Против кладовки и балкона: интервью с основателями сервиса облачного хранения вещей «Чердак»

О том, как запустить продукт за два месяца, найти нетипичных грузчиков и набрать первых пользователей.

«Чердак» — сервис для хранения вещей по подписке. С помощью сайта пользователь может вызвать муверов (основатели предпочитают избегать слова «грузчик»), которые упаковывают предметы, перевозят их на склад и загружают фото в личный кабинет, чтобы клиенту было удобнее управлять их хранением и возвратом.

Сервис работает по подписке — её стоимость зависит от объёма вещей, а также срока хранения. Минимальный месячный платёж составляет 349 рублей — за эти деньги можно хранить велосипед или шины при условии, что они будут лежать в «Чердаке» не меньше 12 месяцев.

Основатели «Чердака» — бывший исполнительный директор Delivery Club Константин Захаров и сооснователь приложения «Голод» Мердан Дурдымурадов.

На запуск они потратили около $300 тысяч, а в сентябре 2018 года привлекли ещё $600 тысяч от Qlean, президента Papa John's в России Кристофера Уинна и нескольких частных инвесторов.

В интервью они рассказали:

Вы оба пришли из сферы доставки еды. Расскажите, как познакомились.

Мердан Дурдымурадов: Рынок достаточно узкий, поэтому игроки друг друга знают. У меня были мысли о совместной партнёрке с Delivery Club — как интегрировать «Голод» в платформу.

Это казалось разумной идеей: у Delivery Club не было сервиса доставки за 15 минут. Мы думали, что такая опция может заинтересовать пользователей.

В каком году это было?

Дурдымурадов: В прошлом.

В какой момент вы решили заняться хранением вещей?

Константин Захаров: Я думал, что делать после Delivery Club (Захаров покинул сервис в 2018 году — vc.ru) — в компании менялась команда в связи со сменой стратегии и приоритетами.

Сервис «Голод», в котором работал Мердан, не смог привлечь инвестиций и закрылся, а команду расформировали. И мы с Мерданом решили объединить усилия.

(Сервис объявил о закрытии 27 сентября 2017 года, но спустя сутки на сайте компании появилось объявление о перезапуске «в ближайшие дни». С тех пор изменений не было — vc.ru).

Идти на наёмную работу нам не хотелось, а хотелось делать стартап. Мы стали искать такой рынок, где можно применить наши знания и построить сервисную компанию. Нам хотелось найти консервативный рынок, где не так развит фокус на клиенте и сервисе, и где нет понятного сервиса вроде Qlean и Alfred.

Я пока не уловил, как можно применить знания из сферы доставки еды в сервисе хранения вещей.

Захаров: Фудтех и то, чем мы занимаемся сейчас, — это, в том числе ИТ-бизнесы: они помогают клиенту решить его проблему с помощью удобного сервиса, которым можно легко воспользоваться.

Главная компетенция, которая перекочевала из прошлых бизнесов — фокус на клиенте, умение и желание создавать сервисные продукты.

Мы смотрели на рынки в России и на то, что происходит за рубежом. В какой-то момент наткнулись на интересный американский сервис хранения Clutter. Это компания, которая существует три-четыре года и привлекла финансирование $100 млн.

Неизвестные люди приезжают к тебе домой, пакуют вещи, они волшебным образом испаряются и загружаются в облако, а потом таким же образом материализуются там, где ты захочешь. Эта идея показалась нам прикольной — мы подумали, что в Москве может быть рынок для этого.

Что вы добавили от себя в американскую бизнес-модель?

Дурдымурадов: Мы адаптировали идею под российские реалии.

То есть?

Захаров: На Западе народ гораздо лучше планирует. В Clutter просят заказывать услугу за неделю. В России народ меньше привык к долгосрочному планированию. Мы зачастую забираем вещи день в день или на следующий день.

Дурдымурадов: Американский рынок привык к таким инновациям. В США существует модель классического и неклассического self-storage, которая сформировала потребность. В России рынок self-storage развит не в той степени.

