{"id":13643,"url":"\/distributions\/13643\/click?bit=1&hash=a8215ceddd252b2083ce5ad9aec744ff1eefa9bc3de1c4cbfdb18016cc439e99","title":"\u0412\u044b\u0431\u0435\u0440\u0438\u0442\u0435\u0441\u044c \u0438\u0437 \u043b\u043e\u0432\u0443\u0448\u043a\u0438 \u00ab\u043c\u043d\u043e\u0433\u043e\u0440\u0443\u043a\u043e\u0433\u043e \u0428\u0438\u0432\u044b\u00bb","buttonText":"\u041a\u0430\u043a?","imageUuid":"6f999284-e19c-51a5-b74d-c3d432185ecb","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как стартап из Воронежа создает сумки из дерева и продает их по всему миру

Советы из личного опыта Павла Чаловского, владельца фабрики по деревообработке и основателя компании Ancestor, — о том, как создать стартап с нетипичным товаром, продавать его на весь мир и получать удовольствие.

Я столяр в четвертом поколении, и у меня небольшая фабрика по деревообработке в Воронеже. Создаем премиальные деревянные кабинеты, лестницы, игрушки и все что можно себе вообразить. Как-то раз у меня был в гостях человек, которому понравилась моя деревянная сумка под Макбук. Он предложил мастерить подобные сумки на продажу — так появилась компания.

Теперь мы продаем портфели и клатчи из дерева, в которых носят Макбуки, блокноты и мелкие предметы. На каждую сумку уходит по восемь часов кропотливого ручного труда. Сначала древесину прогоняем через станок, чтобы сделать деревянную ракушку, а затем шлифуем, полируем, красим или покрываем лаком. Когда деревянная основа для сумки готова, отправляем из Воронежа в Москву на кожевническое производство — там коллеги прикрепляют кожаный клапан, ремни и аксессуары.

Весь процесс сняли на видео:

Ancestor для своих сумок использует благородный ясень, дорогие итальянские краски, лаки и масла. Получается надежно и долговечно, но дорого — в России сумка продается по 30 000 рублей.

На прототипы, пробную партию, видеоролики и продвижение ушло порядка 20 000 долларов. Больше всего денег съели десять прототипов — каждый из них уникален и обходится в разы дороже, чем серийное производство.

Как проанализировать спрос

Экспортировать из России не просто, потому что за рубежом покупают какие-то конкретные вещи, которые у нас получаются лучше всего: крафтовые товары, нишевая электроника. В Китае вот любят российские продукты питания. Все это покупатели будут целенаправленно искать.

Но в целом рынок перенасыщен и товары из России неконкурентноспособны за рубежом. Чтобы проверить спрос, нужно зайти на любую популярную торговую площадку и попробовать найти товар через поиск. Мы сделали это заранее, поэтому сразу выводили на рынок нестандартный продукт.

Где продавать экспортный товар

Казалось, что проще всего — воспользоваться Amazon Fulfilled. Это услуга, которая позволяет отправить товар на склад Амазона за границей и ждать продаж. Проблема в том, что российское юрлицо не может получить деньги — нужно регистрироваться в США или Европе, открывать счет и платить налоги там. Арендовать собственный склад за рубежом — сильно дорого. Это выгодно, если есть хотя бы 50 продаж в день.

В итоге мы стартанули на Кикстартере — это отличная площадка, чтобы показать продукт технологичной, продвинутой и капризной публике. Помимо США и Европы, заказы идут из Японии, Бразилии и с Персидского залива.

В России продвигаться сложнее, потому что за те же деньги люди охотнее купят Michael Kors или другой раскрученный бренд. Причем некоторые бренды типа Chanel уже выпускали деревянные сумки, и люди покупали их по 10 000 долларов.

Как раскручивать уникальный продукт

Мы решили сделать акцент на красивый контент. Наш инстаграм заполнен фотографиями природы: моря, камни, деревья, скалы, ракушки. На каждой фото, конечно, есть наш продукт.

Параллельно с созданием фотокаталога снимали два фильма: один про производство, второй — про звук. Есть еще один просто красивый промо-ролик. На мой взгляд, эти фильмы справились с основной задачей — передать красоту и уникальность продукта.

С какими проблемами столкнулись

Когда делаешь что-то необычное, в голову постоянно лезут новые идеи и хочется пробовать, улучшать, дорабатывать. Это творческий стартап, поэтому мы все время что-то придумывали и тестировали и, пожалуй, тратили на это слишком много времени.

