Как стартап из Воронежа создает сумки из дерева и продает их по всему миру

Советы из личного опыта Павла Чаловского, владельца фабрики по деревообработке и основателя компании Ancestor, — о том, как создать стартап с нетипичным товаром, продавать его на весь мир и получать удовольствие.

Я столяр в четвертом поколении, и у меня небольшая фабрика по деревообработке в Воронеже. Создаем премиальные деревянные кабинеты, лестницы, игрушки и все что можно себе вообразить. Как-то раз у меня был в гостях человек, которому понравилась моя деревянная сумка под Макбук. Он предложил мастерить подобные сумки на продажу — так появилась компания.

Теперь мы продаем портфели и клатчи из дерева, в которых носят Макбуки, блокноты и мелкие предметы. На каждую сумку уходит по восемь часов кропотливого ручного труда. Сначала древесину прогоняем через станок, чтобы сделать деревянную ракушку, а затем шлифуем, полируем, красим или покрываем лаком. Когда деревянная основа для сумки готова, отправляем из Воронежа в Москву на кожевническое производство — там коллеги прикрепляют кожаный клапан, ремни и аксессуары.

Весь процесс сняли на видео:

Ancestor для своих сумок использует благородный ясень, дорогие итальянские краски, лаки и масла. Получается надежно и долговечно, но дорого — в России сумка продается по 30 000 рублей.

На прототипы, пробную партию, видеоролики и продвижение ушло порядка 20 000 долларов. Больше всего денег съели десять прототипов — каждый из них уникален и обходится в разы дороже, чем серийное производство.

Экспортировать из России не просто, потому что за рубежом покупают какие-то конкретные вещи, которые у нас получаются лучше всего: крафтовые товары, нишевая электроника. В Китае вот любят российские продукты питания. Все это покупатели будут целенаправленно искать.

Но в целом рынок перенасыщен и товары из России неконкурентноспособны за рубежом. Чтобы проверить спрос, нужно зайти на любую популярную торговую площадку и попробовать найти товар через поиск. Мы сделали это заранее, поэтому сразу выводили на рынок нестандартный продукт.

Казалось, что проще всего — воспользоваться Amazon Fulfilled. Это услуга, которая позволяет отправить товар на склад Амазона за границей и ждать продаж. Проблема в том, что российское юрлицо не может получить деньги — нужно регистрироваться в США или Европе, открывать счет и платить налоги там. Арендовать собственный склад за рубежом — сильно дорого. Это выгодно, если есть хотя бы 50 продаж в день.

В итоге мы стартанули на Кикстартере — это отличная площадка, чтобы показать продукт технологичной, продвинутой и капризной публике. Помимо США и Европы, заказы идут из Японии, Бразилии и с Персидского залива.

В России продвигаться сложнее, потому что за те же деньги люди охотнее купят Michael Kors или другой раскрученный бренд. Причем некоторые бренды типа Chanel уже выпускали деревянные сумки, и люди покупали их по 10 000 долларов.

Мы решили сделать акцент на красивый контент. Наш инстаграм заполнен фотографиями природы: моря, камни, деревья, скалы, ракушки. На каждой фото, конечно, есть наш продукт.

Параллельно с созданием фотокаталога снимали два фильма: один про производство, второй — про звук. Есть еще один просто красивый промо-ролик. На мой взгляд, эти фильмы справились с основной задачей — передать красоту и уникальность продукта.

Когда делаешь что-то необычное, в голову постоянно лезут новые идеи и хочется пробовать, улучшать, дорабатывать. Это творческий стартап, поэтому мы все время что-то придумывали и тестировали и, пожалуй, тратили на это слишком много времени.

Мы попытались делать сумки с эко-кожей вместо телячьей — чтобы привлечь аудиторию веганов. Их все больше и мы не сбрасываем со счетов эту аудиторию. Однако кожевники, с которыми мы уже работали, категорически отказались брать в руки такую гадость, как эко-кожа. Внешне она почти не отличается, но с ней сложнее работать: тянуть, резать, клеить и так далее. Пришлось от идеи отказаться — мы слишком щепетильны, чтобы жертвовать качеством продукта. Прототип получился визуально на порядок хуже и не вписался в наше понимание о премиум-сегменте.

В первую очередь нужно узнать лимиты на экспорт. Например, в Европе без пошлины в среднем можно продать на 22 евро, а в США — на 800 долларов. Если превысить лимит, придется доплатить VAT — аналог нашего НДС. Это стоит до 25 % в зависимости от страны и суммы превышения лимита. Информацию по конкретным странам можно бесплатно получить в Российском экспортном центре.

Также нужно изучить российское законодательство — «О мерах нетарифного регулирования». Не все товары можно продавать на экспорт. Например, нельзя вывозить некоторые металлы, сырье, лекарства.

За рубежом точно такая же бюрократия, как и у нас — документы, законы, пошлины. Когда начали изучать самостоятельно, показалось, что бюрократии в Европе и США даже больше. Здесь три варианта:

Мы работаем через платформу Shiptor. Ребята занимаются доставкой и документами: составляют декларацию, общаются с брокером, бронируют рейс, забирают наши заказы в регионе, экспортируют из РФ и доставляют посылку в другой стране.

Мне кажется, что хорошо иметь товар на фулфилменте в странах, где его покупают чаще всего — в нашем случае США и Германии. На складах в США, Германии и ОАЭ у нас лежат самые ходовые клатчи и портфели, чтобы покупатели получали товар как можно быстрее.

Сейчас надеемся нарастить обороты, чтобы превратиться из стартапа в полноценный бизнес и, естественно, хотим создать линейку продуктов.