«Запоминают тех, кто сделал продукт массовым, а не придумал его первым»: пересказ интервью основателя Ecwid
Руслан Фазлыев рассказал проекту «Русские норм!», почему для успеха не нужно быть первооткрывателем, привлекать большие инвестиции и уезжать за границу.
Программист Руслан Фазлыев в начале 2000-х писал в Ульяновске сайты для интернет-магазинов. В 2009 году он запустил платформу-конструктор Ecwid, на которой любой предприниматель может открыть свой магазин и платить только за аренду платформы.
За последний год Фазлыев провёл две успешные сделки: привлёк $42 млн от банка Morgan Stanley и договорился о продаже Ecwid канадскому разработчику облачных решений Lightspeed за $500 млн.
Цель Фазлыева — первенство Ecwid на рынке онлайн-торговли. Он рассчитывает, что благодаря сделке платформа станет мировым лидером по числу открытых на ней интернет-магазинов.
Пересказываем главное из интервью предпринимателя.
Как глава Ecwid находил клиентов за рубежом и придумал платформу для интернет-магазинов
Руслан Фазлыев вспоминает, что в начале нулевых не мог устроиться программистом в Ульяновске. Однажды он наткнулся на вакансию с зарплатой $5000 в месяц, в то время как он зарабатывал всего $20.
Я понимаю, что вроде какой-то обман, но думаю: «Зайду, посмотрю». На самом деле, это просто чуваки оптимизировали аффилиатную рекламу фриланс-портала Upwork. По сути ты просто заходишь на эту площадку и начинаешь там продавать свою работу.
И, на удивление, у меня это получилось. Первый заказ был на какой-то ecommerce-сайт. А тогда не было готовых платформ. Это сейчас у человека есть выбор, на чём строить интернет-магазин, а тогда его писали с нуля. Такой нас и попросили сделать, на что мы сказали: «У нас опыт есть, мы всё умеем».
Предприниматель делал сайт со своими школьными друзьями. Для него фундаментальный критерий лидерства — это команда, которую человек собрал вокруг себя и может подбить её чем-то заняться.
Заказчик попросил Фазлыева показать примеры интернет-магазинов, которые они делали, но у них не было портфолио. Клиент предлагал около $5000 за работу всей команды. Они поняли, что не могут упустить такую возможность, и за сутки написали магазин.
Когда мы показали результат заказчику, у меня была смесь обиды и восторга. Он сказал: «Неплохое начало, вы действительно умеете работать, но надо ещё доработать». И написал огромный список. Мы-то считали, что построили что-то потрясающее. Но плюс был в том, что он сделал у нас заказ.
На основе этого хозяйства мы достроили и ему магазин, и потом пошли другие люди. И я подумал: «Зачем создавать всё с нуля?». Мы же можем запаковать всё, как одну готовую платформу, и просто перепродавать её. А платформ тогда не было вообще.
В России есть миллион контор, которые делают просто какой-то аутсорс. Я примерно с первых же дней понял, что в этом будущего нет совершенно. Я понимал, что там нет никакой дифференциации, в итоге разница будет в цене часа, и все будут дёшево продавать свой труд.
Когда ты продаёшь платформу, она масштабируется — ты можешь один раз написать и много раз продать.
Так команда создала первую платформу и запустила её на доменном имени, которое подарил знакомый. Позже он увидел, что на нём построили бизнес, и «пришёл вымогать» за домен деньги, вспоминает Фазлыев.
Тогда предприниматель перенёс платформу на новый домен и назвал её X-Cart. Позднее эта платформа развивалась параллельно с Ecwid и в 2019 году объединилась с американской Seller Labs.
Несмотря на трудности, предприниматель считает, что расти из регионов проще, чем из Москвы. В столице он мог продать свой продукт российской компании и «прокормиться» за счёт этого, а в Ульяновске таких возможностей не было. Нужно было развивать более глобальное видение, говорит Фазлыев.
По словам предпринимателя, он не знал, что его платформа для интернет-магазинов была первой на рынке. Поэтому его идеи заимствовали и дорабатывали другие, а потом выгодно продавали.
Фазлыев рассказывает, что запускал Ecwid с целью побить Magento по количеству магазинов, открытых на его платформе.
Очень многое из того, что я делал, было самым первым на рынке, а потом у меня начинали тырить. Я злился, топал ногами. В X-Cart у меня даже бывшие сотрудники что-то упирали, много всякого было.
Я думал, что раз я первый, то должен победить, но в реальности этого нет. Первопроходец получает только пули и шишки. Поэтому если проблема не решена, решай первым.
Но если кто-то что-то сделал до тебя, надо совершенно не стесняться копировать. Потому что в итоге мир запоминает тех, кто сделал что-то массовым, а не тех, кто что-то придумал.
Почему нужно критично относиться к предложениям инвесторов
По словам Фазлыева, в 2009 году Ecwid создавался как один из продуктов для X-Cart, но со временем оказался успешнее первого проекта. Предприниматель создавал его вместе с партнёром Юрием Зайцевым.
