«Поиск клиентов в Америке похож на продажу автомобиля»

Рекомендации русскоязычным аутсорсерам по поиску клиентов в США от главы компании IconDesignLAB.com Романа Рудника.

Как готовиться ко встрече с американским заказчиком? Стоит ли регистрировать свою ИТ-компанию в США? Какие источники лидогенерации наиболее эффективны? Во время подготовки к роадшоу в США мы решили поднять свой конспект по материалам семинара Евгения Розинского.

Чтобы продавать свои услуги в США, вы должны знать главные факторы, которые влияют на успех вашей сделки:

Для начала, вам нужно понимать, что американский рынок разнообразен, нельзя применять один подход к корпорациям и стартапам, и даже разным типам корпораций.

У Uber, например, вся ценность в технологии. Им не нужен готовый продукт. Им нужно понять, что вы можете стать частью их продукта, и, если у вас есть серьезный специалист, который сможет делать сложные математические расчеты, у вас есть преимущество. А есть компании, которым глубоко все равно, что и как вы делаете. Им нужна программа, которая решает их проблему, и не важно, как это будет реализовано и насколько крутой у вас Java-программист.

Когда вы продаете свои услуги на американский рынок, это сравнимо с продажей автомобиля. Кому-то надо открыть капот и показать мотор, а кому-то надо рассказать, что он красного цвета. Так же и с вашими продажами. У вас не может быть одной презентации. Вы должны ориентироваться на клиента и его потребности.

Вы почувствуете отличия и в скорости принятия решений. Если ваш клиент это стартап, то вы можете услышать ответ и через три минуты. В большой корпорации, если вы подписали контракт за три месяца, то вы супербыстрый. Обычно это занимает от трёх до шести месяцев.

Кроме того, учитывайте региональные отличия американского рынка. Разница между Нью-Йорком и Калифорнией примерно такая же, как между Украиной и Америкой. В Нью Йорке все спешат, ритм жизни очень быстрый, и там даже говорят с напором. Кроме того, люди удивят вас своей прямолинейностью: две минуты послушают, скажут в лоб, что не удовлетворены, и уйдут. Будут думать, что сэкономили вам и себе время.

В Лос-Анджелесе ваши клиенты будут сидеть и слушать вас из приличия. Они и виду не подадут о том, что их не заинтересовало ваше предложение, а вы будете думать, что продали.

Кроме того, делите еще компании на тех, кто работает с аутсорсерами, и кто работает с людьми in-house. Продавать человеку, который принял решение, гораздо сложнее, чем человеку, который еще его не принял. Если клиент решил, что он будет нанимать человека in-house, продать ему себя как аутсорсера будет сложнее, чем если у него нет в этом твердой уверенности.

Но несмотря на все эти отличия, есть правило, общее для всех типов клиентов. Нужно перестать продавать людей, нужно продавать решения. Нельзя говорить, что вы эксперты во всем. Не позиционируйте себя как аутсорсеры, лучше презентуйте себя в качестве экспертов в какой-то сфере.

Когда вы уже определились, кому вы будете продавать, нужно уметь правильно себя презентовать.

Презентация компании состоит из таких элементов:

Когда приходите на встречу, одевайтесь так, чтобы соответствовать клиенту. Идти в джинсах к стартаперу — это нормально. Но прийти так на Уолл Стрит — это потерять время. Справедливо и обратное: визит в костюме к стартапу тоже не сработает.

Не опаздывайте на встречи. Если на Украине опоздание на 15 минут считается нормальным, то в США, если вы договорились в 11, значит надо быть строго в 11. Никто не будет вас ждать.

Когда вы разговариваете с клиентом, особое внимание уделите персонализации. Например, сошлитесь на интервью, в котором ваш клиент говорил, что у него есть такая проблема, а вы как раз можете помочь её решить. Сошлитесь на статью в его блоге. Такая персонализация помогает продавать лучше.

Ваша задача стать как можно ближе к клиенту. Надо уметь говорить на их языке. В США это называется chit-chat — легкая болтовня, без которой сложно установить контакт. Нельзя сразу переходить к делу и задавать вопросы в лоб.

Например, ваш клиент сообщил в разговоре, что у него русская жена. Сразу записывайте этот факт. А при следующей встрече спросите: «Что там жена про Украину говорит?». Вот вам и повод для непринужденного chit-chat.

Маркетинговые материалы начинаются с визитки. Это могут быть еще брошюры, выставочные стенды, сайты и так далее.

Я часто встречаю красивые маркетинговые материалы, но по сути они ни о чем. Красивый материал — это отлично, если вы готовите их для конкурса художников. Но на деловой встрече эти художества никого не интересует. Маркетинговые материалы должны подтверждать ваши слова о том, кто вы и что умеете.

Как только вы получили визитку, в тот же день вечером отправляйте follow-up. Простой, с текстом: «Было приятно с тобой поговорить сегодня. Свяжемся на следующей неделе». И все. Никакой продажи. Полноценный follow-up вы отправите уже потом.

Для общения с клиентами по телефону не обязательно иметь в штате native speaker, но это должен быть погруженный в местную культуру человек, который будет понимать американские шутки и болтовню.

