10 уловок digital-агентств, на которые до сих пор клюют заказчики

Разбираемся, как не попасться на удочку недобросовестных исполнителей.

10 уловок digital-агентств, на которые до сих пор клюют заказчики

История про распри между исполнителями и заказчиками стара как мир. Сколько существует рынок заказного интернет-маркетинга, примерно столько же и длятся бесконечные споры и антикейсы, демонстрирующие результаты неэффективного сотрудничества, слитых бюджетов и т. д. Разумеется, есть много примеров, когда подрядчики действительно ответственно относятся к своей работе, но заказчик все равно перегибает палку. Однако и обратных примеров предостаточно.

К сожалению, некоторые наши собратья по digital-рынку пользуются неосведомленностью/невнимательностью клиентов, вводя их в заблуждение — как с точки зрения продажи своих услуг, так и в процессе их оказания, чтобы удержать заказчика. Предупрежден — значит, вооружен. Разберем распространенные уловки.

1. «Предложение ограничено!»

У многих агентств существуют производственные графики с разным уровнем занятости, а также периодически происходит переиндексация цен. Однако в то же время многие в этом вопросе блефуют. Счетчики с обратным отсчетом, которые уже практически стали мемами, чаще всего означают лишь дефицит работы и желание поскорее получить оплату от клиента, которого агентство считает дураком. Ну и низкопробный собственный маркетинг, не более.

Что делать?
Попробуйте вернуться к диалогу с данными кандидатами через условные 2 недели. Вероятно, что ничего не изменится, и вас снова будут пугать мифическими «ограничениями».

А еще лучше — сразу разворачивайтесь и бегите от таких «специалистов», которые будут делать для вас маркетинг аналогичного качества.

2. «Проектная команда из 7 человек»

Чтобы убедить вас и «продавить» (или, как говорят продавцы, «дожать») решение о старте сотрудничества, агентства прибегают к выдумыванию проектных команд, состоящих из специалистов с разными компетенциями. В итоге у вас может сложиться впечатление о том, что на вашу компанию будет 24 на 7 работать настоящая проектная команда. В реальности все выглядит совершенно иначе. Из условных 7 сотрудников:

  • Двоих в команде исполнителей вообще нет. Это либо ушедшие специалисты либо работающие на проектной основе фрилансеры, у которых может не быть свободного времени для участия в проекте.
  • Еще двое никогда не узнают о существовании вашего проекта, так как никто не будет делегировать им соответствующие задачи.
  • И один — сидящий на скамейке «запасной», для которого просто не будет задач, он нужен лишь на экстренный случай.

В сухом остатке имеем одного-двух реальных специалистов, которые будут полноценно (но не равно фултайм) привлечены к вашему проекту.

Что делать?
Уточняйте, в каком объеме планируется привлекать каждого указанного участника проектной команды, и готово ли агентство зафиксировать конкретные уровни занятости этих людей в проекте.

3. Отзыв от Ивана Иванова со стоковой фотографией

Ситуация до боли проста: у агентства нет качественных положительных отзывов, и его руководство принимает решение сформировать таковые под легендой вымышленных клиентов. Генерируются фиктивные имена и фамилии, а в качестве фотографий берутся либо стоковые изображения либо рандомные люди из социальных сетей.

Притом с первого взгляда картина может быть похожа на правду, однако она легко опровергается фактом отсутствия какой-либо доказательной базы. Ни реальных названий компаний, ни фирменных бланков с подписью, ни видео среди подобных фейковых отзывов вы не найдете.

Что делать?
Запрашивать подтверждение реальности отзывов. В идеале — возможность пообщаться с клиентами напрямую, чтобы получить обратную связь из первых уст.

