Хватит искать проблемы у клиентов

Пока вы ищете проблему у клиента, кто-то другой уже предлагает сделать эту задачу за него... Ага, мир опять изменился! Парадигма потребления продуктов снова обновилась. Я сейчас расскажу свою историю...

15 лет назад пилишь фичи, и все продается. И чтобы увеличить продажи надо было пилить больше, по запросам пользователей. И это круто работало — создавай более менее качественные программы и рынок их съест.

10 лет лет назад в первый раз в моей жизни что-то пошло не так. Где-то в 2010 году добавление новых фич никак не повлияло на продажи. Два года разработки новых фич, минус миллионы на разработчиков, но продажи не растут. Умные книги говорили, что надо сегментировать клиента. Я начал строить портреты клиентов через их социальный статус, пол, возраст. Правда, мне это совершенно не помогло.

5 лет назад я познакомился с Customer Development, Lean Startup. Меня это захватило. Решение проблем пользователей реально помогало продавать больше, делать полезные фичи. Я основывал ИТ инкубаторы и помогал успешно запускать стартапы.

Но! Года два назад опять все начало меняться. И в прошлом году я понял, что и предыдущая парадигма потребления продуктов поломалась. Озарение пришло неожиданно, когда я выбирал машину… Новые машины отличались тем, что теперь умели сами парковаться или ехать за впереди идущей машиной без активного участия водителя. Но у меня не было таких проблем. Я не понимал зачем мне это. Тогда продавец сказал, вы только один раз попробуйте, машина делает все за вас.

Это и есть новая парадигма потребления. Надо признаться, что здесь и сейчас мы живем в идеальном обществе, где уже нет больших болей и клиенты хотят решения своих задач здесь и сейчас.

Представьте, что за квест надо было пройти, чтобы из региона добраться в Москву. Пойти купить билеты, найти гостиницу, такси… Кошмар! А помните: что когда-то обязательным приложением к машине должна была быть еще и яма в гараже? Ну, чтобы починить ее самостоятельно. Жесть…

Сейчас “машина по подписке” или каршеринг выполняет все за вас. Вы не решаете проблему с ремонтом, они делают это за вас в рамках задачи переместить клиента из точки А в точку Б. Решения соревнуются уже не за то, чтобы утолить ваши “боли” и точечно устранить оставшиеся проблемы (явных то проблем у потребителя нет) в рамках решения ваших конкретных задач. Они соревнуются за то, кто сделает работу за вас лучше и желательно без вашего участия. Это тонкая грань, но постарайтесь понять разницу.

Теперь люди по-другому выбирают решения. Поэтому и создавать, и развивать продукты нужно иначе. Проблемные интервью помогают все хуже и хуже. Ведь вы ищете то, чего нет! Посмотрите на портрет новых стартапов. Они все делают за пользователя. Убирают, стирают, подбирают музыку. В общем пока вы ищете проблему у пользователя, кто-то другой уже предлагает сделать эту задачу за него.