Против подхода «поднять-сжечь-вырасти»: почему создатели Jivo восемь лет не брали инвестиций, но продали сервис «Сберу»
А конкуренты считают, что банку важнее база партнёров, чем сам сервис.
Тимур Валишев всегда рассказывал, что они с партнёром Николаем Иванниковым развивают свой сервис Jivo на собственные средства и проекту не нужны инвесторы.
В 2019 году крупная технологическая компания, которую предприниматель не называет, предложила ему продать платформу. Тогда глава Jivo решил, что пришло время продать компанию.
Сделка так и не состоялась, но Валишев уже настроился на продажу и сам стал искать возможных покупателей. В итоге компанию купил «Сбер». Сумму сделки в Jivo не разглашают, но на рынке её оценили в 1,5–2 млрд рублей.
Основатель компании рассказал vc.ru, как продать бизнес на справедливых условиях и каждый год расти по выручке без инвесторов.
Что делает Jivo, сколько получает прибыли и на что тратит
Тимур Валишев и Николай Иванников запустили Jivo в 2012 году. Сначала это был онлайн-чат, через который владельцы сайтов могли отвечать пользователям в мини-окне на странице. Сейчас сервис предлагает обслуживать клиентов по телефону, почте, в соцсетях и мессенджерах.
Сейчас команда дополняет Jivo элементами CRM, чтобы компании могли отслеживать статус клиентов, поделился планами Валишев. Он отметил, что команда старается не испортить продукт дополнительными возможностями, чтобы он был простым, понятным и надёжным.
Платформа работает по модели freemium: сам сервис — бесплатный, а дополнительные инструменты доступны по подписке за 742 рубля в месяц. Число платящих клиентов компания не раскрывает, но, по словам её сооснователя, около 60% платных клиентов приходит на Jivo через органические каналы.
Платформа до сих пор привлекает клиентов с помощью своего логотипа в окне чата, где происходит общение клиента с компанией. В бесплатной версии сервиса эту ссылку отключить нельзя. Таким образом, бесплатные клиенты рекламируют платформу.
Привлечение клиентов через логотип на виджете действительно позволяет сэкономить на маркетинге, соглашается основатель онлайн-консультанта для клиентов Chatra Яков Карда — его компания поступает так же.
Виджет Jivo установлен на 278,5 тысяч сайтов в мире согласно их собственным данным. В рейтинге онлайн-чатов аналитической компании SimilarTech сервис занимает третье место в июне 2021 года.
По данным системы «Контур.Фокус», в 2020 году выручка компании «Живой сайт» выросла на 17% год к году и составила 449,6 млн рублей, а прибыль — 100,5 млн рублей по сравнению с 33 млн в 2019 году.
Ещё 150 млн выручки Jivo получила за рубежом, добавил Валишев. По его словам, Jivo приносит прибыль каждый год с момента запуска.
Наш зарубежный бизнес компенсирует турбулентность в России. Около 30% выручки сейчас получаем за рубежом — в Турции и странах Европы и Латинской Америки. Если в России, например, идёт замедление, то за границей сейчас наоборот ускорение.
Органический рост позволял партнёрам реинвестировать в проект не всю прибыль, и у компании не было нужды в дополнительных вложениях. Деньги инвесторов в этом бизнесе просто не на что тратить, подтверждает владелец Chatra, который тоже никогда не привлекал инвестиций.
Мы старались тратить разумно, расширяли команду только тогда, когда уже точно появлялась необходимость это сделать. Когда уже горит и нельзя не брать, мы набираем программистов, продавцов, маркетологов. Если не понимаем, как потратить деньги, мы их не жжём.
Другое дело, что у нас никогда не было амбиций расти в 10 раз в год или заработать $1 млрд. Для нас вполне подходящая цель — 1 млрд рублей. Я никогда не работал в режиме инвестирования, когда надо «поднять-прожечь-вырасти» и так по кругу.
Может, у меня просто недостаточно компетенции, но я думаю, что активный рост может навредить компании. Где-то предпринимателю придётся идти на сделки с совестью, и начать выжимать из клиентов больше, чем это позволяет здравый смысл.
Надо смотреть на то, какую пользу ты приносишь клиентам, как через два-три года будет выглядеть твой рынок, какие свойства продукта тебе нужны, чтобы он просто тебе самому нравился.
Основные расходы Jivo — это программное обеспечение и обслуживание около 200 серверов, чтобы платформа справлялась с нагрузкой.
Сделка для Jivo — гарантия роста в России, а для «Сбера» — доступ к клиентской базе
В 2019 году Валишев получил предложение продать Jivo от одной российской ИТ-компании, которую он не называет.
Раньше я не задумывался, что пришло время продаваться. Но раз к тебе уже пришли, надо разговаривать. Консультанты из Advance Capital помогли мне пройтись практически по всем игрокам российского рынка, у кого есть деньги.
В итоге изначальный покупатель отвалился — они решили выйти из переговоров и сделать свой продукт.
Большие компании сейчас стремятся замкнуть внутри своей экосистемы как можно больше данных, говорит предприниматель. Он оказался перед выбором: либо присоединиться к крупным игрокам, которые зашли на их «поляну», либо конкурировать с ними.
