Как маркетологу оценить качество лидов и убедить руководителя что заявки хорошие?
Проблема: маркетологи говорят, что менеджеры не умеют продавать, а продажники оправдываются тем, что лиды плохие.
Часто сталкиваюсь с тем, что менеджеры по продажам хотят получать только горячие качественные лиды (есть проблема + хотят решить прямо сейчас + готовы заплатить любую сумму).
Но тогда извините, где тут продажа? Если клиент сам тебя нашел, сам позвонил (оставил заявку), все рассказал и на все согласился. С этой продажей может справиться обычный оператор, колл-центр или уже даже робот.
Продажа начинается после того, как клиент сказал "нет", "не подходит", "надо подумать" и так далее. И вот таких клиентов очень удобно и выгодно с позиции менеджера называть плохими и жаловаться на них маркетологам.
Есть один практичный совет маркетологам - слушайте звонки.
Есть один практичный совет маркетологам - слушайте звонки. Получайте обратную связь по лидам не только от менеджеров, но и анализируя звонки клиентов. Это поможет более точно понять насколько хорошие/плохие лиды вы поставляете (может вы на самом деле льете полный шлак), плюс даст вам возможность собрать аргументацию при следующем "наезде" со стороны менеджера по продажам.
P.S. Результат работы маркетолога и продажника, с точки зрения бизнеса - это деньги. Если лиды не приносят деньги, значит надо либо менять лиды, либо бороться за то, чтобы лиды приносили деньги. Вот и вся экономика.
Вот метод получше:
1)Открываешь crm
2)Берешь 10 отказников которые улетели в архив по любой левой причине(типа "мы с женой собираем семейный совет, наберите никогда")
3)Заходишь в ОП
4)Берешь белыми ручками черную трубку АТС и начинаешь звонить
5)Переводишь хотя бы 1 из 10 на след этап воронки, а это , как правило, назначение даты след. звонка.
6) Профит. Нормальный РОП поймет что дальше делать
Делал так два раза - один раз продал прямо при заказчике подписку на доставку еды(такой был продукт).
P.S. Ну это конечно при условии что лиды у тебя норм, а не автозаполненные фейсбук-формы какие-нибудь.
P.P.S.S. А звонки всегда слушать стоит, это типа база
Это может сработать, если у маркетолога есть не только теоретические знания о том, как нужно продавать, но и практические умения - то есть он умеет общаться с клиентом и продавать.
Да, звонки - это база. Но как показывает практика, почему-то эту базу мало кто использует. Особенно - если маркетолог на аутсорсе.
Из заголовка: Как маркетологу убедить руководителя, что лиды хорошие?
- можно просто сменить руководителя на того, кому норм, и у кого отдел продаж нормальный)
Как вариант)
Однако, количество случаев, когда маркетологов увольняют (меняют) в разы больше, чем ситуаций, когда маркетологи сами принимают решение о смене места работы.
Комментарий недоступен
Наверное, я не достаточно точно сформулировал. Под руководителем стоит понимать того, перед кем отчитывается и маркетолог и продажник. В зависимости от компании это могут быть разные должности.
Убедить руководителя - значит предоставить факты того, что продажник не обоснованно называет лиды плохими потому что…. и далее идёт аргументация, которую можно насобирать из звонков. Если, конечно, можно.
Слушать звонки для маркетолога - это не про доказательство правоты во чтобы это не стало, это про поиск истины - точной оценки качества заявки, в данном случае. Потому что ему (маркетологу) на основе выводов о качестве приходится дальше работать и что-то менять.
Можно было описать двумя словами "сквозная аналитика"..