Как через аудит конкурентов найти миллионы рублей

Аудит конкурентов – важный аспект работы с проектом. Он помогает выяснить, кто основные конкуренты. Мы берем их лучшие практики на вооружение и адаптируем под наш проект. Кроме того, через аудит мы изучаем общую ситуацию на рынке - как здесь вообще ведется общение и какие есть подводные камни.

Привет, меня зовут Антон Сабуров, я руковожу агентством "Команда С".
Мы используем аудит конкурентов как одну из первых работ в рамках формирования стратегии. Помимо ситуации в нише, он позволяет выяснить точки роста. Так мы сможем оставаться на шаг впереди конкурентов. Я рекомендуем проводить аудит раз в квартал на постоянной основе.

В этой статье я покажу как мы проводим аудит чтобы вы тоже могли взять эту практику себе "на вооружение".

Это помогает скорректировать нашу стратегию и усилить контент-план. Так мы сразу отсечем гипотезы, которые не сработали у конкурентов.

Наш клиент - сеть магазинов медицинской одежды. Проведем аудит его конкурентов.

Мы видим, что на большинстве проектов используется Instagram и WhatsApp. Значит, у нас тоже обязательно будут присутствовать эти каналы.

На некоторых сайтах установлены виджеты сервисов, которые собирают все коммуникации в одном окне. Мы помогаем клиенту определиться с сервисом и улучшить сервисные коммуникации.

Многие конкуренты используют виджеты подписок, чтобы начать прямую коммуникацию с клиентами. Для нашего клиента мы рекомендуем придерживаться этой стратегии и создать на сайте виджет подписки на электронную почту со скидкой на первый заказ.

На этом этапе важно посмотреть на среднюю цену по рынку. Если у нашего клиента цена выше среднего, то нам необходимо большее количество касаний с целевой аудиторией. Это удлиняет маркетинговую воронку и делает привлечение клиентов дороже.

Отдельную работу мы проводим по сверке цен на сайте конкурента и его витрине на маркетплейсах (WB, Ozon и другие). Чаще всего реальная цена и цена продажи сильно отличается. Большинство конкурентов завышают цену продажи на маркетплейсе, откатываясь к реальной цене за счет скидки.

Наличие блога позволяет нам понять, использует ли компания seo-оптимизацию. Как показала практика, в этом сегменте большинство конкурентов этого не использует - блог создается только для публикации новостей.

Такую стратегию мы считаем в корне неверной. Поисковая оптимизация позволяет привести аудиторию из органической выдачи Яндекс и Google. Помимо коммерческой информации про магазины, мы добавляем семантическое ядро и запросы, по которым клиенты ищут название товара. Например, “медицинский халат”, “дизайнерская медицинская одежда” и т. д.

Анализ отзывов нам дает понять не только как работает конкурент, его плюсы и минусы, но и сформировать "путь клиента", о котором я расскажу в следующей статье.

Для поиска отзывов можно использовать несколько вариантов.

Заходим в Яндекс и Google и ищем по брендовым запросам. Смотрим на сайты отзывов, Яндекс и Google-карты, другие каналы. Мы поймем сильные и слабые точки конкурента и используем это в своей стратегии и создании “пути клиента”. Так, мы определим, на каких этапах мы можем влиять на потребителя.

Большая часть конкурентов работает с отзывами. Отдельное уважение получают пару брендов, где на отзывы отвечает собственник компании (ну либо специалисты пишут от его учетки).

По брендовому поисковому запросу мы находим другие сайты: зарубежные, социальные проекты. Так мы можем понять стратегию конкурента и на какой рынок они ориентируются - локальный или глобальный.

Социальные проекты - отличный элемент PR. Всё это помогает скорректировать стратегию нашего текущего клиента.

Изучив посты конкурентов, мы скорректируем свой контент-план и понимаем, какие инструменты работают лучше, а какие - хуже.

Чаще всего мы видим большую активность под коммерческими постами. Это показывает, что конкуренты часто используют лайкчаты и другие сервисы для накрутки комментариев. Это должно стимулировать обычных пользователей написать что-то (стадный инстинкт).

Это не очень честная механика, поэтому мы не рекомендуем её к использованию. Мы стараемся донести до наших клиентов, что продвижение должно быть мягким и нативным - без использования серых инструментов.

Мы используем FB Library, чтобы понять, какие креативы использует конкурент, и подготовиться к активной лидогенерации.

Так мы сформируем банк креативов. Если у клиентов нет фотосессий, то мы сразу сможем их согласовать. Здесь же выясняем, понадобится ли нам дизайнер - всё зависит от модели потребления.

Обзор рекламы также помогает собрать офферы. На какие площадки ведет конкурент? Какие предложения он использует? Это помогает скорректировать нашу стратегию лидогенерации.

Всегда хочется подсмотреть внутрь проекта, но публичные инструменты не всегда дают такой информации. Тем не менее, мы проверяем ресурсы конкурентов через SimilarWeb чтобы отследить трафик на сайт. Если проект средний, то можем понять распределение усилий по каналам.

Большую часть информации мы загружаем в Google Sheets. Это позволяет быстро сориентироваться в данных и понять, как работают конкуренты.

Кроме этого, мы делаем большую презентацию для клиента, чтобы показать ему, как работают его конкуренты, и согласовать корректировку стратегии на основании этих данных. Чаще всего обсуждения затягиваются на несколько часов, но зато после мы получаем огромное количество фактуры для реализации.

Подсматривайте за конкурентами, эта практика позволит вам сохранить огромное количество времени и кратно увеличить ваш доход за счет надсмотренности.

Надеемся, что наш материал был полезен и вы воспользуетесь нашим чек-листом!