Захаров: Мы занимаемся не тем, что отнимаем клиентов у сервисов хранения вещей, а расширением рынка. Это большое отличие от США. В процессе работы нам пришлось немного поменять бизнес-модель.

Вы скопировали американский сервис. Не боитесь, что кто-то тоже скопирует ваш?

Захаров: Его точно кто-то скопирует. В Санкт-Петербурге есть ребята, которые делают похожую штуку — MyCell. Думаем, что в Москве очень скоро появятся конкуренты.

Каждый раз, когда на рынке появляется новый игрок — немного неприятно. Но это хороший знак, что интерес есть не только у тебя, но и у других предпринимателей. Конкуренты помогают мобилизовать усилия и двигаться быстрее, а также держат команду и инвесторов в тонусе. На таком рынке интереснее работать.

Дурдымурадов: Наша задача — обучать людей, создавать рынок. Деление маркетинговых бюджетов между нами и конкурентами будет для нас положительным моментом.

Вам не кажется проблемой, что в России нет культуры хранения вещей в ячейках? Люди привыкли держать хлам в кладовке, на балконе, в общем коридоре, на даче или в гараже. Как вы будете конкурировать с этой идеей?

Захаров: Ты правильно говоришь. Но рынок self-storage в Москве есть. Сейчас это около 200 тысяч м², которые сдаются в аренду. На рынке больше десяти игроков, у которых свыше 70 складов по всей Москве. Их выручка составляет более 2,5 млрд рублей в год.

Поэтому мы приходим не на совсем пустую поляну: услугами складского хранения пользуются более 50 тысяч семей. Но игроки используют очень консервативные тактики продвижения.

Из онлайн-рекламы они предпочитают контекст, а офлайн-реклама ограничивается вывеской с названием компании на здании склада. Другими каналами продвижения они не пользуются.

Когда мы запустились (в мае 2018 года — vc.ru), то нашими первыми каналами стали Facebook и Instagram. Их отличие от контекстной рекламы заключалось в том, что в контексте пользователь уже ищет услугу. Когда он вбивает в поисковую строку «склад для хранения велосипеда найти», то уже готов заказать.

А мы работали над тем, чтобы рассказать об услуге людям, которые необязательно ищут её прямо сейчас. Нашу первую сотню клиентов получили именно благодаря Facebook и Instagram.

Это многое говорит о вашей целевой аудитории — креативный класс из Москвы, 25-35 лет.

Захаров: Мы хотели начать с людей, которые привыкли пользоваться on-demand-сервисами. Нам требовалось выйти ровно на тех же людей, которые заказывают еду или уборку через приложение. Они привыкли тратить деньги на сервисы, которые облегчают им жизнь. Мы подумали, что наш сервис может их заинтересовать.

Вы потратили на запуск $300 тысяч. Это ваши личные деньги или вы привлекали инвестиции?

Захаров: Я тебя поправлю: мы готовы были инвестировать до $300 тысяч из собственных денег.

Готовы и инвестировали — это разные вещи. Так какая сумма на самом деле?

Захаров: Мы не разглашаем, но это около $300 тысяч. Мы запускали MVP на собственные деньги.

То есть начали работать над этим проектом в марте, запустили MVP в мае, привлекли инвестиции в августе. Получается, мы обеспечивали компанию собственными средствами с марта по август.

Поскольку мы тратили наше драгоценное время и деньги, то сказали себе, что готовы потратить на разработку продукта максимум два месяца. Все, кто слышал об этом, крутили у виска: «Вы сумасшедшие, ничего за два месяца не успеете».

Дурдымурадов: Чтобы успеть, мы привлекли сильных людей. Это не первый наш проект, и мы понимали, что на этой статье нельзя экономить. Мы привлекли мощных разработчиков и нашего технического директора.

Технического директора Foodfox Илью Хрусталёва. Как вы с ним познакомились?