С Ecwid я посчитал, что очень привязан к своей команде и своему бизнесу. Из-за этого мои бизнесы получаются непродавабельными, а мне важно иметь возможность продать Ecwid.
Потому что я не хочу оказаться в такой ситуации, как с Magento: их покупает какая-то большая компания, и потом с допресурсами они просто нас выносят с рынка.
Я хотел, чтобы у меня кто-то был, кто умеет всё это делать, и поэтому я взял деньги Runa. Не потому, что мне деньги были нужны — мне нужны были люди с ценностями венчурного капитала.
Фонд Runa Capital тогда только начинал активно инвестировать. Выйти на него Фазлыеву подсказала директор по спецпроектам в Forbes Russia Ирина Телицына. Предприниматель хотел привлечь всего $500 тысяч, а глава фонда Сергей Белоусов убедил его взять $1,5 млн.
Когда инвестор говорит тебе, что нужно не $500 тысяч, а $1,5 млн, это значит, что он хочет больше твоей компании. А это значит, что оценка должна пропорционально вырасти. Я размылся сильно на руновском раунде, но зато у меня были правильные люди. Гораздо важнее с кем сделка, чем — какая сделка.
Чем меньше оценка, тем лучше для будущих сделок, потому что ты никогда не придёшь в тупик. Когда компании поднимают деньги по слишком большой оценке, они потом не могут привлечь следующий раунд, либо умирают.
Многие стартаперы не понимают, что продаваться надо по максимальной оценке, а инвестиции привлекать не факт, что нужно по максимальной оценке. Это не совсем столько, сколько у тебя есть. Это по сути то, сколько ты должен. Размер твоей оценки на раунде задаёт ожидания. Тебе потом нужно вырасти в три раза больше.
Попытка привлечь инвестиции в 2014 году от люксембургского фонда Mangrove для Ecwid обернулась неудачей. Предприниматель вложился в рост компании, но не получил денег от фонда.
Мы подписали с ними term sheet об условиях инвестиций. Они говорят: «Мы за быстрый рост: ты начинай прямо сейчас тратить, а мы тебе потом дадим. Чтобы ты время не терял».
Понятно, что это нас сделало более уязвимыми. Я человек простой — мне сказали, я начал тратить. А потом случился Крым, они испугались и не закрыли сделку. До этого у них были конкуренты — калифорнийские фонды, которые готовы были в нас вложиться. А когда у тебя сделка не закрывается, уже никто не хочет тебя брать.
Потом был достаточно серьёзный кризис, но мы его преодолели — стали меньше тратить. Я очень «нассимоталебианский» человек: Нассим Талеб говорил, что у инвестора должен быть огромный аппетит к риску, но абсолютная аллергия к риску катастрофы.
Ты должен быть постоянно готов по-маленькому рисковать, но всегда выживать, потому что умирает человек один раз. Вот этого надо избегать, а всё остальное пробовать можно.
У нас всегда компания управлялась так, чтобы был план «Б»: мы никогда не уходили в бесприбыльность, я даже не говорю про убытки. Это наше ДНК бутстрапперов. Для меня всегда важно «а что если».
Зачем Фазлыев продал компанию
После сорванной сделки с фондом Ecwid несколько лет рос только за счёт собственных средств. Фазлыев признаётся, что к поиску инвестиций его подтолкнула команда.
Ecwid привлёк $42 млн от Morgan Stanley в 2020 году, когда индекс волатильности рынка (VIX), который отражает уровень риска и настроения инвесторов, был на рекордной отметке за последние годы.
Это был очень жёсткий experience — сделки налево и направо разваливались. У меня работали хорошие юристы, которые видели много сделок и говорили: «Это рынок, это не рынок, здесь от тебя требуют то, чего не должны требовать, а вот здесь ты можешь на компромисс пойти».
И это непросто мнение — они действительно сравнивают с остальными, такой бенчмаркинг, который я даже и не просил. Но у них остальные сделки развалились и они смогли заняться моей. Term sheet он же, на самом деле, не обязывает другую сторону вложиться.
Часть команды мне тогда сказала: «Руслан, надо уже что-то менять. Нам нужно выходить на большее финансирование деньгами и быть готовыми их тратить и интенсивно расти. Не похоже, что мы сейчас готовы это делать, нам нужна инвестсделка. Если мы не будем расти, то всё».
Команду я терять не хотел. К счастью, сделка закрылась, и гораздо более агрессивный подход к вложениям на нас крайне положительно повлиял. Оказалось, мы сильно недооценивали свою юнит-экономику.
Наш рост ускорился до 100% год к году, и при этом, как ни странно, мы почти не потеряли прибыльность. Мы были прибыльными и сейчас почти прибыльные.
В июне 2021 года канадская компания Lightspeed объявила о покупке Ecwid за $500 млн: $175 млн покупатель заплатит наличными, а $325 млн — акциями. Закрыть сделку стороны планируют в сентябре. За 12 месяцев, закончившихся 31 марта 2021 года, Ecwid получил $20 млн выручки. Мультипликатор составил 25, рассказал Фазлыев.
