Какие 35 неочевидных техник из когнитивных искажений используют самые конверсионные сайты ритуальных услуг?

Лендинги на Тильде? Тексты по AIDA? Продающие тексты? Кликбейтные заголовки? Дизайн-эксперименты? Забудьте. Здесь все по-другому.

Все просто, если ты интернет-маркетолог магазина одежды, секс-шопа или условной строительной компании. Там все понятно — как искать целевую аудиторию, на какие триггеры цеплять, как ее конвертировать.

Но мы вечно связываемся с такими тематиками, где черт голову сломит. То геотермальные насосы, то недвижимость от 10000 кв. метров, то медицинское оборудование по 40 млн руб за штуку. Ритуальные услуги мы тоже не смогли обойти стороной.

Зайдя в ритуальные услуги, мы поняли, что все наши предыдущие кейсы и регалии перечёркиваются жирным красным крестиком. Специфика этого рынка в том, что ты обязан быть максимально похож на ритуал.ру. Звучит бредово? А вы попробуйте сделать шаг влево или вправо. Ничем хорошим это не кончится, мы вам гарантируем.

В этом кейсе будет 9 компаний, угадайте сами, за какими из них digital стоит наша команда. Правильный ответ мы вам все равно не скажем, потому что NDA – штука злая и опасная.

А прямо сейчас вы узнаете, что работает в этой отрасли, и мы надеемся, что вас это спасёт при работе с ритуальными услугами (хотя лучше, ребята, не лезьте сюда). Здесь морально надо быть готовым.

Разбуди нас ночью, мы по 10 пикселям угадаем, что за сайт вы нам показываете. По факту в отрасли 9 главных игроков:

1. ритуальные-услуги.рф

2. гбуритуал.рф

3. горслужба-ритуал.рф

4. https://ritual.ru/

5. https://mosgorritual.ru/

6. ритуал.рф

7. https://ritual.mos.ru/

8. https://www.horonim.ru/

9. https://mfc-ritual.ru/

Отрасль меняется очень медленно, но есть и "быстрые" игроки:

У этих трех компаний все меняется каждую неделю, а иногда и чаще.

Прослушав 10000 звонков мы точно можем сказать, что у людей есть стереотип, что похоронами должно заниматься именно государство. И на основе этого стереотипа созданы самые конверсионные сайты в отрасли.

Рассмотрим по пунктам:

В названии используется аббревиатура ГБУ, МФЦ, ГУП и другие формулировки, например, словом “городской” заменяют слово “государственный”.

Стилистика сайтов тоже напоминает сайт Налоговой, МФЦ и портал госуслуги.

Описания под госучреждения:

Дьявол кроется в деталях. На мозг человек воздействуют и посредством элементов дизайна, например:

Собственные службы:

Масштабы не только производства, но и филиалы по всей России

Есть представители (менеджеры, агенты) в каждом морге:

Рассмотрим:

Задача – отключить рациональность и логику, а включить эмоции и бессознательные реакции на уровне инстинктов.

Страх побуждает человека к быстрым действиям, призванным подавить негативные эмоции. Маркетологи по всему миру это используют — Booking, Clubhouse, Я.Такси и т.д.

Давим на 3 основных поведенческих стимула (если не понимаете, о чем речь, почитайте книгу Даниэля Канемана “Думай медленно, решай быстро” и про поведенческую экономику).

По пунктам:

1. Тарифы и психология ценообразования

2. Для тех, кто хочет сэкономить:

3. Особые категории граждан:

4. Услуги бесплатно:

5. Надежность

Мы доверяем продуктам, которые протестировали тысяча человек или одобрили эксперты. Приятно быть частью группы, другие участники которой разделяют ваши эмоции и чувства.

А. Защита цены:

B. Создание ажиотажа в формах, на карточках и на страницах:

С. Числа и проценты в отзывах:

И классика – благодарственные письма:

Кстати, что почитать, если вы уже читали «Думай медленно, решай быстро»?

И сохраните статью в закладки: Самая большая подборка бизнес книг, которые читают топы корпораций. Прокачивайте скиллы — книг хватит на всю жизнь

Прослушка 10 000 звонков и оценка тысяч заявок от пользователей показала, что зачастую люди ищут конкретную услугу (например, их интересует только Груз 200 или только Ритуальный транспорт). Поэтому важно, чтобы страницы услуг были самостоятельными лендингами по конкретной услуге и отвечали на 4 почему.

По-разному называются телефоны:

Формы и виджеты:

Не надо толкать людей туда, куда вам надо, чтобы они шли; надо убирать препятствия, чтобы им было удобнее двигаться в этом направлении. Если вы хотите повлиять на людей, облегчите им то действие, которого вы от них добиваетесь. Это гораздо эффективнее, чем давление.

Когда будете прорабатывать страницу, помните, что изучать ее, скорее всего, будет человек в стрессовой ситуации, возможно, среди ночи и с экрана мобильного телефона.

Важно уделить мобайлу особое внимание.

Смотрите сами, мобайл растет:

Десктоп падает:

Зайдите в свою метрику и посмотрите – если десктоп опережает мобайл, то вы не дополучаете трафик. Увольте к черту сеошников и найдите нормальных.

Вот статья, которая покажет, как решить ваши проблемы с трафиком: https://vc.ru/seo/209624-kak-udvoit-trafik-na-sayte-reshiv-tolko-odnu-problemu

Обязательно проверьте ее, удалите все лишнее из адаптива:

А вот это прям плохо, не надо так, пожалуйста:

Готовим для VС разноплановые #кейсы и #антикейсы

Например, скоро опубликуем материал про 107 главных когнитивных искажений в маркетинге и рекламе, про лайфхаки для школы английского языка, про недвижимость, туризм и медицину. Так что подпишитесь на VC и на Telegram-канал со 140 чек-листами, чтобы не пропустить.

P.S. В этой статье описана лишь часть вещей, которые есть на ритуальных сайтах. Пишите комментарии, интересно ли увидеть продолжение во второй части с еще большим количеством примеров.