Что привело «Ситимобил» в Mail.Ru Group
История двух компаний.
C весны 2018 года Mail.Ru Group принадлежат 26% акций «Ситимобила». Благодаря инвестициям агрегатор быстро растет — в июле он вышел на второе место по мобильной онлайн-аудитории в Москве среди такси-сервисов.
Со стороны «Ситимобил»: до инвестиций
Арам Аракелян всегда мечтал о собственном бизнесе. Окончив МГИМО, он устроился на работу в одно из федеральных министерств, но параллельно копил деньги и думал, во что их вложить.
Оганес Аракелян, брат Арама Аракеляна, в это время учился во Франции и много путешествовал. Он увидел, что в Европе действует налаженная система такси с недорогими поездками. Машины к клиентам приезжали быстро, были чистыми и аккуратными. В Москве о таком можно было только мечтать — в основном люди не вызывали такси, а просто «голосовали» на дороге.
Услуги официальных служб такси стоили очень дорого, а заказывать машину к определённому времени нужно было как минимум за несколько часов. Братья вдохновились европейской моделью и решили построить на ней бизнес.
~15 млн рублей
Основатели не думали, что такси-сервис станет их основным бизнесом. Они рассматривали покупку таксопарка как несложную инвестицию. Но оказалось, что все не так просто. Шоферы брали автомобили и не возвращали их на базу. Водитель мог исчезнуть на две недели, а потом объявиться и сказать, что машина в ломбарде. Некоторые просто пропадали и бросали автомобили на обочине. Быстро стало ясно, что затея с таксопарком не самая удачная.
Можно было выйти из бизнеса. Но мы видели, что на этом рынке есть спрос и есть предложение. Очень много людей хотят, чтобы их куда-то отвезли, и много водителей готовы это сделать. Спрос и предложение нужно было как-то «подружить» между собой.
Никаких интерактивных интерфейсов тогда не было, а держать огромный штат диспетчеров, которые будут звонить каждому водителю, было трудно.
Предприниматель понял, что эту проблему можно решить с помощью специального программного обеспечения. «Ситимобил» нанял разработчиков на аутсорсе и стал разрабатывать собственное программное обеспечение. Так в 2008 году у компании появилась онлайн-диспетчерская, которая распределяла заказы между водителями. Клиенты звонили в колл-центр и заказывали такси, операторы вносили эти заказы в онлайн-базу, а водители подключались к ней с помощью мобильного интернета.
Очень скоро среди московских таксистов распространился слух об этой системе, и водители стали приходить в «Ситимобил» непрерывным потоком.
Мы с самого начала позиционировали свою компанию не только как клиентоориентированную, но и как «партнероориентированную». Мы стремились к тому, чтобы у нас складывались доверительные отношения с водителями.
Нам было ясно, что водители приходят к нам не для того, чтобы обогатить компанию. Они работают на себя, и нужно уважать их и предлагать достойные условия. С таким подходом лояльность водителей к компании всегда выше.
Вскоре с компанией сотрудничали так много таксистов, что ей удалось заметно сократить время ожидания машины. По словам Арама Аракеляна, именно водители «Ситимобила» первыми в Москве стали приезжать к клиентам за 20 минут, а не в течение часа.
Теперь большинство водителей «Ситимобила» уже работали на собственных машинах. Выяснилось, что это куда удобнее, чем сдавать автомобили в аренду. Как объясняет сооснователь компании, к собственному автомобилю шофер относится бережно, поэтому не работает сутки напролет и не рискует уснуть за рулем.
В 2011 году у компании появилось мобильное приложение. Но от колл-центра «Ситимобил» решил не отказываться – многим по-прежнему было привычнее делать заказы по телефону. Компания непрерывно росла.
За следующие годы к «Ситимобил» подключились десятки тысяч водителей. В 2010-х годах, с распространением смартфонов, появилось больше онлайн-сервисов для заказа такси. Но основатели компании не испугались конкуренции. По их мнению, наличие конкурентов – это повод развивать компанию. «Ситимобил» работал над тем, чтобы сделать условия лучше не только для клиентов, но и для водителей. В 2017 году компания открыла «Дом такси» – пространство для водителей, где они могут проводить встречи, общаться с менеджерами и отдыхать.
Сегодня средний портрет водителя «Ситимобил» выглядит так: мужчина, 30-40 лет, житель Москвы или Московской области, часто с высшим образованием. При этом в компанию приходят водители абсолютно разных профессий. Большинство водителей, сотрудничающих с «Ситимобил», зарегистрированы как индивидуальные предприниматели.
Со стороны Mail.Ru Group: инвестиции
С 2012 года московский рынок такси стали захватывать агрегаторы, и это было не самое удачное время для инвестиций или собственного сервиса такси. Все началось с GetTaxi и «Яндекс.Такси» — они начали демпинговать, цены на поездки снижались, а к агрегаторам подключалось все больше таксопарков. В ноябре 2013 года на российский рынок вышел Uber, и началась настоящая ценовая война. Расценки снизились до 199 рублей за поездку, а к 2014 году — до 99 рублей. Водители стали работать по 12-14 часов в день, чтобы хоть что-то заработать. В это время рынок принадлежал двум компаниям, и выходить на него, по мнению Александра Горного — директора по стратегии и анализу Mail.Ru Group — было бесполезно.
