«Общение с производителями — отдельная история: говоришь им нарисовать круг, а они рисуют квадрат»

Интервью основателя Fibrum Ильи Флакса о сложностях производства шлемов виртуальной реальности, новых продуктах и VR-трендах.

Недавно стало известно, что AliExpress запустит магазины в виртуальной реальности. Ваша компания разрабатывала приложение — расскажите о его возможностях.

Никакого классического приложения нет. Доступ к виртуальному магазину открывается в браузере после сканирования QR-кода или входа по прямой ссылке.

Дальше система предлагает выбрать один из трех отделов — техника, детские товары, одежда. В каждой из этих комнат покупатель оказывается среди виртуальной продукции.

Коллеги из AliExpress настаивали, чтобы мы все сделали в браузере. Когда приступили к реализации, то все говорили, что это невозможно, нужно делать только через мобильное приложение.

Но мы пошли на рискованный шаг, понимая, что это повлечет за собой много проблем. В итоге мы с ними справились. Больше в мире таких кейсов я еще не видел: это очень сложное технологическое решение с несколькими комнатами, геймификацией, с VR-режимом в браузере с любого телефона. Подобных решений никто не делал.

Для этого требуются VR-очки?

Изначально мы обсуждали проект виртуального тура. Сразу про VR речи не было, но мы им предлагали эту идею.

Сейчас можно без VR-очков взять любой телефон и походить по виртуальному торговому центру, рассматривая товары.

Если у человека есть шлем виртуальной реальности, то он включает VR-режим. Можно и так, и так. Наводя смартфон на товар, покупатель получает дополнительные сведения о нем. Товар может крутиться на 360 градусов. После этого его можно поместить в корзину.

Сам процесс покупки очень геймифицирован: за каждое действие пользователь получает баллы и скидки. Например, если поймать кошку, которая «ходит» в магазине, можно получить купон на $2-4.

За входы и выходы из комнат пользователь получает геймификационные баллы и статусы. В каждой из комнат есть стеклянный куб: при наведении смартфона он дает пользователю приглашение на офлайн-мероприятие Tmall, которое будет проходить в Москве. Набирая баллы, пользователь получает особый статус, которым можно поделиться в социальных сетях.

Также в комнатах стоит сундук «Тинькофф банка»: открыв его, покупатель может получить бонус на приобретение товаров.

Как долго вы разрабатывали продукт?

Месяц: у нас были сжатые сроки. Технологическая реализация была сложная, потому что никто до этого подобного не делал.

А сколько человек над ним работало?

Всего восемь специалистов: три дизайнера, два разработчика, тестировщик, менеджер по продукту и арт-директор. Менеджер по продукту курировал вопросы взаимодействия с AliExpress. Арт-директор отвечал за визуальную составляющую.

Сколько всего сотрудников в Fibrum, и где находятся ваши офисы?

25 человек. Основной офис находится в Москве. В зависимости от проекта и решений мы периодически привлекаем другие офисы.

Во сколько вам обошлась разработка приложения для Aliexpress?

Я не уверен, что мы можем раскрывать сумму.

Хорошо, тогда сколько в среднем стоит разработка VR-приложений?

У нас было более пятидесяти b2b-проектов, включая заказы от «Яндекса», отеля Intercontinental и других компаний. Все сугубо индивидуально: интеграция наших приложений в all-in-one-шлемы (позволяют обойтись без смартфона — vc.ru), которые сейчас популярны, начинается от $10 тысяч. Стоимость b2b-проектов начинается от $50 тысяч.

Расскажите о структуре доходов Fibrum. На чем зарабатываете больше — на разработке приложений или на продаже шлемов?

Два года назад, конечно, больше денег приносили шлемы, но на текущий момент доход приходит больше с разработки ПО: доход со скачиваний в App Store и Google Play, от интегрированной рекламы. Мы сделали специальный проект с Google.

Google выбрали нас технологическим партнером среди компаний всего мира для интеграции рекламы VR 360 градусов. Наши разработчики провели неделю в швейцарском офисе компании, внедряли новый VR-проект. Задача была создать такой формат VR-рекламы, который можно было бы органично интегрировать в приложения и воспроизводить рекламу в VR-среде. В нашем приложении встроена реклама и возможность активации.

Например, пользователь в игре прошел первый уровень, посмотрел рекламу, а дальше для активации необходимо либо ввести код, который идет со шлемами, либо заплатить $5-10 за приложение.

