Что делать с маркетингом прямо сейчас? Главные антикризисные стратегии для b2b

Наступила новая реальность. Реальность без привычных каналов привлечения клиентов и инструментов работы. Реальность, в которой закрыто 90% зарубежных рынков. Реальность, полная смятения и непонимания. Когда актуален не столько вопрос роста и развития, сколько вопрос выживания бизнеса.

Но кризис – это всегда время возможностей. Тот, кто умеет быстро адаптироваться к изменениям получает возможность вырасти за счет того, кто оказался недостаточно быстрым. Что же делать, за что хвататься и какой стратегии придерживаться в части привлечения клиентов?

Вопрос выбора стратегии очень индивидуален, зависит от текущего состояния маркетинга в компании, имеющихся ресурсов, характеристик целевой аудитории, конкурентного окружения, и еще множества параметров, которые мы учитываем при разработке стратегии.

Но глобально можно выделить несколько основных векторов для приложения усилий, которые помогут остаться на плаву.

Ваша целевая аудитория никуда не испарилась – они существуют и пользуются интернетом. Основная задача для вас понять, где их найти теперь.

Самый эффективный способ узнать – провести customer development, или, иначе говоря, спросить у самих клиентов. Проведите интервью с вашими бывшими, текущими и потенциальными клиентами.

Спросите, какими сайтами, сервисами и источниками информации они пользуются, где осуществляют покупки, где проводят свободное время в сети. Вы удивитесь, сколько всего вы узнаете за полчаса неформального разговора. Не бойтесь казаться навязчивыми – практика показывает, что люди охотно готовы говорить о себе, если их внимательно слушать.

Что в общих чертах изменилось в каналах трафика (актуально на момент публикации статьи):

1. Вконтакте – главный альтернативный канал платного трафика и SMM.

У Вконтакте существуют гибкие рекламные настройки, при вдумчивом подходе по эффективности реклама там может работать лишь немногим хуже Facebook. SMM во Вконтакте тоже возрождается – в соцсеть возвращаются многие авторы, а за ними – пользователи и охваты.

2. Ценность контент-маркетинга и PR возрастает кратно.

Если вы до сих пор не вкладывались в контент-маркетинг – теперь так нельзя. Ваша целевая аудитория не перестала потреблять контент – читать статьи на профессиональных ресурсах, смотреть новости на сайтах информагентств, листать ленту в Дзене. До некоторых сегментов теперь в принципе можно дотянуться только через контент.

3. Ценность SEO также возросла многократно.

Почти половина пользователей в России все еще использует Google как основной инструмент поиска. И единственный способ собрать оттуда трафик – делать качественную поисковую оптимизацию.

4. Все уходят в Telegram, но с вероятностью 80% – зря.

Telegram – специфичная площадка. Реклама здесь недоступна 99% рекламодателей. Все продвижение – через посевы (платные размещения в сторонних телеграм-каналах). Отсутствие ленты как таковой приводит к тому, что внимание пользователя распределяется между 10-20 любимыми телеграм-каналами.

Площадка в отличие от Instagram устроена так, что пользователю неудобно быть подписанным на сотни и тысячи аккаунтов и потреблять контент от каждого. Здесь вы будете конкурировать с новостями, мемами и любимыми хобби пользователя. Готовы ли вы к такой конкуренции?

5. Даже после блокировки Instagram и Facebook через VPN ими продолжают пользоваться около 80% пользователей.

Опыт LinkedIn показывает, что люди готовы мириться с неудобствами ради использования привычных сервисов. Основной вывод – не сбрасывайте каналы со счетов. Хоть мы больше не можем запускать в них рекламу, но SMM в Instagram все еще может приносить вам клиентов. Вы также можете наращивать базу подписчиков в этих соцсетях, используя доступные каналы продвижения – email, сайты, посевы.

Не делать ничего и ждать притока новых клиентов – рискованно и губительно. У вас есть не более трех-четырех месяцев, прежде чем на ваш рынок выйдут новые конкуренты. Также в течение этого периода не исключен возврат части ваших старых конкурентов.

Если у вас уже есть классный продукт и опытная маркетинговая команда, если у вас было все хорошо с сайтом и коммуникациями, то возвращайтесь к предыдущей части статьи и вкладывайте время и деньги в экспансию. Используйте те возможности и каналы, которые у вас остались. Прокачивайте SEO, контент-маркетинг, захватывайте Вконтакте и наращивайте охваты.

Если у вас есть проблемы с продуктом и маркетингом – все силы нужно бросить на упаковку и исследования. Здесь пригодится стандартный процесс стратегического планирования – проведите исследования целевой аудитории, спроса, оставшихся конкурентов. Сегментируйте аудиторию и проработайте путь клиентов для целевых сегментов. Для каждого сегмента и этапа принятия решения проработайте посадочные страницы, УТП и коммуникации.

Если у вас были проблемы с сайтом, критически важно их оперативно решить. Скорее всего, конверсия сайта снизится, поэтому нужно предпринять все меры, чтобы не упустить ни одной потенциальной заявки. Подходы к грамотной разработке сайтов не изменились, о них мы подробно рассказываем в этом видео. Минимальный чек-лист готовности вашего сайта:

Две новости для заводов и промышленных предприятий, осуществляющих продажи через сети дилеров и дистрибьюторов.

Плохая новость – даже если вы испытали рост продаж, обусловленный ажиотажным спросом, то это лишь кратковременное облегчение – рост цен и падение доходов неминуемо скажутся на спросе уже в ближайшее время.

Хорошая новость – у вас есть ресурс для роста, о котором вы могли и не подозревать. А именно – ваша дилерская сеть.

Как бы там ни было, ваши дилеры страдают не меньше вас. На них лежит основное бремя привлечения клиентов, а запас прочности у них, скорее всего, значительно меньше вашего.

При этом по нашим наблюдениям в большинстве случаев у дилеров недостаточно компетенций для того, чтобы эффективно привлекать клиентов из интернета, а производители оказывают недостаточную поддержку со своей стороны. Сайты дилеров сделаны плохо, дилеры не умеют пользоваться рекламными каналами, у них страдает процесс продаж. Вот поэтому вы можете поддержать дилеров и использовать скрытые возможности роста:

Помогите дилерам с сайтом: внедрите систему сайтов-клонов, корпоративные стандарты и рекомендации, шаблонные решения и аудиты.

Помогите дилерам с лидогенерацией: проведите исследование и выясните, в каких каналах «живет» ваша целевая аудитория, разработайте конверсионные шаблоны объявлений и креативов.

Автоматизируйте взаимоотношения с дилерами: внедрите B2B-портал, систему распределения заявок, оптимизируйте неэффективные процессы – заказов, продаж, маркетинга. Внедрите регламенты.

Организуйте обучение: соберите лучшие практики дилерской сети и научите им остальных. Проведите серию вебинаров для дилеров по продажам и маркетингу.

У нас есть большой опыт организации и проведения корпоративного обучения для дилерской сети. В процессе работы мы погружаемся в ваш бизнес и процессы, опрашиваем дилеров, выявляем проблемы, точки роста и лучшие практики. Затем – проводим онлайн-обучение ваших дилеров эффективным подходам к привлечению клиентов и продажам на вашем рынке.

Отправьте заявку, чтобы узнать подробнее и получить коммерческое предложение.

Какую бы стратегию вы не выбрали, важно не терять времени. Способность к быстрым и решительным действиям и адаптивность – главные качества для компании в настоящий момент.

У тех, кто сможет с наименьшими потерями пройти текущий кризис, есть шансы в итоге оказаться победителем и перетянуть долю рынка тех, кто справился хуже.