«Мы постоянно искали лазейки, чтобы выйти на рентабельность»

Основатель сервиса для создания и отправки открыток Postcardbox о бизнесе на путешественниках и эмигрантах, маркетинге без больших затрат и конкурентах.

По данным Калининградского туристического центра, в 2016 году город принял более 1,3 миллионов туристов. Чтобы сделать их путешествие более комфортным, в ноябре 2014 года местный предприниматель Кирилл Казаков вместе с партнером запустил проект Join Kaliningrad. Сервис помогает покупать билеты и бронировать гостиницы, а также искать оригинальные сувениры от местных производителей — открытки, футболки и янтарное мыло.

Для увеличения прибыльности сервиса, летом Казаков открывал офлайн-точку по продаже сувениров. По словам предпринимателя, открытки пользовались наибольшим спросом. И чтобы сэкономить время покупателей, он установил возле прилавка почтовый ящик. «Мы получили хорошую обратную связь от людей — им было приятно, что они могут купить открытку и отправить ее у нас, без поиска почтовых ящиков», — рассказывает Казаков.

Проект приносил прибыль, и Казаков решил развить идею с открытками. В январе 2017 года он создал отдельный веб-сервис для отправки открыток по почте — Postcardbox. Пользователи загружали фотографии на сайте, указывали город отправления и адрес доставки, а сотрудники сервиса печатали и отправляли открытку. Запустить сервис предпринимателю помог его партнер по бизнесу.

Сервис кастомизирован: пользователь может самостоятельно обработать открытку, используя фоторедакторы и фильтры на основе API сторонних приложений. В мае 2017 года предприниматель планирует добавить в сервис арт-фильтры на нейронных сетях.

«Мы взяли библиотеку JavaScript, которая поддерживается React, а дальше сами настраивали фильтры. Сейчас есть простенькие фильтры а-ля Instagram, будут арт-фильтры, blue saturation и контрастность. Некоторые камеры в телефонах не обладают нужным разрешением, и у нас будут фильтры, которые корректируют качество изображения на смартфонах», — рассказывает предприниматель.

Уже после запуска Postcardbox Казаков обнаружил похожие сервисы: Touchnote, Mypostcard.com. Однако они не были привязаны к туристическому рынку: с их помощью пользователь может создавать сувениры из фотографий — магниты и фотобуки. По оценкам Казакова, в мире у Postcardbox 10-15 косвенных конкурентов, но на туристическом рынке аналогичных сервисов нет.

На первом этапе воспользоваться сервисом могли только жители Калининграда — Казаков хотел оценить интерес к продукту у локальной аудитории, прежде чем выходить на другие рынки. Через три месяца, когда региональная версия подтвердила жизнеспособность идеи, авторы проекта стали планировать выход за рубеж.

Однако для организации глобальной маркетинговой кампании было недостаточно средств, вспоминает Казаков: «Мы начинали без сторонних инвестиций и богатых родителей. Стартовый капитал составил 2 миллиона рублей — сумма из личных накоплений и денег партнера. Командой из 12 человек двигал энтузиазм и необходимость постоянно искать лазейки, чтобы выйти на рентабельность».

По словам предпринимателя, основные расходы компании были связаны с разработкой веб-сервиса, фондом оплаты труда, покупкой материалов и арендой офиса. Параллельно команда создает собственное мобильное приложение Postcardbox.

Сервис позволяет отправлять открытки напрямую из шести городов: Нью-Йорка, Лондона, Парижа, Барселоны, Калининграда и Москвы. Команда выбрала самые популярные туристические города, на которые приходится основная масса путешественников.

Несмотря на то, что фактическим адресом отправления становится один из городов присутствия сервиса, пользователь может отправить открытку практически из любого места: чтобы карточка была более аутентичной, сотрудники Postcardbox клеят на нее реплику марки (сувенирную копию) страны-пребывания туриста.

По словам Казакова, возможен и другой сценарий. Если человек путешествует по Нью-Йорку и отправляет открытку из Нью-Йорка, то и на конверте, и на открытке будет марка Соединенных Штатов. В будущем команда планирует сделать так, чтобы человек мог напрямую отправить открытку из любого города, находясь в нем.

Сотрудники сервиса отправляют открытки в конвертах. «Многие люди пишут достаточно личные вещи друг другу, поэтому мы подумали, что им будет приятнее, если никто не прочитает это», — поясняет Казаков.