Захаров: Мы знали друг друга ещё с 2013 года, когда работали в Lamoda. Я занимался доставкой, а Илья работал в команде, которая разрабатывала ПО для управления собственными курьерскими доставками.

Фудтех — очень тесный мир. Люди из Delivery Club, Foodfox и других компаний общались между собой, поэтому я поддерживал дружеские отношения с Ильёй. Когда нам понадобилась техническая экспертиза, мы в первую очередь обратились к друзьям и знакомым.

Дурдымурадов: Искали тех, кто не будут крутить пальцем у виска.

А он не крутил?

Захаров: Первое, что он сказал: «Парни, два месяца будет очень тяжело». Потом пару дней подумал и продолжил мысль: «… но мне кажется, мы можем это сделать».

После у нас началась плотная работа. Мы практически ежедневно собирались, проводили мозговые штурмы, писали задачки и нанимали разработчиков.

Мы понимали, чтобы нам сделать всё быстро, нужно здесь и сейчас взять команду из двух-трёх разработчиков, помимо Ильи. Нам быстро удалось сделать подготовительную работу, написать ТЗ и нанять людей, которые до сих пор с нами работают.

Сколько в вашей команде человек?

Захаров: В офисной — чуть меньше десяти. Кроме них есть муверы, которые работают в полях, а также маркетинговые и дизайнерские агентства на аутсорсе.

Муверы — это грузчики, правильно? Вы их специально так называете, чтобы избавиться от ассоциаций с классическим образом грузчика?

Дурдымурадов: Да, верно.

Захаров: Нам важно, чтобы муверы представляли клиенту компанию, в том числе смогли объяснить, как мы работаем. Они должны понимать весь процесс.

Это важнейший элемент, который помогает создать доверие между компанией и клиентами. У компании не так много личных точек контакта с пользователем: клиент делает заказ на сайте, мы общаемся по телефону.

Первый раз, когда пользователь видит живого человека со стороны «Чердака», — это визит мувера для вывоза вещей. Нам очень важно, чтобы люди, которые нас представляют, были профессиональны, понимали своё дело и тонкости правильной упаковки вещей, чтобы их не повредить.

Есть много нюансов, как перевозить бытовую технику. Например, когда вы перевозите стиральную машину, то барабан нужно закрепить с помощью специальных анкерных винтов, чтобы он не болтался во время переезда. Мы выучили многие вещи, о которых я до этого не знал.

Важно знать, в какие коробки паковать книги и посуду — это ремесло, которое требует большого опыта и обучения. Сейчас мы много инвестируем в то, чтобы наши муверы всё это понимали в деталях.

Поэтому когда мы только запускались, то нанимали на должность муверов молодых людей.

Дурдымурадов: До недавнего времени мы лично отбирали их и беседовали с каждым. После собеседования мувер проходит обучение и стажировку. Мы составили брошюру, в которой изложили правила работы наших людей. В этом и есть отличие мувера от грузчика.

Захаров: Типичный грузчик — мужик за 40 лет без особых перспектив в жизни. Он достаточно хмурый и с ним не всегда приятно общаться.

Мы хотели перевернуть эту ситуацию, сделали ставку на студентов старших курсов или недавних выпускников. Это люди, у которых всё впереди, они позитивны и зарабатывают первые деньги в жизни. Для них ценность денег выше, поэтому они стремятся делать работу хорошо. Сейчас мы немного отошли от этой концепции.

Из-за высокой текучки? Потому что молодые люди, у которых всё впереди, не хотят долго работать грузчиками?

Дурдымурадов: В том числе. Было понятно, кто задерживается, а кто нет, поэтому мы понимали, что будет текучка.

После этого вы скорректировали политику найма муверов. Кого нанимаете сейчас?

Захаров: Это коммерческая тайна. В мае мы делали ставку на молодую аудиторию, это помогло компании набрать первых лояльных пользователей и показать результаты с точки зрения сервиса и удовлетворённости клиентов.

На вашем сайте нет ни одной фотографии склада. Меня бы это оттолкнуло, если бы я планировал воспользоваться вашим сервисом.

