Что делать, если менеджеры не хотят продавать?

Ответ: увольте тех, кто не хочет - наймите тех, кто хочет. Все, статья окончена))

Эх, если бы все было так просто. Алгоритм в целом верный, но здесь важно понимать что новые пришедшие могут тоже перестать в какой-то момент делать результаты.

Давайте с вами разберём несколько инструментов мотивации менеджеров по продажам.

Скорее всего, вы уже знаете что мотивация бывает материальная и нематериальная. Пропишем сегодня по 3 инструмента в каждом виде. Когда будете читать - оценивайте насколько этот инструмент подойдет вашим сотрудникам. Если понимаете, что не зайдет ни один, то у вас 2 варианта - либо менять команду, либо нанимать руководителя отдела продаж, который будет знать как внедрить эти инструменты чтобы они работали.

Итак, погнали.

1. Растущий процент - план менеджера по продажам можно разбить на этапы достижения. Условно 500к, 1м, 2м. И в зависимости от выхода на тот или иной уровень продаж, платить свой процент от оборота(прибыли):

500.000-999.999 - 3% бонус от оборота

1.000.000-1.999.999 - 4% бонус от оборота

2.000.000 и более - 5% бонус от оборота

Что это даёт?

Менеджер, которому хочется больше зарабатывать будет понимать, что он может на это повлиять перевыполнением плана. И будет стремиться преодолеть планку.

2. Бонус лучшему продажнику - если у вас хотя бы 2 человека в отделе продаж, нужно создать конкуренцию за наибольший результат в продажах. К примеру, каждую неделю/месяц/квартал/год - премия в 10.000₽-100.000₽ лидеру продаж за какой-либо период.

Что это даёт?

Когда есть с кем соревноваться и за это дают хороший денежный приз - становится интереснее звонить клиентам. Менеджеру уже нужен не процесс созвона, а результат в деньгах, которые сделают его лидером, за что он и получит отдельный бонус.

3. Неделя спринта - с понедельника по пятницу устраивается спринт и назначается план в сумму, которую надо сделать каждому менеджеру, чтобы получить бонус за неделю спринта. Например, при выполнении за эту неделю плана продаж в 500к бонус 5.000₽, который выплачивается сразу в пятницу (то есть не дожидаясь дня зарплаты).

Что это даёт?

Тут ключевая фраза - выплата бонуса, не дожидаясь зарплаты. Всем нам иногда хочется чтобы помимо запланированных денег у нас внезапно появились незапланированные, на какие-то дополнительные расходы, поэтому менеджеры будут в эту неделю работать с особым упорством, поднимая старых клиентов, и стараясь быстрее закрыть новых, чтобы этот бонус получить. И тут классно, что он может получить эти деньги просто справившись с планом, то есть если и он, и его коллега сделают этот план, то все получат, и можно будет пойти вместе отпраздновать это дело.

1. Оплата обучения топ-3 лучших сотрудников - выберите хороший тренинг по продажам или коммуникациям, который даст вашему сотруднику и новый навык и мотивацию работать лучше, и оплатите тем, кто в первой 3ке лидеров продаж.

Что это даст?

Те, кто делают хорошие продажи, как правило заинтересованы в получении новых знаний, инструментов, которые помогут им делать ещё выше результаты. Поэтому люди, стремящиеся к развитию, будут готовы активно поработать чтобы получить доступ к тренингу.

2. Поставьте личные цели с менеджером - задача сделать так, чтобы ваш продажник понял на что он хочет потратить деньги, которые заработает. Вы можете накидать ему варианты, можете вместе с ним порассуждать, и пусть он поставит себе 3 большие и 3 маленькие цели, которые сможет выполнить на деньги, заработанные в компании.

Что это даёт?

Когда менеджер понимает чего хочет и сколько это стоит, он сам себе нарисует картинку обладания этим. И когда вы ему помогли посчитать сколько он должен сделать оборот для достижения этой цели, он уже сам поставил себе планку, на которую будет выходить.

3. Необычные корпоративы - продумайте варианты проведения корпоративов, в зависимости от выполненных целей по оборотам в течение квартала/полугодия. Например если сделаем 10 млн - едем на турбазу всеми, кто выполнил свои планы продаж, а если 20 млн - едем в Турцию на 5 дней. Можно подумать варианты без выезда, а с разными развлечениями: конные прогулки, полеты на вертолете и т д.

Что это даёт?

Людям нравится отдыхать на широкую ногу, особенно, когда не они платят за это. Но свой вклад внести они могут - это значит выполнить план продаж. Главное посчитайте со всеми сколько и чего они должны продать и в какие сроки, чтобы они усиленно работали на нужный вам показатель.

Ну что, вот вам варианты мотивации, проверенные на моих сотрудниках.

Хотите, берите все, а хотите выберите несколько из списка, ну или на основании данных вам вариантов разработайте свою систему мотивации. Вообще их сильно больше чем я написал, просто я решил вас не перетруждать на сегодня.

Но если тебе тема продаж и управления бизнесом интересна, и ты хочешь глубже ее изучать, то подписывайся на мой канал в телеграм - там ещё больше пользы.