В каждом из шести городов есть представитель — член команды, который заключил договор с местной типографией. Его задача — координировать печать, передачу и отправку заказов, а также продвигать проект на локальном уровне. Казаков планирует вывести сервис в 20 самых популярных городов мира и отказаться от представителей, чтобы удаленно работать с местными типографиями и службами доставки.

Сервис зарабатывает на продаже открыток. Стоимость зависит от города отправления — цена открытки из Калининграда составляет 125 рублей, а из Нью-Йорка — 285 рублей. Казаков рассматривает дополнительные модели монетизации — введение платы за дополнительные функции и сотрудничество с крупными брендами.

Основной канал продвижения сервиса — это партнерства с отелями и музеями, например, с Ibis и Radisson. Представители сервиса размещают на ресепшене и сайте партнера плакаты с промокодами. Когда путешественник активирует промокод, партнеру выплачивается комиссия. И другой сценарий — клиент получает скидку, а на открытке печатается логотип партнера.

Используя такую модель, Казаков продвигает сервис в Калининграде без больших затрат. Для продвижения в Нью-Йорке предприниматель планирует сперва охватить русскоязычную аудиторию, затем — выйти на небольшие отели, хостелы, музеи и арт-площадки, а дальше — на более крупные отели и хостелы.

В будущем Казаков планирует сделать так, чтобы заинтересовавшиеся компании могли добавить функции Postcardbox к себе на сайт: «Хотим сократить расстояние между пользователем и сервисом», — поясняет он.

По словам предпринимателя, работать с головными офисами гостиничных сетей, чтобы покрыть сразу тысячи отелей, пока что не получается, — не хватает масштаба. «Сейчас мы сотрудничаем с региональными представительствами, так проще. На головные офисы выйдем, когда покроем всю Россию. Тогда сможем обосновать выгоду от сотрудничества с нами», — рассказывает предприниматель.

Казаков также продвигает сервис через блогеров, фотографов и путешественников: «Это широкие каналы продвижения. Главное — не распыляться и оставаться в туристическом направлении», — рассказывает он.

Предприниматель использует три ключевые метрики, чтобы оценить прогресс проекта: количество пользователей, частоту использования и lifetime value. Он говорит, что довольный клиент — это тот, кто в каждом путешествии открывает сайт и отправляет открытку.

По словам Казакова, команда проекта уже отправила около 1000 открыток, а всего сервисом воспользовались 600-700 клиентов.

Предприниматель отмечает, что ядро целевой аудитории проекта — это путешественники и люди, которые живут не в «родных» странах. «Русскоязычное сообщество — это не единственная аудитория проекта, но на сегодня самый доступный канал для продвижения без бюджета. Чаще всего, это эмигранты и студенты, которые живут не в России, и хотят отправить открытку своим родственникам на память», — замечает Казаков.

В декабре 2016 года предприниматель читал студентам университета курс по бренд-менеджменту, а спустя месяц узнал, что один из слушателей решил скопировать его проект. Казаков понимает, что похожие сервисы будут появляться на рынке. Но предприниматель отказывается мириться с тем, что Postcardbox копируют, используя дизайн ключевых элементов.

Когда Казаков узнал, что конкуренты скопировали дизайн и логику сервиса, то разозлился. «Мы депонировали дизайн проекта, поэтому защищены с юридической точки зрения. Отправили конкуренту претензию с просьбой изменить дизайн в течение месяца, если этого не сделают, то подадим в суд», — рассказывает Казаков.

В начале мая 2017 года Казаков планирует выпустить мобильное приложение — о чем его регулярно просят пользователи. По словам предпринимателя, в приложении будут дополнительные функции — возможность выбрать шрифт для подписи или «приклеить» стикер.

«Когда мы запускались, думали с чего начать — с приложения или веб-сервиса. Предположили, что когда путешественник приезжает куда-то, отправить открытку — это ситуативное желание. Ему проще один раз зайти на сайт и отправить открытку, нежели скачивать приложение», — вспоминает Казаков.

По прогнозам предпринимателя, сервис начнет приносить прибыль к марту 2018 года. Планируя выход на безубыточность, Казаков опирается на данные исследования, проведенного компанией Ipk International, согласно которому мировой туристический рынок составляет более 1,2 млрд путешественников, и ежегодно прирастает на 10%. Каждый турист тратит около 100-150$ на сувениры, а 3 человека из 100 отправляют или покупают открытки.

За три с половиной месяца работы сервис принес около 130 тысяч рублей. По словам Казакова, с момента запуска прирост выручки составляет 150-200% ежемесячно. Он планирует превратить сервис в платформу для путешественников, которая поможет им сохранять воспоминания о поездках и использовать открытки как символы памяти.