Как традиционному малому бизнесу превратиться в стартап: план действий

Сейчас в России предприниматели переходят из традиционного малого бизнеса в стартапы очень редко — меньше чем в 0,02% случаев. Это не больше 1 000 стартапов из около 6 млн предприятий малого бизнеса. Поговорим о том, что мешает предпринимателям и как действовать, если есть желание создать стартап.

На вопрос, кто в России сегодня занимается стартапами, исчерпывающий ответ дал Стартап Барометр: в 90% случаев это люди с бэкграундом в предпринимательстве — владельцы традиционного малого бизнеса и ТОП-менеджеры, запустившие собственный небольшой бизнес.

За 27 потоков обучения в Стартап Академии мы уточнили этот «портрет». К желанию построить стартап часто приходят владельцы традиционного бизнеса, которому уже 5–7 лет. Как правило, к этому моменту предприниматели устают от своей компании, не видят возможности зарабатывать кратно больше своим бизнесом, хотят чего-то нового.

Скука и разочарование в свою очередь нередко приводят к тому же решению бывших ТОП-менеджеров, которые запустили небольшой бизнес 2–3 года назад, но не увидели реальной отдачи и существенного роста за это время. В этом материале мы разберемся, что делать, если вы хотите запустить стартап.

Для начала признаем: мало кто понимает, как работают стартапы. Если вы тоже далеки от венчурной экономики, давайте разбираться, чем же отличается такой бизнес от традиционного. Особенность стартапа в том, что у него еще не подтверждена бизнес-модель, а развивается он за счет денег инвесторов.

Вокруг нас сплошь традиционный бизнес — магазины, салоны красоты, аптеки, банки. Такие компании измеряют успех прибылью, а развиваются в основном за счет кредитных средств. Практически невозможно увидеть в своём ближайшем окружении предпринимателей, которые зарабатывают на стоимости бизнеса (капитализации) и развиваются на деньги инвесторов.

Поэтому первое, что необходимо сделать владельцу традиционного бизнеса, — осознать, что стартап существует совершенно в иной бизнес-реальности.

Предприниматели не понимают венчурную экономику, поэтому не знают, как строить стартапы.

Через один из своих опросов Стартап Барометр выяснил, что 96% предпринимателей, решивших сделать стартап, испытывают острую нехватку знаний в этой области и не понимают, где их можно получить. Очевидным кажется решение обратиться в акселератор, но чтобы попасть туда, необходимо иметь стартап с продажами, и при этом выдержать конкурс, который может доходить до 300 проектов на место. Соответственно, предпринимателю только с идеей рассчитывать на участие в акселераторе не приходится.

Давайте внимательно посмотрим на процесс создания стартапа: он включает в себя определенный набор шагов, в каждом из которых есть что-то ключевое. Так как изначально неизвестна бизнес-модель, предприниматель находится в постоянном поиске и тестировании гипотез. Это значит, что нужно определить целевую аудиторию и ее «боль», сформировать гипотезу, как решить эту «боль», и проверить ее жизнеспособность через кастдев (от англ. Customer development, сокращенно custdev) — обратную связь от потенциальных потребителей. Этот маршрут — от определения аудитории и ее потребностей до тестирования идеи продукта — может иметь много итераций.

Следующим шагом становится проверка спроса — предприниматель создает MVP (аббревиатура от Minimal Viable Product), чтобы понять, нужен ли продукт рынку. MVP в данном случае просто «упаковка». Например, лэндинг с описанием продукта, которого по факту еще не существует.

На этом этапе нет смысла уходить в разработку функционала, ведь даже неизвестно, будет ли спрос. По нашим наблюдениям, на стадии MVP в половине случаев выясняется, что продукт никому не интересен. Мировая практика показывает, что эту ошибку допускают очень часто: предприниматели сначала пытаются разрабатывать продукт, а только потом определяют спрос на него.

В Стартап Академии бизнес-школы СКОЛКОВО разработка MVP происходит во время 4-дневного предпринимательского спринта. Участники программы вместе с продактами и дизайнерами из Британской высшей школы дизайна (BHSAD) разрабатывают «упаковку» будущего продукта и с ее помощью проверяют спрос. Например, во время спринта Аня Желтова создала лэндинг, где описала понятным языком свой продукт для фермеров. После обзвонила 40 фермерских хозяйств и рассказала про него. В результате к концу четвертого дня спринта она уже имела четыре встречи с потенциальными клиентами.

Сейчас на рынке есть множество курсов по созданию продуктов, но они рассчитаны на продуктовых менеджеров, а не на стартаперов. В чем разница? Например, компания делает продукты для своих действующих клиентов. Соответственно, продуктовый менеджер либо знает их «боли», либо может их выяснить с помощью кастдева. Предприниматель-стартапер пытается угадать, кто будет его клиент, и уже под эту гипотезу создает продукт.

Стартап Академия с нуля собирала методологию разработки продукта в стартапе, так как существовавшие на тот момент программы были ориентированы только на компании с ресурсами. Первые серии лекций разрабатывались вместе с предпринимателем, который имел соответствующий опыт и мог поделиться им.

