На что в бизнесе потратить миллион рублей

Отвечают основатели стартапов «Чердак», Botanic.Moscow и Matryoshka.

Материал подготовлен при поддержке «Яндекс.Кассы» и Mastercard

Основатели компаний, которые вписываются в понятие «малый и средний бизнес», вспоминают о своих первых клиентах и разрушенных ожиданиях. И размышляют, на что они бы потратили миллион рублей, если бы получили его прямо сейчас.

Мы продаём комнатные растения и помогаем за ними ухаживать. Уход — это напоминания в Telegram и онлайн-консультации с флористами. Мы хотели, чтобы у людей, которые не сильно разбираются в теме или не хотят искать информацию в интернете, не умирали растения, как это было у нас.

Потом мы с Лидой подумали, что было бы клёво, если бы кто-то решил эту проблему. Так и решили открыть свой бизнес.

Сначала изучили рынок. Оказалось, что это либо дорогие услуги компаний вроде выезда флориста за пять тысяч рублей, либо компании, которые занимаются озеленением офисов. А у нас была очень простая проблема, за которую было бы странно брать такие деньги.

Затем решили проверить, будет ли это интересно людям — сделали и запустили первую версию лендинга на Tilda и рекламу. Мы не указывали, сколько это будет стоить и когда запустимся, потому что сами ничего не знали. Оказалось, что людям это интересно — они стали писать в Direct в Instagram и оставлять заявки. Кстати, так мы нашли нашего первого флориста.

Мы не представляли, как делать бизнес. Нужно открывать ИП? Если да, то зачем? Вроде бы простая операция на одну-две недели, но у нас ушло больше месяца, и мы потеряли две тысячи рублей. В итоге их нам вернули после статьи на vc.ru, но проблема была не в деньгах, а во времени — без ИП мы не могли покупать растения у поставщиков по оптовым ценам.

Первые цветы у нас купили друзья — на них мы тестировали проект. После того, как объявили о запуске через Facebook, началась удивительная череда случайностей — кто-то репостнул, потом репостнули друзья друзей и пошло-поехало.

Когда пришла первая реальная заявка, было очень волнительно звонить клиенту. Мы оба — продуктовые дизайнеры, никогда ничего не продавали по телефону. Мы поняли, что человеку реально нужно то, что он хочет у нас купить. Поехали к нему, привезли, он обрадовался, а потом разместил фотографию в Instagram — это было очень круто.

Сейчас главная проблема — работа с поставщиками. В плане сервиса они застряли в 2005 году, даже на сайтах ничего нельзя нормально заказать онлайн. Если прийти в крупный магазин, то там куча цветов, из которых нормальных и красивых будет три штуки, а остальные — повреждены. На складах тоже самое, а нам критически важно получать только красивые здоровые цветы без дефектов.

Первый опыт работы с поставщиками вышел странным. На дворе конец октября, к нам приехал холодный грузовик с растениями. Идёт снег, грузчики выставляют лотки, и мы тут же должны проверить груз. В итоге мы не взяли всю партию одного растения и большинство остальных, потому что все были в отвратительном состоянии. Хотя рассчитывали их продать.

Когда мы сами едем за МКАД на склад и весь день вручную выбираем цветы, результат совсем другой. С одной стороны, это классно, потому что мы сами всё контролируем, но с другой — у нас миллион дел, связанных не только с этим бизнесом. И мы не знаем, как эту проблему решить.

К тому же, растения не всегда ведут себя так, как мы ожидаем. У нас пока нет мастерской, в которой мы сможем поддерживать температуру, влажность и прочее. Всё хранится у меня дома, где условия не самые подходящие для больших партий растений — например, температура скачет из-за батарей. Растение может внезапно заболеть, а ты рассчитывал продать его клиенту.

Недавно мы прогнозировали, через какое время сможем жить на прибыль от этого бизнеса, если будем вкладывать только свои деньги. Получился огромный интервал — через год.

