Как мода и масштабирование приводят к падению качества окружающей среды и резкому росту числа зомби-биороботов

Когда-то продавец был штучной и сложной профессией. Но вот с ростом ростом бизнеса потребовалось больше продавцов, и как итог в них стали набирать всех подряд. Хотя бы потому, что отличить хорошего продавца от плохого не так и просто.

Да и вообще время не ждет, надо срочно рубить бабло, пока идёт рост и клиенты стоят неокученные. Итог - резкий рост числа идиотов в сфере продаж. А также амёб и "оформителей сделок", которые по факту продавать вообще не умеют и просто ждут, когда клиент к ним сам приплывёт в руки, а уж они постараются финальную часть цикла сделки не сильно обосрать, чтобы клиент не слился. Теперь вся отрасль продажи недвижимости и весь enterprise B2B вопят от того, что найти продавца, который не кретин и который хоть как-то умеет и хочет продавать - большая удача и редкое везение.

Когда-то начинающих продавцов действительно обучали методикам продаж. Заставляли думать, искать самостоятельно ответы на вопросы, подсматривать лучшие трюки у других, учили ораторскому мастерству. Но вот продавцов потребовалось сильно больше (масштабирование не ждет!) и обучение перестало справляться. Учителей не произвели в нужном объеме. Но учить всё равно как-то надо, и потому появляются "костыли для умственных инвалидов" - скрипты продаж. Где вместо обучения логике продаж идёт задрачивание скриптами и отстройка конвейера по клепанию "продавцов новой школы" в лучших традициях "поколения ЕГЭ".

Однако таких продавцов пускать в поля не получается - их там массово шлют в жопу, продажи не растут. "Оформители сделок" сами деньги не принесут и рост бизнеса не обеспечат. Так, давайте подумаем... Где не так страшно, когда тебя посылают в жопу и где подходят скрипты? Правильно, телефон. Так появляются колл-центры (кал-центры) и рассылки. "Извините, вам удобно сейчас говорить?" (с)

Однако на этапе массового производства "недопродавцов" выясняется, что скрипты сами по себе не работают. Потому что типичный кретин, нанятый таким же кретином, неспособен нормально осилить даже написанные скрипты. Не способен их понять, не способен запомнить, не способен им следовать, не способен их модифировать самостоятельно, если требует ситуация, и тем более не способен импровизировать. Так появляется внутренний контроль, прослушка звонков, "тайные покупатели", а также KPI, привязанные в зарплате, в которых заложена и точность следования скрипту продаж.

Заодно так появляются "Товары по акции не желаете?" и "Ещё кучу ненужных тебе вещей в заказ добавляем?".

В результате чего, все продавцы и консультанты начинают долдонить строго по скриптам, даже когда потенциальный клиент отказывается или прямым текстом шлёт на хер. Потому что боль от потери выплат по KPI гораздо сильнее, чем радость от выплаченных процентов с продаж. Так появляются натуральные зомби-биороботы вместо продавцов и консультантов, которые не годятся даже на роль качественных "оформителей сделок".

Заодно так появляется "Кстати, у нас только на этой неделе специальное предложение по страхованию жизни" и последующий рассказ о нем в течение следующих трёх минут, несмотря на то, что клиент уже повесил трубку.

Видя, что с продажами всё равно происходит какая-то фигня, масштабирование не просто буксует, но регулярно спотыкается и падает на ровном месте, бизнес начинает искать пути решения. Вдруг всё же можно как-то продавцов научить? Вдруг их как-то можно замотивировать? А может быть скрипты неправильные? Так появляются коучи, инфоцыгане и СКРИПТОЛОГИ. Что обычно ровно одно и то же.

И конструкторы скриптов, конечно же. Всё что можно автоматизировать - должно быть автоматизировано. Ведь автоматизация - это вечная мода. Благодаря ей мы ждем 10 минут на телефоне ответ специалиста, перед этим выслушав массу абсолютно не нужного нам текста и нажав последовательность кнопок 1-3-6-4-8.

"Если же у вас инсульт, то нажмите 9 и ждите ответа специалиста. Извините, все операторы по инсультам заняты, примерное время ожидания 15 минут. При необходимости нажмите 7, а затем 4 для переключения на специалиста по сердечным приступам".

Заодно так появляется "Звонок не займет много времени, ВЫСЛУШАЙТЕ!", потому что после такого вступления несколько реже посылают на хер. И конверсия растёт. А конверсия после роста и масштабирования - это третье главное божество современного бизнеса.

Однако это всё равно не решает проблему роста, потому что расти хочет каждый первый бизнес. Особенно если он в форме публичного акционерного общества, где даже за прогноз будущих убытков твои бумаги могут стремительно начать сливать. А если эти убытки неизбежны и очевидны, то сливать будут основательно и крайне болезненно. Да-да, это графы "недополученная прибыль" и "убытки" от потенциальной продажи акций собственниками и держателями пакетов из топ-менеджмента.