Дурдымурадов: Мы храним вещи в новом складском комплексе класса «А» — там поддерживается температурный режим, есть циркуляция воздуха, охрана и видеонаблюдение.

Захаров: Это огромный индустриальный склад — такие берут в аренду Coca-Cola, Alibaba и Lamoda. Там высота потолков 12 метров и многоярусное стеллажное хранение.

Дурдымурадов: Естественно, у нас общая площадь для всех вещей клиентов — они не разделены по отдельным контейнерам.

А где он находится?

В 20 километрах от МКАД. Мы выбирали помещение исходя из оптимального расположения и затрат между логистикой и арендой: чтобы не слишком далеко ехать и не слишком много платить.

Какие самые необычные предметы люди сдавали на хранение?

Недавно свои полотна на хранение сдал Покрас Лампас.

Это такое нативное продвижение? Сколько вы ему заплатили?

Нет, это не маркетинговая история. Мы его большие поклонники, поэтому сделали скидку — 100%. Приехали к нему в Новый Манеж в последний день его выставки, он показал, какие полотна хочет вывезти, а мы сказали, что готовы взяться за эту работу.

Обычно мы не берём на хранение дорогие предметы искусства, но для него сделали исключение.

А что ещё не берёте?

Примерно то же самое, что не разрешают брать в самолёт. Это вещи, которые могут каким-либо образом навредить вещам других клиентов — пахучие, токсичные и прочие материалы, взрывоопасные вещи и живность.

Захаров: Также не берём драгоценности и вещи, представляющие валютную ценность. А ещё — чучела животных: там могут быть формальдегиды. Нам пытался сдать на хранение экспонаты зоологический музей, но мы отказались.

Давайте вернёмся к вопросу о необычных предметах.

Например, детская футбольная школа «Чемпионика» сдала нам на хранение оборудование одного из филиалов — трибуны, шкафчики для раздевалки и газон с поля.

Дурдымурадов: Один постоянный клиент сдал нам ростовую фигуру Мэрилин Монро. Он находит или скупает винтажные вещи по дешёвке, чтобы реставрировать и перепродавать. А хранит у нас.

Также у нас много его мебели. Например, четырёхметровая барная стойка из массива дерева, которой уже 50 лет. А ещё он как-то раз сдал нам огромные чугунные кованные ворота.

Вы сами забираете вещи у клиентов. Как вы всё это перевозили и сколько потратили?

Захаров: Вначале мы забирали и такой крупногабаритный груз — от безысходности и потому, что нам хотелось обслужить каждого клиента. Сейчас мы понимаем, что будем отказываться от супертяжёлых вещей вроде рояля.

Дурдымурадов: Мы не берём сверхмассивные вещи. Бывает, что они часто не влезают в лифт, а тащить пианино с девятого этажа немного не в рамках нашей бизнес-модели.

Мы потратим на это очень много сил, времени и людей. Есть большая вероятность всё повредить, поэтому мы имеем право отказываться. Если клиент просит забрать крупногабаритный груз, то каждую ситуацию рассматриваем в частном порядке.

Бывали случаи, когда вы теряли или портили вещи?

Таких случаев в нашей практике практически не было. Возникали единичные ситуации, когда мы при перевозке немного повреждали мебель, что неизбежно, но всё в рамках статистической погрешности.

Если такие истории происходят, то мы с клиентом всегда улаживаем вопрос и находим способ компенсировать ущерб. На этот случай у нас есть резервный фонд — мы откладываем часть выручки на непредвиденные ситуации.

У вас шесть тарифов: от 350 рублей в месяц за хранение велосипеда до 12 тысяч рублей в месяц за аренду пространства объёмом 18 м³. Какой выбирают чаще всего?

Распределение очень неравномерное. Есть люди, которые берут маленькие тарифы, например, «Шкаф» или «Балкон» (700 рублей в месяц и 1200 рублей в месяц — vc.ru).