Мы попытались делать сумки с эко-кожей вместо телячьей — чтобы привлечь аудиторию веганов. Их все больше и мы не сбрасываем со счетов эту аудиторию. Однако кожевники, с которыми мы уже работали, категорически отказались брать в руки такую гадость, как эко-кожа. Внешне она почти не отличается, но с ней сложнее работать: тянуть, резать, клеить и так далее. Пришлось от идеи отказаться — мы слишком щепетильны, чтобы жертвовать качеством продукта. Прототип получился визуально на порядок хуже и не вписался в наше понимание о премиум-сегменте.

Как подсчитать налоги и пошлины

В первую очередь нужно узнать лимиты на экспорт. Например, в Европе без пошлины в среднем можно продать на 22 евро, а в США — на 800 долларов. Если превысить лимит, придется доплатить VAT — аналог нашего НДС. Это стоит до 25 % в зависимости от страны и суммы превышения лимита. Информацию по конкретным странам можно бесплатно получить в Российском экспортном центре.

Также нужно изучить российское законодательство — «О мерах нетарифного регулирования». Не все товары можно продавать на экспорт. Например, нельзя вывозить некоторые металлы, сырье, лекарства.

Советы по работе с экспортом

За рубежом точно такая же бюрократия, как и у нас — документы, законы, пошлины. Когда начали изучать самостоятельно, показалось, что бюрократии в Европе и США даже больше. Здесь три варианта:

  • разбираться самостоятельно;
  • проконсультироваться в Российском экспортном центре;
  • работать через сервис.

Мы работаем через платформу Shiptor. Ребята занимаются доставкой и документами: составляют декларацию, общаются с брокером, бронируют рейс, забирают наши заказы в регионе, экспортируют из РФ и доставляют посылку в другой стране.

Мне кажется, что хорошо иметь товар на фулфилменте в странах, где его покупают чаще всего — в нашем случае США и Германии. На складах в США, Германии и ОАЭ у нас лежат самые ходовые клатчи и портфели, чтобы покупатели получали товар как можно быстрее.

Сейчас надеемся нарастить обороты, чтобы превратиться из стартапа в полноценный бизнес и, естественно, хотим создать линейку продуктов.

0
20 комментариев
Написать комментарий...
Tatiana Prudinnik

Ребята, привет из Лондона! Могу сказать, что с экспортом у вас все очень получилось - у меня клатч Ancestor Ocean Blue и я даже не знала, что это российская марка (покупала на ancestorworld.com), очень приятно было встретить вас на Vc.
Клатч нереально красивый - легкий, элегантный, необычный. Сначала я думала, что он только для вечеринок и выходов в свет, но таскаю с собой каждый день, когда не хочется брать большую сумку. Это крутой аксессуар, очень аккуратно и надежно сделанный, и да, это реально спил массива дерева, а не фанера, как я боялась.

Уже полгода ношу, роняю, задеваю углы и бросаю на стол - ничего с ним не происходит, нет царапин и сколов, хотя боялась этого.

Пару недель взяла портфель в подарок, а сегодня увидела, что на ancestorworld.ru он стоит 16 999 - дешевле на $50 чем на .com Печалька, но не разорилась, конечно, в подарок не жалко.

Удачи вам и надеемся увидеть новые продукты марки.

Ответить
Развернуть ветку
sad excuse

А номер заказа почему не указали? Обычно в таких ситуациях пишут.

Ответить
Развернуть ветку
Tatiana Prudinnik

Я люблю все необычное. Поэтому у меня и есть этот клатч.

Ответить
Развернуть ветку
Ilja Ashihmin

привет! я тоже из Лондона. Делаю деревянные сумочки и прочие аксессуары из дерева. Если интересно, набери а Гугле AshminWood. Есть страничка в Фейсбуке.

Ответить
Развернуть ветку
Ким Мурашов

Крутой кейс! Очень необычный продукт (честно, впервые узнал про подобные виды сумок) + тонкости по его продвижению и экспорту
Захотелось даже прикупить)

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Лукьянчиков

Статья джинсовая, похоже. Боты в комментах...
Но и в целом понятно, что владелец бренда будет или рассказывать развернуто, чтобы поделиться ошибками, или никак.
Нативка РЭЦ? Или платформы shiptop?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Сергей Лукьянчиков

По количеству предыдущих комментариев от этих людей. Если их не было и человек активно радуется или негодует под одним постом - все ясно)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Artem Belov

+1

Ответить
Развернуть ветку
Basil Boluk

Вы уверены, что гипотеза о цене $279 верная для выбранного канала?

http://www.rijo.at/de/product/bois-dur-holz-clutch-nuss
https://www.etsy.com/search?q=Wooden%20clutch
https://www.amazon.de/s/ref=nb_sb_noss_1?__mk_de_DE=%C3%85M%C3%85%C5%BD%C3%95%C3%91&url=node%3D1760236031&field-keywords=nuss+bag&rh=n%3A1760236031%2Ck%3Anuss+bag