Да, ожидания разбиваются о реальность. Мы приходим убитые с работы, а впереди ещё дела по Botanic. Ты их хочешь делать и у тебя есть мотивация, но нет сил. Последний месяц у нас нет выходных. Обидно, что если бы было время, то всё шло быстрее и мы смогли бы больше успевать и делать.

Полноценно мы запустились месяца два назад. Сейчас нас пятеро — мы с Лидой и трое флористов. Один флорист работает удалённо, а два находятся в Москве, которые иногда выезжают к клиентам. Суммарно мы вложили в то, что сейчас запустили, меньше 100 тысяч рублей. С продажи цветов и консультаций выручка в районе 30 тысяч рублей.

За месяц было одиннадцать клиентов, у которых есть наши растения и которые могут бесплатно консультироваться с флористами. Для 22 человек мы провели онлайн-консультации, а к одному человеку выезжал флорист. Сейчас мы подходим к моменту, когда нужно выбирать: уделять проекту больше времени или оставить всё как есть, с косяками.

Я более десяти лет работала маркетологом в сфере строительства жилья. Часто приходилось общаться с иностранным коллегами, которым мы дарили сувениры из России. А их ассортимент уже много лет практически не меняется: матрёшки, ушанки, водка, икра и валенки. Водку и икру хотя бы можно съесть, а остальное обычно пылится на полке, да и дизайн у таких сувениров часто отстаёт от времени.

Так и возникла идея создать стильный российский сувенир. За основу взяли узнаваемый силуэт матрёшки, а первым продуктом стала коллекция украшений COLOR из серебра и цветной эмали.

Сложнее всего было собрать команду из сильных специалистов, которые были готовы поверить в идею проекта и работать за небольшую зарплату. В итоге к запуску мы готовили Matryoshka с моим другом, бывшим коллегой из корпоративной жизни. Прямо накануне выхода на рынок он меня покинул, чтобы перезимовать с семьёй в Тайланде, но основную работу мы сделали, и я ему за это очень благодарна.

Итак, мы подготовили первую коллекцию и запустили сайт для покупки украшений. И внезапно первыми клиентами стали российские девушки, которые увидели в нашем продукте просто дизайнерские аксессуары и покупали их для себя, а не в подарок. Сегодня это наша стабильная целевая аудитория, чем я особенно горжусь.

Реальность часто отличается от того, что ты пишешь в бизнес-плане. Например, я была очень рада, когда мы попали в магазины Русского музея. Казалось бы, где найти более подходящую целевую аудиторию. Но через некоторое время мы оттуда ушли, потому что наши украшения лежали рядом с сувенирными тапками и чем-то подобным, и с этим ничего нельзя было сделать.

Какое-то время порывались остаться только в онлайне, чтобы цена на украшения была ниже — так не нужно было бы платить розничному партнёру. Но нашему продукту нельзя без офлайна, ведь людям нужно примерить украшения перед покупкой. Поэтому решили открыть собственные точки.

В январе 2017 года открыли наш первый салон рядом с Мариинским театром, на улице Декабристов. Это место с небольшим потоком туристов, но людей к нам пришло много, и по деньгам это было заметно. В конце туристического сезона 2017 года мы поняли, что нам обязательно нужно развиваться в этом направлении.

Сегодня у нас три собственные точки в Санкт-Петербурге, скоро откроем ещё четыре. Стали тщательнее отбирать розничных партнёров — торговое оборудование в каждой точке обязательно должно быть брендировано. Если партнёр на это не готов, мы с ним не работаем.

Оборот компании ежегодно растет более чем на 230%, в 2018 ожидаем рост порядка 310%. В зависимости от сезона у нас от 650 до 1000 клиентов в месяц со средним чеком в 5 678 рублей.

Мы позволяем людям управлять вещами в физическом мире так же, как файлами в облаке. К человеку домой приходят какие-то люди, пакуют коробки и разбирают мебель, складывают аккуратно вещи, а потом они испаряются, словно переносятся в облако. Потом они материализуются обратно — где и когда угодно. Почти магия.