Они хотят немного освободить место дома от лишних вещей. Это может быть сезонное хранение или хранение детских вещей. Нас часто просят освободить лоджии.

Ещё один пик приходится на людей вроде представителей «Чемпионики», которые сдали всю футбольную школу. Есть люди, которые на время ремонта сдают квартиру. Это самые большие тарифы, но иногда мы вылезаем за их пределы.

Как тогда рассчитываете сумму?

Если клиент понимает, что не влезает в тарифный план, то мы обсуждаем сумму, исходя из срока хранения и фактического объёма. Это всё подбирается индивидуально, у нас нет специальной формулы для расчётов.

Сколько стоила самая дорогая аренда?

Захаров: Самая большая сумма — 32 тысячи рублей в месяц. Объём разгласить не могу.

Дурдымурадов: Это частный случай. Вряд ли есть большая масса клиентов, которая готовы платить по 30 тысяч рублей в месяц за обычный склад.

Сколько у вас сейчас клиентов?

Захаров: Мы не разглашаем. Можем сказать, что у нас лежит около 8 тысяч вещей. Самое маленькое, что там есть — стандартные коробки для переезда. Есть что-то поменьше, но их совсем немного.

В сентябре 2018 года вы объявили о том, что привлекли $600 тысяч от Qlean и президента Papa John's в России Кристофера Уинна. Почему именно от них и были ли другие варианты?

Дурдымурадов: Да, у нас был выбор, поэтому мы решили им воспользоваться. Инвесторы для нас — это не только деньги, но и некие компетенции.

Наш портфель инвесторов включает не только Qlean и президента Papa John's. Есть ещё ряд частных инвесторов, которые тоже вложили деньги в наш стартап.

Какие компетенции вы имеете в виду?

У нас очевидная синергия с Qlean — схожие аудитории с похожими потребностями. Можно убираться самим, а можно вызвать клинера. Так и у нас: можно хранить вещи самостотельно, а можно воспользоваться сервисом, который всё сделает за тебя. Это про удобство и комфорт, поэтому аудитории очень сильно пересекаются.

Планируете ли вы интеграцию в их мобильное приложение? Я не нашёл вашего мобильного приложения в App Store или Google Play.

Захаров: У нас пока есть только веб-сайт, но мы думаем о приложении, о возможных маркетинговых интеграциях с Qlean. Будем вместе помогать людям освобождать пространство от ненужных вещей.

С Qlean разобрались. А почему приняли деньги от президента Papa John`s в России?

Захаров: Крис очень опытный человек на российском рынке, у него мощнейшая компетенция по маркетингу и логистике. Я думаю, мы можем многому у него научиться: он знает, как строить мощные потребительские бизнесы. Пицца Papa John's попадает в десятки тысяч квартир ежедневно, в том числе в Москве.

На что вы планируете потратить привлечённые деньги?

На операционные расходы: хотим разивать логистическую платформу, завести собственный автопарк и улучшить качество услуги, которую оказывают муверы.

Также будем развивать склад, в том числе дополнительно инвестировать в безопасность и надёжность хранения.

Какие ваши цели и планы на ближайший год?

Захаров: Мы видим огромный потенциал развития в Москве. Мы понимаем, что нам предстоит сделать очень многое для улучшения наших операционных процессов и продвижения.

Сейчас мы полностью сфокусированы на развитии в Москве, но думаем и о возможной экспансии в другие города.

В Санкт-Петербург?

Думаем об этом. Логично рассматривать его после Москвы.

А если исключить эти два города, в какой регион вы бы хотели двинуться?

Захаров: На самом деле, логично двинуться за рубеж. Мои друзья, которые проживают в Лондоне, регулярно пишут, что мы занимаемся классным проектом, им не хватает такого сервиса в Лондоне.

Дурдымурадов: При этом в Лондоне уже были попытки запустить похожую бизнес-модель, но они не удались. К сожалению, не знаю подробностей. Есть много причин, почему та или иная модель не взлетела: то, что отлично работает в одной агломерации, может совсем не работать в другой.

#интервью