Шлемы для нас всегда были маркетинговым решением, чтобы мы могли быть компанией полного цикла и предлагать комплексный продукт. Наше устройство по-прежнему входит в топ-5 лучших шлемов мира. Fibrum получил премию на конференции Global Sources как лучший шлем виртуальной реальности.

Доход также приходит с интеграции нашего программного обеспечения со сторонними устройствами. Всего у нас 36 приложений. В Китае очень популярны all-in-one VR-шлемы, то есть устройства со встроенным экраном.

Но в целом на рынке очень мало качественного контента. Производители шлемов обращаются к нам, поскольку мы крупнейшие разработчики и делаем наиболее качественный контент. Мы интегрируем свои приложения в их устройства.

Когда клиенты покупают их шлем, то они получают набор качественного ПО внутри. Мы сотрудничаем с другими производителями шлемов — например, Freefly VR, Homido VR, VR Box и так далее.

Одно дело, когда клиент просто покупает шлем без контента, другое — когда производитель шлема дает клиенту код на наши приложения, и он получает набор качественного контента.

Также мы получаем доход с b2b-проектов. Год назад мы решили, что будем рассматривать только большие проекты, например с AliExpress, Google, InterContinental Moscow Tverskaya. Такие проекты помогают нам технологически совершенствовать свои решения и реализовать амбициозные задачи с точки зрения маркетинга и пиара.

Полтора года назад шлемы приносили нам 70% дохода, сейчас — 20%. Остальная доля приходится на разработку приложений.

Какова выручка компании за 2016 год?

Около 40 млн рублей.

Вы уже стали прибыльными?

Приложения еще не приносят достаточного количества денег — как и любой другой новый развивающийся продукт. Периодически у нас появляются месяцы с прибылью, но это не системно.

В 2018 году прогнозируем резкий рост software-продуктов в области VR. Мы делаем одно амбициозное приложение — портал впечатлений и эмоций Desirium. Это уже не про игры — это приложение для любого устройства и платформы: Oculus Rift, Gear VR, Google Play, App Store, Daydream.

Там пользователь сможет полететь в космос, погрузиться на дно Марианской впадины, оказаться в Средневековье, побыть президентом. То есть пережить эмоции: для этого и придумали VR, чтобы сделать доступным то, что недоступно в обычной жизни.

Длительность «впечатлений» составит две-пять минут. Пользователь сможет взаимодействовать с предметами: включить рычаг, двигать головой. Это крутая эмоциональная короткая штука с интерактивом.

Мы хотим, чтобы человек не просто покупал шлем и клал его на полку, а чтобы он постоянно получал новые впечатления. Это будет что-то вроде Netflix или «Амедиатеки» — то есть место без мусора и приложений разного качества — куда пользователь придет и сможет посмотреть крутые вещи.

К Desirium мы еще вернемся. Если говорить о шлемах, расскажите о методах и способах их продвижения в розничной торговле? Какие маркетинговые каналы эффективные, а от каких пришлось отказаться?

Начну с тех каналов, от каких пришлось отказаться. Было достаточное количество конференций, в которых мы принимали участие. На наш взгляд, конференции не сильно эффективны. Там много участников, которые предлагают похожие товары. Каждому посетителю вручают множество раздаточного материала, и его внимание зацепить сложнее.

Хотя, повторюсь, на наших стендах всегда было множество народа, даже организаторы Global Sources отмечали, что мы собираем большую массовку.

Взаимодействие через онлайн и офлайн, проведение стимулирующих акций — другое дело. Мы проводили акцию совместно с re:Store. Например, по отдельности наушники Jabra и наш шлем стоили 10 тысяч и 8 тысяч. А покупатель мог сэкономить и купить комплект за 14 тысяч рублей.

Хорошо работают партнерства с ритейлерами — у нас были проекты с MediaMarkt и «М.Видео». Например, приходит покупатель в «М.Видео» и видит 10 различных шлемов виртуальной реальности от тысячи до шести тысяч рублей.

Покупатель понимает, что ни в одном из этих шлемов нет контента. Рядом с этими шлемами есть наш стенд с карточками приложений, которые открывают доступ к контенту.

Пользователь покупает шлем и получает скидку на эту карточку. А там — аттракционы, игры, специальное приложение для детей или подписка на три месяца на все наши приложения. Если скачивать приложения по отдельности, выйдет 5 тысяч рублей. Или можно купить карточку и получить доступ за 300-500 рублей.