4. Все российские (и не только) бренды в одном портфолио

Еще более абсурдная уловка: вы открываете портфолио агентства и видите в нем огромное количество логотипов банков, ритейлеров и других крупных компаний федерального масштаба. Абсурд заключается в том, что все это никак не коррелирует с опытом агентства. В самом лучшем случае оно когда-то давно выполнило небольшой кусочек работы для данной компании. И не факт, что это была коммерческая сделка — возможно, просто в рамках процесса продажи исполнители выполнили тестовую работу. Кроме того, бывают случаи, когда агентство самым наглым образом размещает именитых клиентов в своем портфолио, даже не имея опыта коммуникации с ними.

Что делать?
Запрашивать кейсы. Если исполнители утверждают, что у них со всеми клиентами подписан NDA, то вы можете смело заявлять, что знаете, как работают соглашения о неразглашении данных, и понимаете, что в случае реалистичности этой истории они бы не увидели данных заказчиков в портфолио.

5. Слишком позитивные прогнозы

Обещание нереалистичных золотых гор — дополнительный признак «лжеэкспертов». И здесь возможны два варианта:

  • Агентство искусственно завышает прогноз, отклоняясь от объективности и принципов профессионализма в обмен на увеличение вероятности продажи.
  • Агентство озвучивает только один вариант прогноза — он же самый позитивный, не предупреждая о том, что существуют другие его версии, и что вкупе они имеют намного больше шансов на осуществление.

Что делать?
Уточнять, к какому типу относится имеющийся прогноз, и запрашивать расчет дополнительных вариантов, чтобы иметь более полное представление о том, к чему может привести работа исполнителей.

6. Офис в «Москва-Сити» и золотые запонки

Некоторые исполнители пытаются «пустить пыль» в глаза потенциального клиента, демонстрируя несуществующие внешние атрибуты вроде дорогих офисов в центре столицы, метровые мониторы Apple и прочее. Все это выглядит скорее забавно, чем печально.

Что делать?
Не обращать внимания 🙂 Атрибутика не имеет никакого отношения к экспертности.

7. Скрытые условия по дополнительным платам

Работа должна быть оплачена, и исполнители не должны попадать в ситуацию, когда им приходится очень сильно жертвовать собственной прибылью, если на то нет очевидных поводов (например, наличие существенных ошибок в работе над проектом). Однако это не означает, что им дозволено скрывать расширенные условия работы, не проговаривая их и пряча глубоко в дебрях текста договора. Если вы попадаете в ситуацию, которая предполагает дополнительную оплату, то имеете полное право знать об этом заранее. «Мы думали, что вы и так это понимаете» — здесь не работает.

Что делать?
Читать договор, не пропуская ни одной буквы. Уточнять, все ли это из того, что вам, как заказчику, нужно знать.

8. Псевдоэффективность

Чтобы сымитировать продуктивную деятельность, агентство в своих отчетах может утверждать, например, что они за предыдущий месяц поменяли в объявлениях целых 173 символа. И для кого-то это может звучать довольно мощно, если нет желания разобраться в сути заказываемых услуг.

А вместе с тем за демонстрацией псевдоэффективности почти наверняка скрывается ужасное качество работы, что подрывает всю суть сотрудничества между заказчиком и исполнителями, сводя его на нет.

Что делать?
Докапываться до правды. Постоянно задавать себе и подрядчикам вопрос: «Как и в какой степени [то или иное действие] помогает нашему бизнесу?».

9. Синтетические показатели

Как продолжение предыдущей уловки — оперирование искусственными техническими понятиями, с помощью которых агентства пытаются скрыть низкий уровень результативности.

Вам говорят:

  • «За этот месяц мы получили 1 257 кликов и 0,03% CTR».

Что это значит по факту:

  • «Мы нагнали трафик и обеспечили кликабельность, но фактически это принесло вам 0 заявок и 0 руб. оборота. Ну и что, зато реклама крутится!».

Что делать?
Требовать предоставления отчетности, демонстрирующей реальный уровень успехов, а не промежуточные «фантики». Если необходимо — содействовать в организации инфраструктуры для анализа продаж (например, внедрить в компании CRM).

