Менеджеры по продажам жалуются на «плохие» лиды и не могут закрыть сделку — что делать
Иногда менеджеры и правда не могут закрыть сделку, но не всегда из-за плохих лидов. Сегодня статья не про контекстную рекламу — подготовил чек-лист «Как найти слабые места в отделе продаж». Спойлер: увольнять никого не будем.
Согласен с автором в том, что не надо ругаться на лиды, пока не доказано, что все остальное в порядке. Сначала создайте хорошую систему.
Что мы используем у себя (600млн оборот компании, 26 менеджеров по продажам):
- Постоянное обучение. Есть свой Корпоративный Университет (2 человека), который регулярно обучает и переобучает людей. Для нас это стоит 150к/год за платформу (iSpring) и 70-80к/мес на зарплаты, но вы можете сделать бесплатно в Moodle. Мы начинали именно так.
- Аттестация каждые 3 месяца. Контрольная, как в универе - менеджер тянет билет, отвечает, если результат плохой, то теряет лиды и отправляется на переобучение. Бесплатно, своими силами.
- Тайный покупатель. 2-3 раза в неделю. Не штрафуем, но публикуем результаты, и подмечаем лучшие находки, крутые продажи и т.п. 4000/мес, исполнителей ищем на Workzilla.
- Хорошие бонусы и проценты. Но это не главное. Главное - онлайн визуализировать доход менеджера. Многие компании наступают на эти грабли. Компаниям следует сокращать время между действием и получением вознаграждения, пусть даже это будет цифра дохода в гугл-таблице. Но онлайн! Продал — цифорка выросла. Гугл таблицы - бесплатно!
- Лидов не хватает на всех! Если у вас лидом можно пренебречь, то у вас слишком мало менеджеров!
- Культура и геймификации. Об этом можно почитать у меня в блоге.
- Популяризация “легенд”, постоянные рассказы про лучших клиентов, большие продажи и т.п. Надо создать атмосферу, в которой начинает цениться смелость и настойчивость. Как недавно сказала одна наша сотрудница, зарабатывающая по 20к рублей себе в карман на сделке “хаметь надо постепенно”. Менеджеры должны быть в хорошем смысле хамами и не бояться денег.
Ну и следует понять, что “плохой лид” - субъективное понятие. Для сильной компании с оптимизированными бизнес-процессами даже плохой лид будет приносить деньги.
Вы психи:) У меня все проще. Хочешь работать- работай, не хочешь ну сам знаешь. Второе есть маркетинг с которым есть договоренность по поставке лидов. Холодные продажи не эффективны- для этого есть маркетинг в связке с RPA. Сейчас на подходе ChatGPT - ИИ рулит и облегчает работу.
Система выглядит очень солидно. На каком этапе начали внедрять что-то подобное?
Крутяк! А попробуйте наш сервис для подготовки коммерческих предложений, будет круто результатами потом поделиться! https://estimates.guru/