Выстраиваем маркетинговую стратегию для производства игрушек и мебели. Часть 1. Когда нет денег на маркетолога

А у вас есть деньги на маркетолога? У нас нет, поэтому разбираемся с нуля сами. Рассказываю здесь про наш путь и надеюсь на ваши советы. Может и вам будет полезен наш удачный и неудачный опыт.

Расскажу максимально коротко о нашем бизнесе, чтобы не распыляться. Основная суть статьи про наш путь продвижения бизнеса в Инстаграме. Если интересно, то позже расскажу про наше дело.

Мы с мужем пол года пытаемся запустить свой бизнес по продаже детских игровых наборов и мебели из дерева, которые делаем сами. Придумали стильный дизайн, разработали чертежи (мы инженеры по образованию), сделали пробные образцы, продали парочку на авито и поняли, что это крутая идея. Очень загорелись и теперь пытаемся построить из этого полноценное производство. Уточню сразу, муж параллельно работает на основной работе, а я в декрете, больших денег на запуск бизнеса нет. Просто, чтобы вы понимали отягчающие обстоятельства.

Вот парочка фото наших товаров. Ну красота же...

С самим процессом производства нам более-менее все понятно. Технология есть, оборудование есть, руки из правильного места. Иногда бывают небольшие проблемы, но обычно все решаемо.

А вот с продажами пока проблемы. Но я уверена мы разберемся. И ваша помощь пригодится. Вот как все было.

Первые экземпляры мы сделали в мае 2021. Сначала выложили на авито и юлу, создали инстаграм. У меня , к сожалению, не осталось скринов как выглядел аккаунт в самом начале. Но поверьте на слово это был "колхоз". Игрушки на фоне стены в квартире, фотографировали на телефон. Но мы делали как умели и выкладывали что есть.

Конечно, очень быстро мы поняли, что это так не работает. Если мы хотим на этом зарабатывать, то нужно серьезно вкладываться в аккаунт.

Итак, что мы решили сделать на первом этапе (этот этап длился где-то с июня по август 2021):

1. Сделать профессиональную фотосессию

✔ Отсняли две кухни (белую и розовую) и синюю мастерскую.

Стоимость 6000 рублей + подарили кухню фотостудии и они периодически скидывают новые фотки.

2. Сделать логотип и иконки для сториз

✔ Логотип нашла готовый в Canva, поменяла цвет и надпись. Иконки тоже из готовых в Canva, сделали только в наших цветах.

Для начала, я считаю, пойдет. И пока наш стиль мне вполне нравится. Да и люди несколько раз писали, что аккаунт красиво оформлен, поэтому считаю, что с этой задачей мы справились.

3. Заполнить вечные сториз

✔Добавили разделы: Цены, Кухня (просто собраны картинки с кухней), Мастерская, Доставка, Ваши фото, Производство, Отзывы, Размеры, Вопросы, Цвета, Упаковка.

С тех пор они не сильно изменились, хотя мне их структура сейчас кажется не очень удобной. Но это пока не первоочередная задача, оставим на потом.

4. Заполнить аккаунт контентом

Сделали около 30 постов в течение двух месяцев. Писали про сами игрушки полезную информацию, статьи про воспитание детей, просто выкладывали фото с небольшой подписью.

5. Взять рекламу у блогеров и запустить таргетированную рекламу в Инстаграме

Мы наивно полагали, что сделаем красивый аккаунт, закинем рекламу, люди увидят такую красоту, офигеют и сразу кинутся покупать. Я была подписана на Анну Горозию (около 118 тыс. подписчиков), поэтому решила ей написать в Инстаграме. Мне показалось у нее вряд ли накрученные подписчики, плюс наверняка адекватная взрослая аудитория и на нее подписаны другие известные люди. Я не сильно, если честно надеялась, что она вообще ответит, но О боги, она согласилась! И от кухни была в восторге! Мы тогда были на седьмом небе от счастья и уже начали считать миллионы.

Она выложила про нас серию видео, все было очень миленько, но заказов и подписчиков не пришло совсем. Оказалось просто иметь красивую страничку не достаточно.

Видимо к нам было мало доверия, потому что было очень мало подписчиков (около 200) , мало отзывов (кажется, на тот момент 1 или 2), мало постов (видно, что аккаунт новый) и, наверное, еще куча таких пунктов, которые мы пока даже осознать не можем.

Следующим этапом мы решили раскрутить количество подписчиков. Платную раскрутку ботами и тегами типа лайкфолайк мы даже не рассматривали, потому что это неактивные боты, которые только портят статистику аудитории. Плюс шанс, что тебя забанит Инстаграм в рекомендациях и поиске.