10. Аккаунт-менеджеры, прошедшие курсы психологии

Часто агентство представляет некий менеджер, который плохо разбирается в производственных процессах, не может ответить на многие вопросы, но почти всегда вовремя выставляет счета и «успокаивает» клиента, который недоволен результатами. Разумеется, комфортные приятные коммуникации — это обязательная составляющая бизнес-этики. Однако это не должно служить поводом для того, чтобы закрывать глаза на реальное положение дел.

Что делать?
Не позволяйте «убалтывать» себя приятными разговорами, уходя от темы, которая напрямую связана с работой исполнителей. Вежливо «возвращайте» аккаунт-менеджера в русло конструктивного диалога, каждый раз обозначая, что вы предпочитаете слышать правду (в том числе ее горькую часть), нежели сладкую ложь, и это для вас очень важно.

Понравилась статья? Подписывайтесь на мой Telegram-канал, где я делюсь экспертизой и опытом в маркетинге. Будет интересно ;-)

3737
59 комментариев

В любом случае говорите, что знаете, как работает NDA. Даже если не знаете.

12
Ответить

Не нужно просто выкладывать кейсы, если они под NDA.. Я как заказчик например, хочу видеть реальные цифры. Дайте мне тогда контакты клиента, я хочу с ним созвониться пообщаться, получить отзыв о работе с агентством.

Ответить

Как работает NDA я не знаю, а вот как работает NADIA я знаю))))

2
Ответить

Я бы отметил более существенный момент: несмотря на заявления, проектом будет заниматься джун с чеклистом. Имеет смысл выбивать возможность общаться с исполнителем напрямую в обход проджекта-аккаунта, хотя бы на ограниченное договором время.
Начинается-то всё всегда с визита кого-то из сеньоров, костюмы-очёчки-макбук, графики и диаграммы. А потом проект передаётся на сайгонскую потогонку с заморенными детьми на конвейере.

10
Ответить

Этим, кстати, страдают и крупные и известные компании. Да, они реально работали со Сбером и прочими крупняками. И с ними они реально работали от души. Даже может и с небольшой прибылью. А вот ради обычных клиентов они могут вообще не заморачиваться.

Помню знакомый у одной крупной сео конторы (не буду название говорить, было года 4 назад, но они ещё на контент-маркетинге специализируются) заказал продвижение ИМа. Заплатил в итоге больше миллиона (потом разорвал договор, итоговая сумма там была бы в разы больше), через несколько месяцев попросил меня посмотреть что они там делают.

Ну что ж, я даже не скажу что они там джунам отдали. Они тупо забили на него болт, ибо там такие косяки были, что их даже новичок не допустит. Типа закрытые для индексации важные разделы. Ну и куча подобного. Контент для ИМа они тоже орный писали: статьи вида «как сделать самому то-то».

На все претензии говорили просто: мы бля крутые, идите в жопу со своими претензиями (смысл такой).

3
Ответить

> В итоге у вас может сложиться впечатление о том, что на вашу компанию будет 24 на 7 работать настоящая проектная команда

Работал я как-то в одной компании из первой трети теглайна, разрабатывали проект заказчику. Предполагалось, что команда будет работать полный рабочий день весь срок только над проектом заказчика. По факту же бывало так, что по несколько дней не занимались проектом заказчика т.к. на других проектах горели сроки и приходилось переключаться на них. А отчитываться о сделанном за день менеджеру заказчика надо было мне, фронтендеру. Первые пару дней ещё удавалось напиздеть, рассказывая про фичи, не рассказанные в прошлые созвоны. Но на третий день фичи для рассказа кончились, мы проект за 3 дня вообще не открывали, а мой телефон трезвонит. Я иду к техдиру с вопросом что делать.

Через некоторое время техдир возвращается, говорит поработать над проектом (уже был вечер), чтобы завтра было что рассказать, и завтра в начале дня созвониться с менеджером заказчика и сказать что я забыл вчера телефон дома.

8
Ответить

Жиза))

1
Ответить