Такие истории работают. Сейчас мы запускаем специальную программу в Amazon, а перед новым годом сделаем проект с Walmart.

Важно заметить, что у нас нет цели продавать только шлемы. Мне легче вложить наше ПО в другие шлемы, продавать производителям это решение и сделать так, чтобы их пользователи пришли ко мне на платформу.

Продавать шлемы сложнее — это логистика, переводы, локализация — много проблем. Мне интереснее распространять наше ПО, чем шлемы. Этим мы сейчас и занимаемся.

А где именно вы производите устройства?

Первую версию Fibrum мы производили полностью в России. Эти устройства можно купить и по сей день. Все комплектующие собирались и упаковывались в Москве на нашем складе.

В какой-то момент мы поняли, что рынок растет, потребность в шлемах растет, поэтому производить их здесь стало сложнее: в России можно делать 300-500 шлемов в месяц, а в Китае 10-15 тысяч в месяц.

Мы проанализировали, в какую страну хотим вывезти производство, выбирая между Тайванем, Китаем и Белоруссией. Оценив опыт близких партнеров, выбрали Китай.

Чтобы у нас не украли технологию, мы рассредоточили производство на нескольких заводах. На одном заводе производятся коробки, на другом — печатная продукция, на третьем — резинки, на четвертом — стеклянные линзы, на пятом — формуется пластик.

Устройства собираются в нашей производственной точке: никто не знает, кто производит другие части. Таким образом мы защитили себя от копирования, и аналогов Fibrum пока не появилось.

В конце 2014 года резко вырос курс доллара. Как это повлияло на вашу компанию? Или это было одной из причин перехода в Китай?

Этот скачок случился после перехода в Китай. Конечно, это на нас сильно повлияло, поскольку комплектующие заказывались по одной цене, и маржа была соответствующая. А с ростом курса доллара покупательская способность упала.

Сохранив розничную цену, мы потеряли половину маржи. Мы и так не сильно много на шлемах зарабатывали — из-за сложного производства и молодого рынка. Не все понимали ценность: почему шлем может стоить пять или восемь тысяч рублей, когда китайские картонные аналоги стоят по две тысячи. У нас были определенные проблемы, но мы с ними справились и продолжаем развиваться.

Расскажите о самом сложном дне во время работы над Fibrum.

Каждый день — сложный. Учитывая, что рынок новый, и нет правильных или неправильных решений, все в мире пытаются экспериментировать. Компания может быстро запуститься и так же быстро обанкротиться.

Я 15 лет занимался разработкой игр и никогда не занимался «железом». Это сейчас я знаю, какие виды пластика и стекол существуют, и чем они различаются. Но тогда самым сложным было вникнуть и сделать первый продукт.

В целом сложно постоянно держать руку на пульсе, поскольку рынок постоянно меняется, а любой новый рынок еще и имеет свои нюансы.

В каких странах вы продаете шлемы помимо России?

Продаем по всему миру — в более чем 55 странах. В США через Amazon, Best Buy, Blueware, Duty Free. В Европе — через MediaMarkt и Muller. Завозим новую партию, обсуждаем стратегию.

Fibrum Pro — единственное устройство из России, которое продавалось в европейском MediaMarkt. Также мы были технологическим партнером премии «Оскар» и «Эмми»: дарили всем звездам кинематографа шлемы.

Сколько устройств вы производите в месяц?

Мы сейчас не производим, у нас еще есть запас, который мы реализуем. За все время с 2015 года мы продали около 30 тысяч шлемов. В 2015 году было 90% продаж в России и 10% в мире, в 2016 году — 80% в мире, 20% в России. В этом году, скорее всего, будет похожее соотношение.

Не боитесь, что за то время, сколько они лежат, продукт устареет?

За два года не устарели и по-прежнему побеждают в различных конкурсах. Для нас шлемы — это больше инструмент маркетинга. На них мы сильно много маржи не получаем — скорее, выходим в ноль. Часть шлемов мы оставили и не продаем: они предназначены для запуска нашего продукта — платформы впечатлений Desirium.

У нас будет несколько зон в США и России, где мы будем их раздавать. Устроим акцию: человек сможет бесплатно получить шлем после регистрации во время раннего доступа — там же он получит первые «впечатления».

Кого вы считаете главным конкурентом? Samsung Gear VR?

Мы позиционируем себя как технологическая компания, которая занимается разработкой приложений. Среди шлемов — да, Samsung Gear VR остается одним из главных конкурентов.