Оценка большинства крупнейших ИТ-компаний — это выручка за год умноженная на 10, рассказал предприниматель. Главного конкурента Ecwid — Shopify — оценивают по мультипликатору 70 годовых выручек.
Это часть нашего большого пути к тому, чтобы стать самой массовой платформой электронной коммерции в мире. У нас получится союз разных направлений: они идут с офлайн-мира, мы — с онлайн-мира и таким образом возьмём этих товарищей из Shopify в кольцо. Это правильный стратегический манёвр для победы.
Фазлыев говорит, что после слияния Ecwid будет развиваться в том же направлении, что и до сделки, и вкладывать ещё больше ресурсов в развитие платформы. В частности, компания активно нанимает специалистов по всей России для удалённой работы.
В составе Lightspeed компания планирует синхронизировать каналы онлайн и офлайн-продаж, чтобы создать единую торговую платформу.
Почему не нужно пропагандировать предпринимательство и миграцию за рубеж
Фазлыев рассказывает, что у него есть записная книжка, куда он записывает идеи для новых проектов, но не берётся за них. Его текущая цель — сделать Ecwid самой массовой ecommerce-платформой на рынке, и ради этого он продал свою компанию.
По его мнению, предпринимательство не для всех и его не нужно пропагандировать. При этом он уверен, что ключевые навыки предпринимателя — умение рисковать, продавать, не бояться провалов и придерживаться свои убеждений — у себя может развить каждый.
Фазлыев убеждён, что идеи для бизнеса не нужно искать — предприниматель должен заниматься только тем делом, которое он не может не делать. Если для этого человеку нужен толчок, то он не справится с дальнейшими вызовами, считает Фазлыев.
Предприниматель думает, что общество напрасно ограждает детей и подростков от раннего опыта ошибок — провалы помогают легче преодолевать проблемы в будущем.
При этом он предостерегает предпринимателей от переезда за границу, хотя сам жил и работал на Кипре, в Великобритании и США.
Пока остальные будут идти вперёд, вы потеряете время на изучение новых правил. Суть в том, что я заработал эти ошибки, я знаю, чего они мне стоили. И мне очень болезненно от того, что я не могу поделиться опытом и сделать так, чтобы другие люди эти ошибки не совершали.
Какой бы ни был выбор у человека — лезть или не лезть, не нужно покупаться на маркетинг. Есть простой пример — «Спутник» против других вакцин в мире. В России беспрецедентный доступ к вакцинации: можно прийти и просто легко привиться.
Я знаю множество иностранцев, которые говорят: «Пустите меня в Россию, дайте мне бахнуться этой штукой, я знаю, что российская — самая забористая». Наши люди фундаментально не верят, что в России может быть что-то хорошо сделано, и отказываются.
При этом иностранцы, которым они смотрят в рот, готовы сюда ради вакцины прилететь.
Многие принципы ведения бизнеса Фазлыев, по его словам, подчерпнул из книг:
- «Бизнес в стиле фанк», Кьелл А. Нордстрем, Йонас Риддерстрал.
- «От хорошего к великому», Джим Коллинз.
Также он руководствуется принципами Реймонда Далио, основателя Bridgewater Associates. Один из них — «не нанимай людей для задачи, нанимай тех, с кем ты хотел бы провести жизнь».
Он замахивается на Shopify, но:
1. Shopify просто сильно больше (и не просто так).
2. У Shopify охренеть какой удобный интерфейс, у Ecwid весьма средненький.
3. Идеология разная, в Shopify заходишь и всё уже есть, на блюдечке, а в Ecwid тебе где-то сайт надо взять, там его тебе не дают...
4. У Shopify довольно мощные инструменты продвижения магазина, настройка рекламы и вот это всё.
Короче, удачи им и счастья, но в победу над Shopify убей, не поверю.
Сегодня тоже слушал пока ехал. Молодец! Человек сам с нуля создал такую компанию.
Хоть кино снимай.
пользуюсь ecwid очень давно, несколько маркетплейсов там сделал. очень удобный сервис
Преимущество Ecwid в том, что сделал магазин один раз, а разместить его можно на неограниченном количестве доменов. На одном сайте игрушки, на втором запчасти, на третьем мебель и т.д. Одна панель управления на сотни сайтов.💯🔥
Щас весь еком такой, даже Вукоммерс, Магенто, Битрих, Шопифай, не говоря уж про изначально рассчитанные на такое Bigcommerce, cmmercetools, ShopWare.
Типа Headless и M-A-C-H подходы.
После каждого видео Елизаветы одинакомые мысли - канал крутой, гости интересные, каждое видео мотивирует и заряжает, но создает иллюзию, что стоит только захотеть и есть 1001 возможность на успех, а реальность гораздо жестче.
что стоит только захотеть и есть 1001 возможность на успех
Так и есть, для этого надо просто...