При создании продукта в стартапе важно получить максимально полную и объективную обратную связь не только от потребителей, но и от экспертов рынка. Для этого в рамках Стартап Академии работают менторские сессии: инвесторы с многомиллионными фондами в распоряжении и предприниматели, совершившие экзиты, дают оценку продукту, его потенциалу на рынке.

Если ошибиться на этом этапе, высока вероятность, что стартап «не взлетит»: ненужность продукта рынку входит в ТОП-3 причин провала стартапов.

Стартап — это бизнес, который должен кратно расти. Задача стартапера — от раунда к раунду существенно наращивать выручку и стоимость своей компании. Это значит, предприниматель должен заранее определить горизонт времени, когда ему потребуются инвестиции: разработать стратегию, где будут прописаны все этапы развития, в том числе когда и у кого он привлечет раунд.

Например, в Стартап Академии определили, что предприниматель в среднем тратит от четырех до пяти месяцев на путь с нуля до подтверждения гипотезы, что продукт соответствует ожиданиям потребителей (Product Market Fit). Обучение в Стартап Академии длится четыре месяца. За это время участники программы стараются добежать до этой точки.

Еще 5–6 месяцев уходит на тестирование качественной гипотезы о бизнес-модели. Как правило, когда она подтверждена и у стартапа появилась выручка, предприниматель начинает смотреть в сторону инвестиций. На этой стадии можно поднять раунд пре-А. Для таких предпринимателей бизнес-школа СКОЛКОВО проводит «День инвестора», давая возможность представить свои стартапы представителям 20 и более топовых венчурных фондов России. Половина участников после «Дня инвестора» ведет переговоры об инвестициях с фондами, половина из них привлекает деньги.

Таким образом, предприниматели могут пройти еще одну важную точку — после подтверждения гипотез и формирования бизнес-модели найти ресурсы для развития стартапа. Инвестиции, в данном случае, и есть ресурсы.

Стартап в отличие от традиционного бизнеса работает в совершенно иной системе координат. Если владельцу «обычной» компании для развития требуются кредитные деньги, то стартаперу — инвестиции. Поэтому работа по поиску инвестиционных денег должна вестись владельцем стартапа постоянно. Это значит знать, какие инвесторы нужны, постоянно встречаться с ними и поддерживать интерес к своему стартапу, демонстрируя успехи.

Часто по неопытности стартаперы представляют себе инвестора как кредитора. Но это не так. Инвестор — партнер, который не меньше заинтересован в успехе. Он помогает опытом, экспертизой, связями и не только добиться к следующему раунду кратно большей оценки стартапа (капитализации). В этом случае его вложения в бизнес принесут ему нужную доходность.

Поэтому стартапер должен уметь правильно составлять профиль инвестора под свой проект. Здесь есть два аспекта. Первый — необходимо понимать требования фондов к стартапам, чтобы не тратить свое время и время инвесторов впустую. Тут можно выделить три параметра: сферу, стадию и объем инвестиций. Например, не стоит обращаться с проектом из фармы в фонды, инвестирующие в агро. Или если рассматриваются стартапы с подтвержденной бизнес-моделью, то есть с продажами, не стоит идти туда только с идеей. То же самое касается объема инвестиций: если фонд вкладывает от 100–150 млн рублей в стартапы, то он не станет рассматривать инвестиции в 1–2 млн рублей.

Второй аспект — что именно стартапер может получить от инвестора. Фонд, специализирующийся на определенном направлении, как правило, обладает экспертизой и данными, которые невозможно найти в открытом доступе. Также фонд может помочь найти новых партнёров в нужных сферах, вывести на крупных клиентов. Иными словами, стартапер должен понимать, чем еще помимо денег инвестор может обогатить проект.

Общение с инвесторами предполагает также знание «языка венчура». Важно хорошо ориентироваться в терминологии и уметь объяснять суть своего стартапа через принятые в отрасли метрики. Также необходимо понимать юридические тонкости привлечения инвестиций — что такое term sheet (документ об основных условиях сделки) и на каких условиях его следует подписывать.

Команда Стартап Академии проводит симуляции процесса привлечения инвестиций. Сводит участников программы с теми, кто учится на инвесторов: первые презентуют свои стартапы вторым, проходят этап due diligence (проверку достоверности информации о финансовом состоянии компании), далее подписывают виртуальный term sheet.

Симуляции — важная часть обучения. Часто во время практики выясняется, что предприниматели неправильно понимают или забыли определения основных терминов. Мы записываем симуляцию раунда, а затем разбираем ошибки с участниками программы. Только так, через практику, они учатся питчить свой стартап, понимать разницу между теми или иными условиями сделки, отстаивать свои интересы.

Пандемийный год стал рекордным в мире по количеству и размеру раундов, по количеству единорогов, по количеству IPO. Венчурная экономика перестала быть «модой», сегодня капитал активно смещается в сторону венчура. Предпринимателям, которые хотят создавать компании с уникальным продуктом, способные к росту по экспоненте, придется учиться играть на этом поле. Для этого нужно получить знания и инструменты для работы со стартапом и обзавестись единомышленниками.

Новый поток Стартап Академии СКОЛКОВО начинает обучение 11 октября. Записаться на консультацию можно здесь.