Как же сделать так, чтобы твои недопродавцы, биороботы и "оформители сделок" не простаивали в собственной беспомощности, а были загружены работой и всё же приносили бабло в нужном объеме для масштабирования? Правильно, интернет-маркетинг! Спасибо богам за изобретение Яндекс Директа, Google Adwords и Инстаграма! Спасибо богам за SEO! Так появляются "воронка продаж", "лидогенерация", "лид-магниты" и лендинги. Так возникает мода на интернет-маркетинг и появляется лидодрочерство.

И так появляется поколение маркетоЛОХов (директологов, таргетологов, контекстологов, сеологов, поискологов, тиктологов, авитологов), которые насобачились в настройки рекламных кабинетов и таблички для быстрой заливки циферок и буковок в эти самые рекламные кабинеты. Некоторые даже насобачились с помощью специальных приблуд и сервисов процесс заметно ускорять. Но в подавляющем большинстве маркетолоХи не знают даже азов профессии маркетинг-менеджера и учебники по маркетингу открывать не собирались. Поэтому "скидки-дешево-доставка-ключевые-слова-в-заголовке" становится основным способом решения задач. Хотя иногда на некоторых снисходит пугающее озарение.

. . . . .

Кстати, аналогичное происходило раньше с бренд-менеджерами. Когда любое тело, не имеющее ни вкуса ни мозгов, но выучившее ряд аббревиатур и определений из вузовских учебников по маркетингу, могло претендовать на важную позицию в компании. Просто потому, что никто не знал и разбираться не хотел, как выглядит по-настоящему профессиональный бренд-менеджер, что он должен знать и уметь. Или просто никто не собирался объявлять заранее, что эта позиция нужна в качестве "мальчика для битья" и "громоотвода" в момент случившихся крупных провалов.

. . . .

Но работает это ВНЕЗАПНО не очень долго. И работает ВНЕЗАПНО не у всех - а должно!

Тем не менее конверсия падает, цена клика растет, цена лиды улетает в облака! Что же делать?!

Может быть лендинги не очень? Может быть контекст неправильно настроен? Может лид-магнит не тот? Кто может подсказать и научить? Спасите-помогите! Так появляется новое поколение инфоцыган и "Бизнес-молодость".

Однако заветы БМ помогают так себе, затраты на маркетолохов и "дижытол" растут как на дрожжах. Причина понятна - недостаток контроля. А контроль - это сбор статистики и анализ данных. И моление новым богам - в виде Google Analytics, Яндекс Метрики, Power BI. Так возникает мода на "аналитику" и возникает статодрочерство.

Что влечёт за собой появление "анал-итиков", которые искренне считают, что их задача производить графики. Потому что толковых аналитиков мало и они все заняты. А те, что вдруг не заняты, те "давят умняк", слишком медленные и слушать их невозможно. Поэтому в "анал-итики" берут всех, кто хоть немного осилил Excel, Power BI, SQL-запросы, выглядит как не конченый идиот и туда-сюда связно говорит ртом. В конце концов, аналитиков нужно много - иначе прощай рост и масштабирование! А если прогневаешь этих богов бизнеса, то последует неотвратимый и ужасный конец!

Однако, возможности недопродавцов, анал-итиков, маркетолохов, кал-центров и прочих зомби-биороботов быстро исчерпываются. Так бизнесу наконец-то приходит озарение, что МОЖЕТ БЫТЬ ВДРУГ СОВЕРШЕННО СЛУЧАЙНО (ХОТЯ НЕ МОЖЕТ ТАКОГО БЫТЬ!) с их продуктом что-то не то. Ну вдруг реально потенциально клиенты действительно его не хотят. Конечно им нет за это никаких оправданий, но мало ли? Пока этих умственно отсталых переучишь знанию, что твой продукт на самом деле подходит, просто они этого не понимают, рост и масштабирование провалятся на корню. А этого допустить никак нельзя.

Так появляется мода на продакт-менеджеров, продакт-овнеров, продуктолоХов и прочих персонажей, которым собственники и топ-менеджмент спихивают свою работу, но не выделяют для этого ресурсов и полномочий. Господа, мы обосрались, так что выручайте нас! За зарплату в рынке, печеньки, молодой коллектив и перспективу карьерного роста, конечно же!

И естественно, в них начинают брать всех подряд, потому что никто не знает, как выглядит по-настоящему толковый менеджер продукта, сколько он стоит, что он должен делать, и как оценивать его работу.

А раз спрос растёт, то все начинают учить всех быть "прОдактами", включая, естественно, инфоцыган. В результате продуктовый менеджмент становится таким же конвейерным ремеслом как и "маркетинг", "продажи" и "аналитика". Намеренно в кавычках. С соответствующим резким ростом числа зомби-биороботов и падением зарплат вместе с резким снижением уважения к профессии. Впрочем, некоторые профессии испокон веков не уважали, так что надо радоваться, что здесь есть хоть какое-то.