Хорошей идеей показалось провести розыгрыш , поэтому мы разыграли белую кухню. Итог - плюс примерно 1200 подписчиков, из них около 200 потом отписались. На рекламу поста с розыгрышем потратили около 2000 рублей.

Я считаю это довольно эффективный способ. 2 рубля за подписчика + отправить подарок победителю. (Это был уже октябрь)

Еще преимущество этого способа (ну по крайней мере пока мне так кажется) это то, что эти подписчики являются нашей целевой аудиторией. Это родители, у которых дети от 1 года до 7 лет и которым понравилась наша кухня. Но минус, что там много людей, которые участвуют в десятках розыгрышей. И похоже они ведут инстаграм только для этого и никогда сами ничего не купят.

Итак, подписчиков раскрутили, аккаунт еще немного заполнили (около 50 постов), что дальше?

Далее было два месяца метаний. То мы пропадем на неделю, то что-то выложим, то запустим таргетированную рекламу. Плюс в этот период мы занимались организацией самой мастерской (новое помещение, новое оборудование) и еще неудачно пытались выйти на Wildberries ( но сейчас решили не распыляться, а пока разобраться с Инстаграмом)

Итог - потраченные деньги на хаотичную таргетированную рекламу и около 5 заказов в месяц. Сейчас посмотрела, мы потратили за октябрь и ноябрь около 15 тыс. рублей на рекламу.

Так прошел ноябрь, результаты плачевные. Поэтому решено с новыми силами окунуться в изучение маркетинга. Я посмотрела кучу бесплатных курсов, почитала статьи, подписалась на всех известных маркетологов.

И вот какие задачи я наметила для дальнейшей работы:

1. Контент план

Да, наверное для вас, крутых маркетологов, это супер очевидно, но для начинающих бизнесменов кажется, что 2-3 поста в неделю можно и из головы взять. Оказалось, что все, что мы публиковали, это просто хаотичные фото и текст.

2. Воронка продаж

Нужно выстроить путь клиента от момента, когда он видит рекламу, до момента, когда он заказывает набор. Сейчас я вижу его таким:

Кажется основная проблема у нас на этапе

Понимаю, что наш контент вообще никак не цепляет, не увеличивает интерес к товару, не дает никаких новых знаний. Это просто витрина с красивыми товарами.

Нужно делать прогревающие сториз, продающие посты, обучающие видео. Есть несколько идей, буду пробовать в ближайшие две недели, но пока не понятно как правильно это делать и что на самом деле сработает.

Многие пишут, что в Инстаграм лучше выстраивать личный бренд, но мне очень не хочется рассказывать и показывать себя и своего ребенка. Что тогда делать? Показывать свою экспертизу? Но в чем? В воспитании или развитии ребенка, но это тоже странно, учитывая, что у меня первый ребенок и я сама в этом только разбираюсь. А экспертиза в столярке и производстве мне кажется не очень интересна аудитории родителей. Напишите, если есть идеи.

3. Новый фотоконтент

Фотки с одной фотосессии уже всем и нам в том числе надоели. Пора освежить.

Для этого мы провели конкурс на представителя бренда. Нашли двух девушек, которые умеют делать красивые фотографии, у них стильно оформлена детская и они любят фотографировать своих детей. Мы будем им отправлять наши товары бесплатно, а они делать нам фото и видео. Уже договорились с ними, написали ТЗ, в ближайшее время отправим товары.

4. Островки контента

Недавно смотрела лекцию Дмитрия Сидорина и он рассказывал, что нужно создавать как можно больше островков контента, т.е. рассказывать о себе в максимальном количестве мест, чтобы постоянно мелькать на глазах.

Собственно поэтому я и решила здесь написать статью, заодно получить мнение со стороны.

Сейчас планирую вести блог здесь про наш путь в маркетинге и в дзене про игрушки, детей и подарки.

Канал в дзене - https://zen.yandex.ru/id/6107a0a4617ed401b480099d

Я кстати начинала его вести в августе, но потом мне показалось, что это пустая трата времени. Попробую еще раз.

Где еще посоветуете писать на такую тематику, чтобы привлечь аудиторию родителей?

Задачи на потом, так как на все сразу не хватает сил и времени:

1. Новые товары

Пора расширять ассортимент. У нас есть идеи и некоторые в проработке, но пока не хватает времени их закончить.

2. Youtube канал

Подумать как можно использовать его. Делать обзоры или может снимать всякие обучалки и развивашки для детей.

3. Сделать отметку мастерской на карте

Не знаю есть ли в этом толк в нашем случае, но попробовать можно.

4. Написать скрипты продаж

Подготовить и протестировать текст и тон ответов клиентам. Возможно, на этом этапе мы тоже теряем клиентов.

Накидайте в комментариях еще замечания/предложения/наш ошибки.

Выводами и результатами буду делить в этом блоге