В 2017 году «Яндекс» и Uber объявили о создании объединенной компании. Компании решили объединить базы водителей и перевести всех таксистов на единую платформу. Они договорились, что в новую, объединенную компанию Uber вложит 225 млн долларов и получит 36,6% акций. «Яндекс» вложил 100 млн долларов за 59,3 процента. Это объединение стало для Mail.Ru Group сигналом: ценовая война закончилась, и теперь можно выходить на рынок.
Мы уже давно планировали выйти на этот рынок. Но сначала он был недостаточно развит, потом началась безумная ценовая война между «Яндекс.Такси» и Uber. Теперь, когда она закончилась, мы наконец-то решили, что пора.
Мы смотрели на опыт других стран, где Uber бился с местными компаниями. Это была война бюджетов. Мы догадывались, что предстоит сделка, и считали, что глупо выходить на рынок, пока она не состоялась. По опыту Китая мы понимали, что лучший для нас момент наступит после слияния двух крупнейших компаний.
Московский рынок такси – самый развитый, поэтому решили инвестировать в компанию, которая работает на нем. В итоге обратили внимание на «Ситимобил». Эта компания отличается от остальных. Другие участники в первую очередь сосредоточены на том, чтобы нанимать новых водителей.
А «Ситимобил» – это ИТ-компания, которая стремится к тому, чтобы у нее был лучший софт, который может идеально назначить заказ и рассчитать время подачи машины.
Со стороны «Ситимобил»: после инвестиций
Арам Аракелян признается: компания задумалась о том, чтобы привлечь инвестиции еще в 2015 году, и именно в Mail.ru Group видела идеального инвестора. «Ситимобилу» нужны были не только деньги на дальнейшее развитие, но и экспертиза, технологии и аудитория. Все это было у холдинга.
На сегодняшний день «Ситимобил» благодаря инвестициям успел сильно вырасти. В июле 2018 года он занял второе место по мобильной онлайн-аудитории в Москве. Количество поездок через Ситимобил за последние полгода выросло более чем в шесть раз — в июле этот показатель достиг 1,5 млн заказов в Москве. В основном инвестиции, полученные от Mail.ru Group, пошли на маркетинговое развитие компании, ее техническое укрепление, а также на увеличение технической, аналитической и маркетинговой команды «Ситимобил».
«Ситимобил» получил от Mail.ru Group не только инвестиции. Компании обмениваются экспертизой в области технологий, маркетинга и работы с большими данными. Теперь специалисты из Mail.ru Group консультируют «Ситимобил» в вопросах покупки и размещения рекламы.
Благодаря Mail.ru Group «Ситимобил» начал работать с большими данными. Теперь это помогает прогнозировать спрос и предложение с помощью предиктивных моделей — можно предложить самую подходящую цену и для водителя, и для пассажира, с учетом времени суток, погоды и месторасположения.
Мы формируем ценовое предложение, которое выгодно не только для клиентов, но и для водителей. Чтобы предложить условия, которые всем подходят, нужны долгие вычисления. Как раз для этого мы начали заниматься аналитикой больших данных. Благодаря экспертизе Mail.ru Group мы смогли привлечь талантливых сотрудников, которые решают эти задачи.
Теперь «Ситимобил» сотрудничает и с другими сервисами, принадлежащими интернет-холдингу. Например, сегодня можно заказывать еду в Delivery Club, получать за это баллы и использовать их для поездок на такси.
Сегодня у «Ситимобил» есть фронт-офис и бэк-офис. Бэк-офис переехал работать в башню Mail.ru Group. У компании все еще есть колл-центр, но теперь бизнес-модель компании больше ориентирована на мобильное приложение. Если до получения инвестиций большую часть заказов компания получала по телефону, то теперь они в основном поступают онлайн.
У нас и раньше были и технологии, и решения, чтобы конкурировать на рынке мобильный предложений. Но мы вели себя очень сдержанно. Чтобы конкурировать на этом поле, нужно было активно продвигаться, предпринять несколько крупных маркетинговых шагов. Теперь у нас появилась возможность это сделать.
Если раньше Арам Аракелян регулярно сам садился за руль и выезжал на вызовы, то теперь времени на это уже не хватает. Но с получением инвестиций от Mail.Ru Group его взгляды не поменялись. Как и раньше, предприниматель развивает компанию, в которой важны не только клиенты, но и сотрудники. По мнению Арама, у «Ситимобил» есть свой ДНК – внутренняя суть компании. И, несмотря на рост и изменения, эта суть должна остаться прежней.
Считается, что, когда масштаб компании увеличивается, она становится обезличенной. Многие думали, что после получения инвестиций мы не сможем сохранить те же отношения с партнерами-таксистами, что и раньше. Но оказалось, что можно найти решения, при которых не придется ничем жертвовать.
Самое интересно, конечно впереди... у кого быстрее деньги закончатся, у Яндекса или Mail.ru?
В ситимобиль несколько месяцев стоимость поездки для пассажира была процентов на 30 меньше чем для водителя. Разницу, видимо, закрывало мейл.ру.
Конечно, если вбухать много денег - заказов будет много.
(Тут место для анекдота про продажу 2 рублей за рубль и большие обороты, пока без прибыли)
(здесь был комментарий про Uber и Gett, которые не первый год развивают бизнес именно по такой модели, но я подумал, что это достаточно очевидно и удалил его)