Эта потребность существует много лет, мы изобрели не её, а новый способ решения — без головной боли и одной кнопкой. В России подобных услуг с понятным ценообразованием, сервисом и надёжными исполнителями ещё не существует.

Мы давно работаем в интернет-бизнесе. Когда встал вопрос о том, что делать дальше, естественным было попробовать делать что-то своё, потому что были амбиции и знания. Плюс желание создать сервис, который был бы достаточно новым и помогал бы людям решать их проблемы.

До запуска мы добрались достаточно легко, потому что до этого делали много сервисных компаний (Константин — бывший исполнительный директор Delivery Club, Мердан — сооснователь сервиса доставки еды «Голод» — прим. vc.ru).

В основном не хватало времени и денег. Мы поставили перед собой задачу за два месяца пройти путь от идеи до запуска MVP — это была самая большая сложность, и в то же время интересная задача, которую мы усиленно решали.

Внешне MVP ничем не отличался от современного «Чердака», но мы вручную находили грузчиков, а на первые заказы ездили работать сами. Первый склад у нас был маленький, в пределах Москвы, он был временный — мы понимали, что с него съедем.

Работа над стартапом — это всегда эмоциональные американские горки. Сегодня ты в эйфории от того, что получил первый заказ, а завтра опечален, ведь что-то идет не так. Первое, что мы испытывали — это эмоциональный подъём после каждого SMS-оповещения с новым заказом. Сейчас, конечно, уже не так — заказов стало много, и это превратилось в рутину, но тогда каждый новый клиент был счастьем.

Наш самый первый заказ — один из самых больших по сей день. Классические девять этажей без лифта, пианино и румынская мебельная стенка. Мы немного не угадали с ценообразованием, и в конце дня поняли, что получим смехотворные деньги. Настолько, что ими даже не окупить работу людей, которые носили вещи. Вот это был момент, когда ожидания столкнулись с реальностью.

Наше ценообразование выстраивается от кубометра: мы измеряем объём каждой вещи, потом суммируем их и таким образом получается тариф. Оказалось, что люди неправильно оценивают кубометры. Если я попрошу кого-нибудь сказать мне, какой объём вещей в его квартире в кубометрах, скорее всего получится завышенная цифра. Мы сами в эту ловушку попали: думали, что 20 кубометров это мало, а оказалось, что это две «Газели», забитые почти под завязку, и хранить 20 кубометров за пять тысяч рублей в месяц даже теоретически невозможно.

Наверное, самое поворотное решение, которое мы приняли — это выбор первых инвесторов. Мы ещё в самом начале думали, что идеальным партнёром был бы Qlean.ru. Мы понимали, что наш продукт ложится в концепцию управления домашним пространством, внутри которой они работают. Поэтому до того, как Qlean согласились в нас инвестировать, мы отказали довольно большому количеству инвесторов. Но риск оправдался.

Сейчас у нас чуть больше десяти человек в офисе, и 50 в поле. Количество активных подписчиков перевалило за 500, а месячная выручка — за миллион рублей. Деньги идут на несколько направлений: технологии хранения, продвижение и улучшение условий работы грузчиков — новые машины, оборудование получше.

Получить миллион рублей на развитие своего бизнеса — вполне реальный сценарий для участников конкурса «Яндекс.Кассы» и Mastercard.

Чтобы принять участие, нужно подключить приём платежей картами через «Яндекс.Кассу» и заполнить заявку: рассказать про свой бизнес и его стратегию развития, а также объяснить, на что будут потрачены деньги в случае выигрыша.

Затем все прошедшие модерацию проекты будут опубликованы на лендинге, где за них смогут проголосовать все желающие — деньги среди пяти победителей распределит экспертное жюри. Уплату всех налогов «Яндекс.Касса» и Mastercard берут на себя.

#партнерский