Одним из потенциальных покупателей Jivo была группа компаний ЕСН Григория Берёзкина, владельца медиахолдингов РБК и «Комсомольская правда» и акционера компании Jolla, которая разрабатывает мобильную ОС Sailfish. Вторым претендентом стал «Сбер».
При подготовке мы прошли три аудита, и наша финансовая команда чуть не повесилась. На финальной стадии мы выбирали из трёх договоров и фактически могли подписать любой. Это было моей целью — не быть заложником одного единственного предложения.
Я был уверен, что заключаю сделку по справедливой оценке и у меня есть некоторый рычаг в переговорах. M&A-команда «Сбера» работает по чётко отлаженной схеме. Такое ощущение, что у них больше опыта, чем у любого другого покупателя компаний в России. Я удивился, что мы сделали с ними сделку всего за три месяца.
Интерес к онлайн-чатам проявляют венчурные инвесторы и фонды, отмечает основатель Chatra. Но они хотят заработать на перепродаже и оценивают компанию ниже, чем стратегические инвесторы вроде «Сбера», объясняет Карда.
Для «Сбера» покупка Jivo — это доступ к клиентской базе, которую компания нарабатывала восемь лет. Клиенты платформы из разных сфер бизнеса могут стать пользователями продуктов из экосистемы «Сбера», объясняет Валишев.
Когда мы начали разрабатывать чаты, у нас ушло максимум полгода от запуска и разработки до продажи первой подписки. При этом у нас тогда работало 2,5 человека.
Думаю, «Сбер» очень легко и быстро сделал бы подобный продукт. Безусловно, Jivo покупают за базу клиентов, а их финансовые показатели в этой сделке второстепенны.
Как Jivo будет работать в составе «Сбера»
По итогам слияния Jivo останется независимой — «Сберу» важно, чтобы она росла теми же темпами, что и раньше, объясняет Валишев. Он останется главой компании, а его партнёр Николай Иванников — техническим директором.
Изменения будут связаны, в основном, с усилением защиты и контролем за безопасностью и некоторыми организационными вопросами, которые касаются финансового отдела.
Когда у компании появляется определённый масштаб, дальше расти всё сложнее и сложнее. Для нас слияние со «Сбером» — это возможность продолжить рост именно в России, потому что иначе мы бы росли в основном за рубежом.
Иностранное направление Jivo также войдёт в структуру сделки, уточнил Валишев.
По его словам, Jivo продолжит обслуживать своих клиентов в России и за рубежом. Их главное обязательство перед стратегом — сделать быстрый доступ к чату-поддержке для сервисов из экосистемы банка.
Например, у них есть маркетплейс технологий для разработчиков SmartMarket. На нём можно разработать чат-бота, до которого можно достучаться практически отовсюду: с телевизора, колонки, из мобильного приложения.
Это чат-бот называется SmartApp. Он может что-то рассказать, оказать какую-то услугу, принять заказ и соединить клиента с оператором Jivo — это один из сценариев, который мы реализуем.
Также Jivo будет встраивать чаты в другие продукты из экосистемы «Сбера» — картографический сервис «2ГИС» и конструктор для интернет-магазинов InSales.
Никогда как пользователь не любил эти надоедливые и ужасные чаты. С самого первого дня их появления. Не успеешь зайти на сайт, а они тебе половину экрана перегородили и давай свою песню петь: "Не нашли что искали?" "Мы вам перезвоним". Неужели посетители сайтов настолько тупы, что не смогут сами в углу нажать кнопочку, найти в меню "контакты" и т.п. и нужно постоянно перекрывать своими "онлайн консультантами", мельтешить, прыгать и "дребезжать" на экране? Я не помню, чтобы хоть сколько-нибудь задерживался на подобных сайтах.
Ваш сценарий более долгий, хотя, как по мне, уж очень назойливы эти чаты, каждый переход на страницу выскакивает чат. Полезен но назойлив...
Сколько таких чатов я себе в блок добавил, не сосчитать. Надо будет предложить easylist отдельный список для них сделать.
Если бы чаты настраивали правильно, то они не бесили бы. А все ставят по дефолту и думают, ну вот сейчас клиент точно попрет! Хотя, бывает, особо упоротые ставят всплывашку каждые 2-3 минуты. Плюс у некоторых сама идея, что такой чат заменит форму обратной связи видна - это когда там никогда не бывает живого оператора, а сообщение не отправляется пока не введешь свои данные.
PS: Сделке не рад, таки подтолкнули вообще больше не рассматривать jivo.
Комментарий недоступен
Это касается более-менее современных сайтов. Там да, всё понятно и это Живо бесит. Но меня несколько раз выручало. Например сайты металлотрейдеров, в 95% это либо шаблонная лажа, наполовину заполненная либо что-то сделанное из конструктора Пульсацен, плюс в таких компаниях на сайте висит просто номер, а чей он и куда ведет непонятно. И чтобы не лезть в эти дебри, просто копипастишь заявку в окно, сворачиваешь и дальше занимаешся своими делами.
Поэтому иногда помогает.
так дело не в само чате а в неправильном его использовании.
надо просто подметить момент когда можно приставать к посетителю с чатом а когда нет
а вобще люди охотно чатами пользуются у нас 1200 обращений в месяц приходит с чатов