Как увеличить средний чек интернет-магазина: 10 способов

Апселл, система лояльности, удобные способы оплаты, обучение сотрудников и ещё 6 способов увеличить средний чек + примеры реализаций. Рассказывают специалисты Roistat.

Средний чек или AOV (Average order value) — средний доход, который компания получает с одной продажи.

Пример: небольшой бизнес, который продаёт сувенирные кружки и блюдца, за месяц реализовал 350 единиц товара. Сумма продаж составила 1 550 000 ₽. Всего было выполнено 200 заказов — кто-то из клиентов купил сразу несколько товаров. Средний чек продажи составил: 1 550 000 ₽ / 200 заказов = 7 750 ₽.

Маркетологам необходимо отслеживать изменения показателя AOV, чтобы знать, что приводит к росту или падению метрики и как повысить средний чек.

Показатель среднего чека необходимо регулярно отслеживать, разовый расчёт не даст бизнесу полезной информации.

С помощью апселла покупателей, которые выбирают продукт, мотивируют приобрести более дорогой аналог. Предложите такую возможность ненавязчиво — например, оформив блок рекомендаций и советов.

Этот метод увеличения среднего чека работает по такой же схеме, как и апселл, — предложите покупателям блок с сопутствующими товарами. Пользователям, которые покупают смартфон, можно продать чехол, наушники, гарнитуру, защитное стекло. Всё это можно оформить в карточке товара.

Соберите в один набор товары из одной или из похожих категорий. Часто люди будут покупать такие комплекты в подарок. Один или два продукта будут триггерами — зацепят внимание и заинтересуют покупателей. Остальные продукты выступят в роли приятных бонусов по низкой цене.

Возможно, уже сейчас вы знаете, какие товары из вашего магазина можно продавать комплектом, чтобы увеличить средний чек.

Цель — правильно представить товар в магазине, сделать его заметным, привлекающим внимание. Например, в продуктовых магазинах у касс расположены полки с мелкими товарами, сладостями, пакетами. Пока люди стоят в очереди, они обращают внимание на эти полки и могут положить что-то в корзину.

В онлайне мерчендайзинг тоже поспособствует увеличению среднего чека в продажах. Достаточно разместить товар или услугу на видное место — например, сделать заметный баннер на главной странице.

Научите менеджеров, операторов и продавцов правильно продавать более дорогие товары и ненавязчиво предлагать сопутствующие продукты. Для этого подготовьте скрипты, которые помогут посоветовать дополнительный товар или рассказать о характеристиках более дорогого продукта. Также можно отправить сотрудников на курсы повышения квалификации или пригласить тренера, который проведёт серию мастер-классов и воркшопов.

Подумайте, как мотивировать сотрудников, чтобы у них была цель увеличить средний чек. Возможно, есть смысл добавить показатель AOV в KPI.

Логика простая: выгоднее увеличить средний чек, чем привлекать новых клиентов. Клиенты, которые совершают повторные покупки, тратят на 67% больше, чем новые. Удержать клиентов и повысить повторные продажи можно с помощью программы лояльности. Это может быть бонусная карта, система кэшбэка, баллы за покупки. Главное — чтобы клиент приходил к вам чаще и чаще делал заказы.

Скидки на товары иногда помогают увеличить AOV, если привязать их к сумме в чеке. Например, предложите скидку 7% при заказе от 10 000 ₽. Покупатели, которые набрали в корзину товаров на 9 000 ₽, могут увеличить заказ до 10 000 ₽, чтобы получить скидку. В таком случае компания, как минимум, заработает 9 300 ₽ вместо 9 000 ₽.

Компании часто предлагают лестницу скидок — размер скидки повышается вместе с суммой чека.

Привяжите бонусы к сумме чека, чтобы покупателям было выгодно набрать товаров на определённую сумму. Только вместо скидки предоставляйте покупателям бесплатную доставку или другой товар в подарок. Например, «Детский мир» предлагает бесплатную экспресс-доставку из магазина в Москве при заказе от 2 000 ₽.

Напоминайте покупателям о таких бонусах. В корзине можно добавить уведомление или всплывающий текст рядом с ценой заказа, где указано, что сумма покупки не превышает порог бесплатной доставки. Изучите пользовательский путь на сайте или в приложении — подумайте, как заострить внимание пользователей на бонусах с привязкой к минимальному чеку.

Есть риск столкнуться с недовольством покупателей и падением спроса, но это может быть необходимо в условиях роста цен на производство товаров.

Не стоит повышать цены часто и резко — лучше вносить изменения постепенно. Клиентов можно предупредить заранее. Сотрудникам необходимо объяснить причину повышения цен, чтобы они могли объяснять это клиентам.

Сквозная аналитика собирает данные из CRM, сайта, рекламных кабинетов, коллтрекинга. Можно узнать, из какого канала трафика пришёл пользователь, как оставил заявку, какой менеджер её обработал, что клиент купил. Сервис посчитает бизнес-метрики — не только AOV, но и ROI, прибыль, выручку, а также количество визитов, заявок и продаж с каждого канала трафика.

Можно не следить за показателями каждый день, а получать еженедельный отчёт на электронную почту. Он показывает, как меняются основные показатели рекламы и бизнеса.

Сервис фиксирует звонки, переводит записи в текст и анализирует разговоры менеджеров с клиентами. Отмечает подозрительные звонки, где менеджер слишком много извинялся или грубил.

Речевая аналитика поможет контролировать работу менеджеров со скриптами, отслеживать, насколько эффективно они продают товары или услуги. Например, для увеличения среднего чека внедрили апселлы и переписали скрипты. Инструмент поможет узнать, какие менеджеры не используют новые скрипты — то есть из-за каких менеджеров не растёт AOV.

Речевая аналитика поможет улучшить работу менеджеров — найти удачные и неудачные разговоры с клиентами. Удачные можно использовать в качестве примера для обучения менеджеров, которые допускают ошибки. Неудачные — продемонстрируют, как общаться с клиентами не нужно.

***

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

#среднийчек #ecommerce #маркетинг