История одной складчины, так и не ставшей ШарПеем

В тридевятом царстве, в тридесятом государстве - сначала была «Складчина»: сервис для групповых платежей, позволяющая оплатить одну покупку нескольким людям без дополнительных высоких комиссий и рисков. Казалось бы, таких идей несколько пучков на любом финтех-конкурсе, но дьявол, как водится, в деталях.

Деньги холдировались на картах, и списывались только после того, как участники собрали полную сумму – в этом смысле проект «наследовал» логику краудфандинга. Отличием было то, что «Складчина» должна была предоставлять стандартный API для интернет-магазинов, что обеспечивало простую интеграцию и возможность выбора групповых платежей как одного из способа оплаты.

«Складчина» была придумана как российский проект, отвечающий российским традициям и бизнес-реалиям – поэтому название нам казалось оправданным. Целевая аудитория – турфирмы, гостиницы, авиакомпании, РЖД, индустрия развлечений и крупнейшие интернет-ритейлеры.

С самого начала мы были уверены, что проект, взлетев в России, сможет преодолеть российские границы. В этом отношении глобальный рынок ничем не отличается, кроме его масштабов.

· «Проверена ли гипотеза?»

· «Как часто оплачивают вскладчину?»

· «Почему будут готовы переплачивать за счет комиссии сервиса?»

· И наконец «контрольный выстрел»: «Какова правовая схема? Как вы будете обрабатывать требования возврата части стоимости покупки плательщикам?».

Мы искали ответы на эти вопросы банков и потенциальных инвесторов, и нашли их.

Вместо первой идеи появился симпатичный пес и название SharPei, а также «наколеночный», но все же работающий прототип, интегрированный с тестовым стендом процессинга CloudPayments. К слову, CloudPayments оказался в этой истории единственным партнером, готовым к реальным экспериментам - конечно, не на реальных картах и деньгах, мы все проводили в режиме закрытого тестирования, но … полигон в распоряжении у нас был.

Появилась основа правовой проработки, результаты работы с несколькими фокус группами, бизнес-планы и целостная финансовая модель.

Потом был еще один тур встреч и презентаций, заявка в акселератор FintechLab и презентация для крупнейшего платежного сервиса в России… «Что нового в вашем кейсе?» «Слишком рискованно, поскольку нет работающего бизнеса». «Почему вы решили, что услуга заинтересует крупных перевозчиков и туристический бизнес?»

Особенно трогательным был вопрос от одной крупной финансовой компании, с которой обсуждался вывод продукта из-под ее бренда: «Почему потребитель будет доверять вам?» Нам очень хотелось переадресовать этот вопрос нашим визави.

Мы хорошо понимали, что без участия банка-партнера промышленное решение создать нельзя. К декабрю 2017 года внутренние ресурсы для развития проекта «сошли на нет». Да и строить на коленке уже было нечего – прототип работал, правовой каркас был разработан, целевой проект оценен.

Новость о том, что подобная услуга запущена AirBnB, вызвала двоякую реакцию – мы угадали и с услугой, и с целевой аудиторией. В начале 2017 года Airbnb приобрел краудфандинговый стартап и платёжный сервис Tilt, и 28 ноября 2017 года сообщил о запуске групповой оплаты https://press.atairbnb.com/airbnb-makes-group-travel-easy-with-global-launch-of-split-payments/. Этому предшествовала и интеграция, и исследования аудитории – интернет-опрос 2000 человек. Западный проект взлетел, и теперь отдых на Airbnb можно оплатить вскладчину. А билеты и гостиницы в России, кстати (для кого-то некстати), все еще нет.

Никаких сомнений: по состоянию на декабрь 2016 года «картонный прототип» SharPei радикально уступал готовому сервису Tilt. Но даже наличие сертифицированного программного кода не дало бы достоверных ответов на вопросы про гипотезы и целевую аудиторию.

Однако есть и другое отличие: «западный» стартап был создан, как ни странно, на западе... и вероятно получил под это раунд.... Мы за прошедший год не раз слышали от инвесторов: покажите нам работающий продукт, покажите нам подтвержденную гипотезу, дайте нам работающий бизнес, и мы дадим вам «миллион рублей», чтобы потом… продаться AirBnB и превратить их в миллиард?

А теперь практические выводы, которые сделали мы:

· Даже реально работающий «в плюс» бизнес может оказаться немасштабируемым и не имеющим реальной ценности, а протестированная гипотеза требовать денег на социологов и юристов – и при этом быть перспективной;

· Иногда тестирование гипотезы требует инвестиций существенно больших, чем прототип, и даже больше, чем технически построенный продукт – например, чтобы протестировать даже бесплатный продукт на аудитории, могут потребоваться инвестиции в продвижение;

· Сервис Tilt уже стал частью Airbnb, а его конкуренты вряд ли быстро придут в Россию. И услуги РЖД, Аэрофлота и гостиниц все еще не оплатить вскладчину.

И еще несколько соображений, уже не только про стартапы.

· Российские инвесторы готовы инвестировать, имея перед собой задачу кратно окупиться, что, само по себе, совершенно верно. Но многие из них, по крайней мере по нашему опыту, полностью лишены «аппетита к риску». По сути, предпринимательского духа. Пример SharPei – как раз об этом. Год, потраченный авторами проекта на прототипирование продукта, проверки гипотез – это, если иметь в виду принцип time-to-market, потерянный год.

· Тестирование «розничной» гипотезы стартапом занимает в разы больше времени, стоит дороже и всегда заметно субъективнее, чем то же тестирование гипотезы, но «промышленными» способами. Например, опрос крупным розничным финансовым игроком – это неделя на опрос и подведение его итогов. Себестоимость одного респондента в разы ниже, чем для стартапа, а аудитория – более репрезентативная. Однако «методичка бывалого инвестора», похоже, требует, чтобы эту компоненту обязательно принес с собой стартап, так что приходится терять несколько месяцев на то, чтобы изготовить слабое подобие.

· Скорость решает все. Отличная идея полуторалетней давности – была отличной и полтора года назад. Сегодня это и работающий прототип, и понятные кейсы, и некоторые результаты проверки гипотез. Но сама идея уже, скажем так, «не первой свежести». И хотя в России все еще нет прямых конкурентов и проект все еще стоит реализовывать, но выход на глобальный рынок – уже не рисуется таким безоблачным.

Зато теперь наша гипотеза проверена. AirBnB (к слову, инвестор, а не стартап) сделал для ее проверки даже больше, чем просили потенциальные российские инвесторы и партнеры.

[1] Или “От идеи к терниям»