Но мы все-таки стартап, и у нас нет тех ресурсов, которые есть у Samsung. Мы с ними регулярно сотрудничаем по вопросам программного обеспечения. Наша игра Space Stalker им очень понравилась. Если речь идет о разработке приложений — мы партнеры. Если о разработке устройств — конкуренты.

А с кем из разработчиков приложений сотрудничаете или конкурируете?

Давайте мы поговорим о текущей ситуации. Мы запускаем Desirium и будем бороться за время пользователя в VR. В Google Play и в App Store множество некачественного контента. Мы хотим сделать продукт, куда люди будут приходить и понимать, что это качественно и круто, и что они не теряют зря время.

Поэтому в области программного обеспечения наши конкуренты — авторы качественных приложений. Но одновременно они и наши партнеры для Desirium.

Во первом квартале 2018 года мы откроем нашу платформу для разработчиков всего мира, и они могут делать свои «впечатления» для нашей платформы.

Мы сейчас активно работаем по франшизам. В нашем Desirium будут отдельные категории — как фанатские вселенные. Например, можем взять Marvel, и тогда пользователь переместится в тело Тора или Железного человека. Он сможет посмотреть пятиминутное «впечатление» глазами своего героя.

Для этого мы ведем переговоры с компаниями, которым принадлежат права на мировые франшизы и есть многомиллионная зрительская база. Для них мы делаем короткометражные «впечатления» и анонсируем для их целевой аудитории.

Вы только ведете переговоры или уже заключили соглашения?

У нас уже есть договоренности с несколькими вселенными, но пока не можем анонсировать, с какими именно. При запуске Desirium будет несколько готовых решений.

Расскажите подробнее об условиях сотрудничества.

У нас есть два варианта. Первый: мы сами разрабатываем впечатление и после запуска делим прибыль с правообладателем вселенной за счет доходов от покупок. Прибыль делим в соотношении 70% на 30% или 60% на 40% — в зависимости от договоренностей.

Если кому-то не интересно зарабатывать на продаже впечатлений, то мы создаем бесплатное приложение и монетизируем его с помощью рекламы, а заказчик платит нам за работу над приложением.

В первом случае вы делаете бесплатно, но делитесь прибылью, во втором — делаете платно и зарабатываете на самой разработке?

Да. Пользователи приходят на нашу платформу, посмотрят одно «впечатление», перейдут на другое и в итоге все равно совершат покупку. Мы со всеми компаниями работаем индивидуально.

Когда запустится платформа?

Мы анонсируем ее на выставке CES в Лас-Вегасе. Запуск будет в первом квартале 2018 года. Сперва хотим охватить рынок мобильных устройств — Google Play, AppStore, Samsung Gear и Google Daydream, а после будем интегрировать в «большой» VR.

«Впечатления» будут первым этапом, а дальше, скорее всего, появятся фильмы и игры в VR? Есть такие планы?

Три недели назад на форуме «Открытые инновации» мы показывали наше решение Тимуру Бекмамбетову. Запустили «впечатление» в стиле хоррор в заброшенном доме. Там можно ходить, взаимодействовать с предметами — ему понравилось. Но о полнометражных «впечатлениях» пока рано говорить.

Пока у нас готово три «впечатления». Кроме ужастика — симулятор президента и симулятор аварии. В ближайшее время будет крушение самолета, зомби-апокалипсис и полет в космос.

На какие три главных тренда в сфере виртуальной реальности стоит обратить внимание в 2018 году?

Первый тренд — распространение устройств all-in-one VR. Он проявляется повсеместно. К нам чуть ли не каждый день приходят запросы от новых производителей.

Второй тренд — VR-фильмы. Мы с Тимуром Бекмамбетовым общались на эту тему. Недавно стало известно, что Американская киноакадемия присудит мексиканскому режиссёру Алехандро Гонсалесу Иньярриту премию «Оскар» за инсталляцию «Плоть и песок» в виртуальной реальности.

Также анонсирован фильм Стивена Спилберга «Первому игроку приготовиться» — он тоже будет сделан в виртуальной реальности.

Третий тренд — переход ритейла и онлайн-торговли в VR-сферу. Яркий пример — наше решение для AliExpress, где с любого телефона и из любого места можно зайти и посмотреть товары со всех сторон, почитать описание и выбрать.

VR будет активно развиваться в течение ближайших 10 лет. Большого толчка на ближайший год не будет, но постепенное замещение старых методов новыми — произойдет.

#интервью