Доставка. Быть или не быть?

Неоднократно писал в своих постах про то, что не понимаю модель агрегаторов доставки. Экономики в этой модели нет, это достаточно легко считается.

Так вот, еще раз проговорю мой опыт в этом вопросе.

Доставку продуктов из «Фермер-центра» я запускал еще до пандемии. В оптимистичном сценарии прибыль получалась, в пессимистичном - нет. Решили-таки попробовать. Потратили огромное количество ИТ-ресурсов, операционных затрат - запустились. У нас работал сайт, работала оплата, были аутсорсинговые курьеры. Не буду расписывать всю экономику, но при росте объемов минимальная маржа виднелась только в том случае, когда все допущения достигали верхних значений. Как и написал выше – в оптимальном сценарии.

Сомнительные для старта проекта предпосылки.

Тем не менее, проработали около года. Я закрыл проект еще до пандемии. Без сомнения, в пандемию определенный рост был. Да и все, наверное, заметили, что расцвет агрегаторов пришелся как раз на этот период.

Весной прошлого года на меня вышли из «Сбера». Предложили подключить наши магазины к Сбермаркету. Модель работы, которую предложили – сборка, ИТ-часть, юридическая схема – нужно отдать должное, была вменяемая для быстрого запуска. Не было излишних бухгалтерских формальностей и прочего крючкотворства. Достаточно быстро запустились. Было понятно, что объемы будут небольшие. Комиссия «Сбермаркета» составляла 15%. Напомню, что гросс-маржа магазина – 30-32%, и передача комиссии в размере 15% «Сбермаркету» – это, в конечном итоге, чистый минус.

Но расчет был на то, что начнут заказывать люди, которые в магазин не ходят. В течение всего прошлого года «Сбермаркет» активно развивался, подключая все больше и больше разных сетевых клиентов во всех городах страны. Модель росла и ширилась, идеей доставки из магазинов один за другим «инфицировались» (именно такое слово здесь подберу) предприниматели по всей стране.

В осени прошлого года начались неспешные попытки «Сбермаркета» экономику модели улучшать. По крайней мере, так я это видел со стороны, так как нашего прямого сотрудничества со Сбермаркетом никакие изменения не касались.

В декабре 2021 года «Сбермаркет» ввел ограничение на бесплатную доставку для конечных покупателей по подписке «СберПрайм». Продолжать использовать бесплатную доставку можно было только при переходе на подписку «СберПрайм+» Изменения были встречены покупателями крайне негативно.

После 24 февраля 2022 г. со стороны «Сбермаркета» было двухнедельное затишье, но далее началось еще более активное движение по оптимизации проекта. Для конечных покупателей все вылилось в то, что бесплатные доставки стали платными для всех типов подписок. Писать про негатив, которым пестрили форумы и соцсети, смысла не вижу.

Но весь пост не об этом. А о том, что предложили нам (как партнерам) на прошлой неделе.

От нового менеджера (старого почему-то убрали) «Сбермаркета» пришел проект дополнительного соглашения, в котором предполагается увеличить цены на сайте на 3%. То есть в самих магазинах «Фермер-центр» курьер будет собирать товар, получать чек на кассе с реальной ценой, но покупателю перевыставлять электронный чек с ценами выше на 3%.

Дальше – больше.

На наш вопрос о том, зачем нам вообще все это, поступило следующее сенсационное предложение. «Мы частично вернем покупателям это увеличение цены через предоставление периодических скидок». Резонный вопрос с нашей стороны - за счет чего вы будете давать скидки и как будет определяться их размер?

Ответ, ради которого написан весь этот пост - «Мы получим эти проценты от ваших поставщиков». Сами проведем с ними переговоры. Дальше про диалог писать смысла нет.

Заметил следующую интересную деталь: все агрегаторы доставки и сети дарксторов – не выходцы из ритейла.

Все шишки набивают заново. Все ошибки, которые учел ритейл за 20 лет, наши коллеги допускают сейчас. Причем в коротком промежутке - от начала пандемии до сегодняшнего экономически сложного времени.

Ритейл был испытан на прочность двумя кризисами, ecommerce испытывается на прочность еще более серьезным кризисом. Который, по сути, еще даже не начался. Ритейл был молод, крепок и амбициозен в разгар кризиса 2008, не говоря уже про 2014. Ecommerce сейчас только научился ходить.

Моя, возможно, неуместная фигуральность не более, чем образы, на которые наталкиваюсь в размышлениях.

Вывод: не придете вы к поставщику и не скажете “нам нужно 3%, потому что у нас убыточная модель”. Заинтересовать можно ростом объемов, а не их падением (что сейчас происходит с агрегаторами).

Рыночная экономика беспощадна: не будешь расти – вылетишь с рынка. Попытка изыскать доходность у поставщиков в текущих реалиях – затея тупиковая.

На мой взгляд, такие попытки улучшить доходность агрегаторов со стороны их топ-менеджмента, скорее, оправданы и дают в масштабах страны макроэкономически чуть лучший эффект, нежели полное закрытие какого-то из убыточных городов. Закрытие, которое не останется без внимания СМИ. Потому что резкое закрытие – это репутационные и даже социальные риски. Ведь что-то нужно делать с командой, курьерами. А так с повышением цены – объемы упадут сами. Покупатели изменение цены заметят и в лучшем случае разочаруются. А в худшем – перестанут заказывать.

Хотя, например, «Самокат» открыто указал, что бизнес в Новокузнецке сократил. Без выходок по увеличению стоимости для покупателей, просто сократили. Звонок для отрасли тревожный, но лучше это сделать честно.

Спасибо огромное, Маша Гаранина, за то, что высылаешь мне свежую аналитику по ритейлу. В твоих отчетах мои слова о том, что происходит с ecommerce, подтверждаются.

Наблюдаем дальше за тектоническими изменениям на рынке розничной торговли.

Есть здесь кто-то, кто работает сейчас со Сбермаркетом? Ваше мнение по ситуации?

P.S. я лично заказывал через «Сбермаркет» только один раз. В момент, когда мы запускали процесс у себя. Просто, чтобы протестировать.

#доставкапродуктов #самокат #сбермаркет #доставкаеды #ритейл #продукты #ecommerce