С точки зрения позиционирования с такой ценой вам нужно не только на Амазон, а в первую очередь на Фафетч, а также ASOS, Lyst.com, Polyvore.com, Stylight.com, Shopstyle.com, Modasto.co.uk
Добавьте материалы: орех, французский орех, грецкий орех, бук, бамбук, палисандр, канадский клён, красное дерево, яблоня, вишня, японский дуб, дикий дуб. Лучше подчеркнуть натуральные цвета, на них не так заметны царапины и потёртости, чем на окрашенном материале.
https://www.farfetch.com/de/shopping/women/sarah-s-bag--the-adored-clutch-item-11343498.aspx
https://www.farfetch.com/de/shopping/women/salvatore-ferragamo-vintage-gancini-wooden-tote-item-12657167.aspx
https://ru.pinterest.com/pin/195484440046906111/
https://www.blackboxcase.com/collections/all
http://sunny7.at/beauty/accessoires/handtaschen-vom-tischler
https://www.nussbag.at/collections/nussbag-handtaschen
http://www.schreibgeraete-list.at/zubehoer/

ROI будет невысокий, т.к. это премиум и 60-80% цены - это реклама. См. блог http://thedigitalmarketingrevolution.blogspot.de/2016/12/blog-post_29.html

Также добавьте мужские аксессуары: пряжки для ремня, изящные мужские и женские кошельки, кейсы для 2-3 сигар (носить с собой), кейсы для смартфона или планшета. Продуктовая линейка должна содержать более 12 продуктов, чтобы нормально позиционироваться, у каждого продукта должно быть не менее 5-6 модификаций (SKU - материал, размер). Это эффективная стратегия для конверсии (хотя бы 1-1,5%) и для допродажи, в т.ч. для повторных продаж (LTV). ARPU должен быть менее 100 евро за счёт менее дорогих изделий. Сделайте лукбуки в качестве оферов, чтобы на них гнать траф. И сделайте акцент на мобильной рекламе.

Ответить
Развернуть ветку
ELDAR

Очень интересная и не обычная идея! Ребята решили пойти нестандартными путем и думаю добиваются успехов. Людям нравятся необычные вещи, особенно если они могут послужить долго, может кто-то и своим внукам оставит такую сумку, которая прослужит многие десятилетия!)

Ответить
Развернуть ветку
Denis Kiselev

У бизнеса фундаментальный риск. Локация. Бомбардировки могут начаться в любой момент!

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Tatiana Prudinnik

У меня клатч, не портфель, роняю часто, ни одной царапины, даже на углах, где они, по идее, должны появляться от повседневного использования.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Tatiana Prudinnik

а о каких трех годах мы сейчас слушаем разоблачения? понимаю, что невыносимо поверить в существование людей которые не высказывают своего мнения по любому поводу, но мне (увы?) уже не 17, я под флагами " в интернете кто-то не прав" не хожу.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Stepan Vakhtin

Просто офигенно! И идея, и воплощение отличное. Хоть лично я считаю это такой же бесполезной вещью как деревянный же велосипед, но очень круто, что такие штуки существуют. Конечно, покупатель найдётся. Ребята молодцы

Ответить
Развернуть ветку
Basil Boluk

Для продажи через Амазон в ЕС и США регистрация фирмы не нужна. Используйте Payoneer (читайте их блоги) на физическое лицо - он же подотчетное лицо по законодательству РФ, которое сдает выручку. Поскольку экспортная пошлина чаще всего отсутствует, а экспортный НДС по ставке 0%, расходы только на таможенный сбор - наловчиться это делать самим просто или через отдел карго авиакомпании. Fullfilment A или M выбирайте в зависимости от стоимости товара. Лучше fullfilment A, т.к. здесь (я живу в Германии) покупатели на Амазон ждать более 3 дней не хотят).

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Андрей Иванов

бабушка продающая семечки это бизнес?

Ответить
Развернуть ветку
Tatiana Prudinnik

Стартап же. Начинается текст с этого и заканчивается планами превратить все в бизнес.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Сергей Лукьянчиков

Можете подробнее о структуре затрат?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Gen. Star.

Деревянные сумки продают на Авито по 1000 руб. В России сбыт не реален. В этом статья правдива.

Ответить
Развернуть ветку
Антон Середа

Чтобы продавать на Амазон в Европе нужно регистрировать фирму в Европе, а чтобы продавать на Амазон в США - не нужно. С выводом денег из США тоже проблем никаких. Все это решается официально и легально. Если интересно, могу рассказать подробнее. Продукт у вас хороший и на большом американском рынке могут оценить. Успехов.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 20 комментариев
null