Небольшие улучшения или комплексная стратегия?
Задача: есть компания, основной поток клиентов которой приходит через органический поиск. Для этого широко используются инструменты контент-маркетинга, одним словом, написано много текстов, которые собирают относительно целевую аудиторию через поисковые системы. Правда, конверсия маленькая. Что делать дальше?
Сейчас мы оказались на распутье: довольно большой поток клиентов на сайт, но крайне низкая конверсия в сделку (стоимость которой от миллиона рублей, но не в этом суть). Почему это так? Есть две противоборствующие точки зрения; одна команда считает, что в нашем сухом контентном повествовании не хватает обертки и красивой подачи (А), другая — что с маркетингом все в порядке, просто люди не догоняют гениальность нашей идеи, и вообще нам нужна коммуникационная стратегия а не какие-то эпизодические вырванные из контекста действия (Б).
Примерные аргументы и группы вопросов выглядят следующим образом:
Трансформация сайта
- А: необходимо увеличить доверие клиентов. На сайте нужна отдельная страница с адресом и названием ООО, отдельная страница о самом сервисе в двух словах и лицах команды. Не надо создавать для этого отдельный сайт (это мы уже проходили, лендинг делали, деньги потратили, выхлопа нет), просто добавить информацию на существующий сайт.
- Б: каким образом несколько картинок увеличат доверие клиентов? Зачем нужны все эти отдельные брендовые страницы, если все равно их посещаемость будет ничтожная, а конверсия с них и того меньше? У нас уже есть видео на сайте, видео лучше тысячи картинок, разве нет? И адрес, и название ООО, и прочая информация указаны на основной странице сайта в простом текстовом линейном повествовании. Кому надо, найдет эту информацию.
К слову о картинках
- А: надо взглянуть на себя глазами клиентов. Они совершают покупку на миллионы рублей, при этом нас не знают и не доверяют. Пусть они видят в нас крутых парней в пиджаках и опытом в бизнесе. Достаточно вспомнить менеджеров по продаже акций, таймшеров и прочей инвестиционной требухи из фильмов. Эти люди выглядят и говорят так, будто зарабатывают больше миллиона долларов в год, и это подкупает клиентов. Или в автосалонах менеджеры изо дня в день рассказывают технические характеристики машин и условия покупки, а ведь могли бы просто дать клиенту буклет. До сегодняшнего дня нам просто везло получать лояльных клиентов, но удача не вечна и в данном случае мешает росту, а наша глобальная цель построить бизнес с довольными клиентами, а он в свою очередь обеспечит нам безбедное существование.
- Б: модные, уверенные красавцы в пиджаках — это несомненно круто, но что мы будем делать, когда клиенты увидят реальных нас в свитерах и джинсах? В реальности мы целый день бегаем в мыле, крутимся как белка в колесе, чтобы оправдать доверие наших клиентов, которые сделали на нас многомиллионную ставку. Мы такие, как мы есть, и других нас не будет. Наш бизнес построен на неспешном и взвешенном принятии решений, а для этого надо дать клиенту как можно больше полезной информации. Этого достаточно для думающего человека.
Итог
По сути это спор двух концепций: экспериментальной и консервативной. Одна утверждает, что можно попробовать метод инкрементальных улучшений, и если этот подход сработает, можно закрепить и развить успех. Другая говорит, что и так в общем-то все в порядке, просто надо еще больше людей привлекать на сайт. А главная идея в концепции Б, что все изменения хороши, если они реализованы в рамках общей коммуникационной стратегии, а не рождены спонтанно.
Что вы посоветуете нашему стартапу? Конечно, если мы не готовы потратить на изменения миллиард рублей. И есть ли вообще компании, которые способны разработать толковую коммуникационно-сейлзовую стратегию для небольшого бизнеса?
На основе своего личного опыта могу утверждать что обе стороны вообще не о том думают. Доверие клиента - это не категория в чем одет исполнитель. Купить пиджак и галстук сейчас может каждый, а вот залезть в душу клиенту может тот, кто реально его понимает. Я обожаю спамеров и мошенников(но не одобряю их деятельности), поскольку они как никто другой преуспели в такой штуке, как втираться в доверие. У них многому можно учиться.
Не нужно рассказывать про себя, люди не любят слушать про других, люди любят слушать/рассказывать про себя. Не даром всякие астрологические прогнозы и прочая комплиментарная фигня не теряют своей популярности. Расскажите людям о их проблемах, о тех, кто смог решить эти проблемы и как изменилась его жизнь. Все элементарно, не надо ничего придумывать. Просто начните с изучения портрета своего клиента, кто он, сколько ему лет, где он живет, откуда у него деньги, что он жрет на завтрак обед и ужин и т.д. Чем больше мы знаем о своем клиенте, тем проще им манипулировать, в том числе и склонять к сделке.
Я, конечно, не добился в этом больших высот, но на текущий момент имею уже с десяток предоплаченных заказов от клиентов, которые не спешат пользоваться услугой. Это при том, что коллеги постоянно жалуются на то, что их то и дело кидают ))))
О каком сайте идёт речь? Об этом https://ubervoditel.ru/ ?
Работа в юбер и услуга "стоимость которой от миллиона рублей"? Как-то не вяжется.
Довольно сложно писать конкретные решения для столь абстрактного описания. Расскажите хотя бы о ЦА, рынке (товары/услуги) - это поможет значительно сузить круг вариантов решения проблемы.
Рынок -- P2P-услуга, которая позволяет нашему клиенту зарабатывать на вложениях. При этом сумма вложений от 1 млн руб., то есть если говорить о ЦА -- это люди, располагающие такими средствами или готовые взять кредит.
А какой сайт, можно увидеть примеры контент маркетинга, могу дать рекомендации, но вводных мало.
Написал вам в фейсбук. Но обсуждение хотел бы продолжить здесь с более абстрактных позиций.