Но где же вечный рост и масштабирование? Конечно же, в IT. Всемирное призвание, списки Forbes, дома в Калифорнии, акции вверх, капитализация в космос, жирные опционы, бесплатные рестораны для сотрудников в офисе Google - вот это всё. Завидно? Ещё как. Поэтому дружно начинают трансформироваться или создавать IT-бизнес. IT становится дико модным. К тому же, для масштабирования и роста кроме кода там ПОЧТИ ничего не нужно. Размер этого "почти" вам никто, естественно, рассказывать не будет.

Дальше мода создает существенный запрос на квалифицированную рабочую силу. То есть кодеров, тестеров и тех, кто ими способен эффективно управлять. Естественно, всех свободных и более-менее вменяемых разбирают мгновенно. Где брать остальных? Снова надо нанимать то, что похуже, и надеяться, что остальные доучатся в процессе.

На это всё смотрит голодная армия далеко не самых умных и одаренных хомосапиенсов, и решает, что им надо срочно "вайти в в айти". Спрос и предложение выравниваются количественно (инфоцыгане активно помогают), но никак не хотят выравниваться качественно.

И чтобы заставить новоявленную армию идиотов как-то сносно работать появляются методологии и фреймворки, по факту являющиеся аналогами скриптов продаж. Которые очень быстро становятся модными, потому что на определенной группе биороботов это работает. А раз работает на определенной группе, то должно работать на всех. В итоге стремительно становится модным (и даже обязательным) Agile + Scrum + Jobs to be Done, которые на поверку являются косплеем нормальной работы профессионалов, которые имеют достаточный кругозор и на должном уровне умеют самостоятельно думать головой. Результат внедрения аджайла, с(к)рама и с(к)рам-мастеров на масштабе, понятное дело, оказался предельно предсказуем.

В итоге новоявленная армия "альтернативно одаренных" сотрудников своим хаосом, непрофессионализмом и растущим зарплатным фондом сжирает весь запас роста и масштабирования. И ситуация близится к критической - ведь можно прогневать главных богов бизнеса и обречь на страшные корпоративные муки. Этого нельзя допустить!

Поэтому корпоративные курултаи приходят в двум другим спасительным идеям. GROWTH HACKING И ИННОВАЦИИ. Которые моментально становятся модными. Потому что любая вещь, которая обещает рост и масштабирование мгновенно становится модной. Даже если это всего лишь на самом деле означает нормальную работу головой и широкий кругозор.

Но как выглядят гровтх-хацкеры и инноваторы, по традиции, никто не понимает. Как выглядят качественные гровтх-хацкеры и инноваторы - тем более. А нанимать надо. Сначала приходиться забирать всех более-менее модных и понятных из IT, но они быстро заканчиваются. Как следствие, спираль истории заходит на новый виток, и балаган повторяется заново. Поэтому очередная "прогрессивная" профессия или методика быстро становится синонимом слова "умственная отсталость".

. . . . .

Заметьте, что слово "прогрессивный" стало означать на деле ровно противоположную вещь. Что хорошо заметно на примере "прогрессивной борьбы с расизмом", BLM, "прогрессивного мультикультурализма", "прогрессивного феминизма" и "прогрессивных активистов за увеличение потока мигрантов из стран третьего мира". Актуальные и модные идеи, если что.

. . . . .

Когда всё это бизнесу надоедает, а задача роста и масштабирования никак не снимается, то в дело идёт классический кидок, развод и мошенничество. От рисовки бухгалтерской отчетности и "народных IPO" до "фоновых подписок на услуги" и "ошибочных списаний". Не забудьте сохранить данные вашей кредитной карты в нашем личном кабинете - это для вашего удобства!

И конечно же, уже как лет 20+ не отпускает мода на стартапы. Ведь свой стартап - это модно и прогрессивно. А слово "стартапер" ещё недавно звучало весьма гордо и практически сексуально. То же самое произошло со словом "инвестор". Особенно, если добавлялась приставка "венчурный".

Однако, как это обычно бывает при росте и масштабировании, в стартаперы и венчурные инвесторы потянулись люди, чьи интеллектуальные способности находятся ниже уровня начальных классов, а вот способности вешать лапшу и нести дичь с умным видом - на уровне ученых степеней. Итог предельно предсказуем: массовый цирк уродов вместо IT-будущего. Совмещаем всё это безумие с более-менее разговорчивыми или именитыми кодерами - и получаем такое явление как "IT-эскорт". Всё исключительно ради роста и масштабирования, конечно же!

И всё это на фоне искренней веры в спасительный "искусственный интеллект" и machine learning, которые придумывают и разрабатывают те самые кодеры и продакты. С понятно каким результатом. Если, конечно, не принимается решение втихаря нанять пару тысяч индусов за копейки.

И теперь к чему мы в итоге приходим на фоне тяге к новой моде и общей идеи о бесконечных росте и масштабировании.

В общем, жить станем лучше, жить станем веселей! Мои поздравления!

P.S.

Ах да, и мода для лохов.