Вот пару лайфхаков, как превратить свой «русский» английский в американский английский:

Должна ли быть ваша компания зарегистрирована в США? Да, должна, и обязательно. Американцы специфичны, они видят себя в центре мира. Большинство не выезжало за пределы США и им, что Украина, что Филиппины, что Индия.

Если открыть фирму в США, вас начинают воспринимать равным американским партнером. Тем более открыть юридическое лицо в США очень дешево.

Если хорошо знаете, что делаете, можно это сделать бесплатно. Но в любом случае это должно стоить в пределах $2000. Единственная сложность для Украины — это физическое присутствие для открытия счета в банке.

Содержать офис в США физически дорого. Но если вы сможете преподнести себя как американскую компанию и не афишировать, что у вас разработчики в Украине, то вы сможете рассчитывать на американские цены.

Стоит ли ориентироваться на русских руководителей, которые уехали в США? Если у вас есть знакомые, которые где-то работают и через них вы можете выйти на компанию — это круто. Этим стоит воспользоваться. Но не надейтесь, что если вы найдете русскоязычного начальника, это поможет.

Если ты приходишь в компанию в какой-то отдел, и туда берут начальником китайца, через год там все будут китайцы. Если берут еврея, через год будут все евреи. Если берут русского, в отделе через год не останется ни одного русского. Увы, так работает наш менталитет. Поэтому не стоит ориентироваться на русскоязычных руководителей.

У украинских аутсорсеров есть реальная проблема: американцам их тяжело найти. Если погуглить «Outsourcing Ukraine», «Outsourcing Odessa», вы увидите только лишь пару десятков фирм.

Самое эффективное, что вы можете сделать для продаж в США – это просить знакомых американцев советовать вас их друзьям и знакомым. Самое интересное, что если вы их об этом не попросите, они не будут этого делать, но если попросите, то будут и с удовольствием. И не попросят с вас какого-то процента.

Лучший инструмент, чтобы завязать знакомство — это LinkedIn. Но есть определённые правила, как его лучше использовать. Нужно найти в LinkedIn того, кто вам нужен, посмотреть, с кем он связан, и после этого звонить или писать email знакомым с просьбой представить вас этому человеку.

Важный нюанс: конверсия в предложения по телефонным звонкам приближается к 0%, по email — 3%. Но это при условии хорошего таргетирования.

Людям гораздо проще ответить на простой email. Советую найти человека, вычислить его email и написать простое письмо от себя, а не сообщение в LinkedIn или InMail. Будет выше конверсия.

Если email не указан, то как вычислить адрес? Вот типичные варианты, по которым формируются рабочие адреса (fname — имя, lname — фамилия):

Когда лучше всего отправлять письмо? Если вы пишете техническому руководителю, то в понедельник у него скорее всего полно дел и он не захочет читать, а в пятницу он уже весь мысленно на выходных.

Письмо сработает хорошо около 7:45-8:00 утра и 15:45-16:00. Утром, потому что он только проснулся и читает почту, а после обеда, потому что в это время заканчиваются митинги. Это немного увеличивает шансы.

Вторая половина дня воскресенья работает для руководителей и менеджеров стартапов не очень больших компаний. Это тот день, когда их никто не трогает и, наконец-то, закончив свои дела, они могут спокойно ответить на почту.

Конференции считаются дорогим, но самый эффективным способом, где можно получить клиента.

На встречи-митапы не приходят продавать. Люди приходят пообщаться с похожими на себя людьми. Если вы начнете продавать там, у вас не купят. Лучше помогайте бесплатно, если можете. Продавайте потом, или тогда, когда появится возможность в будущем.

Воспользуйтесь сервисом Lanyrd для поиска интересных для вас конференций. Они утверждают, что у них самый большой список конференций, которые проходят по всему миру.

Участие в конференции вам будет стоить около $2-10 тысяч, без перелетов, без оформления стендов. Ещё $2-3 тысячи будет стоить оформление стенда, который можно возить. Но сразу продумайте, где его хранить.

Если правильно подобрать конференцию, то оно того стоит. Один-два клиента окупают вам все затраты на нее.

Лайфхак: чтобы определить стоит ли ехать на конференцию, поговорите со спикером, который в прошлом году участвовал в ней.

Если делать стенд, то он должен выглядеть профессионально. Не нужно выкладывать продукцию на русском языке. Думайте о том, будет ли заметен ваш логотип внизу, если он обычно прикрывается столом.

Не обязательно выставлять у стенда симпатичных девушек, там должны быть люди, которые умеют разговаривать.

Все любят халяву. Пользуйтесь этим. Но если делаете бесплатную раздачу чего-то, то делайте его интересно. Добавляйте национального колорита, например. Хороший пример был на одной из конференций, где компания выставила глиняные кружки со своим логотипом.

Самая большая ошибка, которую допускают люди после конференции, — не пишут follow-up. Не написал — про тебя забыли и все усилия для того, чтобы договориться о беседе, пропали. Надо писать первичный follow-up в первый же день. Потом по возвращении – уже обычный и индивидуальный.