Кейс: как отстроиться от конкурентов, переосмыслить ценность SEO для клиента и поднять чек в 3 раза
SEO — основной вид трафика для большинства бизнесов, которые присутствуют в интернете, в том числе в ecommerce. Согласно исследованию агентства HotHeads конверсия SEO-трафика в заказ (2,4%) в среднем выше конверсии контекстной рекламы (1,3%) почти в 2 раза. Это говорит о том, что люди доверяют результатам поисковой выдачи больше, чем контекстной ре…
Не все заказчики видят ценность работ SEO агентства. Что вы для этого делаете и как аргументируете?
Несколько классических персонажей на стороне клиента, с которыми мы взаимодействуем на этапе пресейла: 1) СЕО или СТО компании, 2) коммерческий директор, 3) маркетолог.
Понимать, с кем взаимодействуешь, очень важно.
Аргументация будет варьироваться в зависимости от того, КОМУ мы первоначально продаём идеи SEO, какая мотивация у ЛПР.
В микроорганизациях зачастую нет своего штатного маркетолога, только руководитель и его заместители, которые могут плохо разбираться в современных технологиях и в маркетинге.
Предпринимателя, директора компании прежде всего интересуют деньги, рост продаж, прибыли, расширение компании, выход в другие регионы. Мотивация предпринимателя напрямую привязана к успешности компании. Если он не получит прибыли, он ничего не заработает. Грузить СЕО или СТО компании спецтерминами на этапе пресейла, как показала практика, бессмысленно. СЕО может даже не знать слов "сквозная аналитика". Так что здесь мы доносим свои идеи на понятном языке денег. Показываем на кейсах других заказчиков, что мы сделали и какого результата добились. Предлагаем подписаться на наши площадки. Так мы дообразовываем руководителей небольших компаний.
В компаниях малого и среднего бизнеса уже есть штатные маркетологи.
Директора по маркетингу, маркетолога компании будут интересовать не столько деньги сами по себе, сколько другие метрики: ROI, CLV, CR, AOV, CPO, CPC, возможно, показатели посещаемости, отказов. Маркетолог компании - это квалифицированный лид. Здесь уже смело показываем и рассказываем, как и что будет сделано, можем углубиться в технические детали при необходимости. У маркетолога другая мотивация. Маркетолог получает в компании ЗАРПЛАТУ и БОНУСЫ, привязанные к его KPI. Он владеет спецтерминами и понимает, как можно проверить качество работы подрядчика. Он будет внимательно изучать бесплатный аудит, поэтому качеству аудита нужно уделить особое внимание. Но нужно понимать, что сам по себе маркетолог конечного решения о сотрудничестве не принимает. Он согласовывает всё с вышестоящим руководством. Так что сначала продаём свои идеи маркетологу, чтобы у него загорелись глаза, а потом уже и СЕО. Прогноз окупаемости для этих целей отлично подходит.