Почему новичкам не надо лезть в нишу одежды и автотовары: разбираю бизнес читателей на Wildberries

Что мешает новичкам и действующим продавцам сразу успешно стартовать со своим товаром на маркетплейсах? Часто причиной становятся глупые ошибки ценой в 100+ тысяч ежемесячного оборота — ведь как выйти на маркетплейс рассказывает каждый второй, а вот как строить системный бизнес и правильно использовать инструменты Wildberries, им не говорят. Разбираемся вместе с вами в двух бизнесах моих читателей в этой статье.

Меня зовут Николай Шапкин, я торгую на Amazon и Wildberries уже 5 лет, достиг общего оборота в 200 млн ₽. В бизнесе на маркетплейсах строю системы, которые работают без меня с моим минимальным вовлечением 2-3 часа в день. Рассказываю об этом в телеграм-канале, где делюсь своими фишками, кейсами учеников и собираю полезные материалы в помощь селлерам.

Обучаю системному подходу других, консультирую по ведению бизнеса на маркетплейсах и разбираю бренды действующих продавцов, где пальцем тыкаю, на чем они теряют 100-200-300 тысяч рублей ежемесячно. Один из таких кейсов описал в этой статье.

Селлер попробовал все: обновил контент и инфографику, добавлял видео в карточку товара, но спрос (и продажи) появлялись только при включении рекламы внутри маркетплейса.

Получается, что без рекламы продаж практически нет, а крутить рекламу постоянно очень затратно даже несмотря на использование сервисов, которые показывают реальные ставки на рекламные кампании.

Визуально карточка смотрится хорошо. Видно, что селлер поработал над контентом. Единственное, что сразу бросается в глаза — на некоторых слайдах перебор с информацией, но так как товар достаточно сложный, этот объем вполне оправдан. Главное, чтобы понимали покупатели.

Так как продавец редко участвует в акциях по сравнению со своими конкурентами, карточки товаров теряют позиции в рейтинге.

Когда акция заканчивается, все возвращается на прежние позиции. На графике это выглядит как постоянные скачки в рейтинге по ключевым запросам. Участие в акциях маркетплейсов это абсолютный must-have — таковы правила WB, и без участия в них на старте просто не обойтись.

Ваша задача — выбирать такой товар, чтобы он приносил вам прибыль даже с учетом скидок и распродаж. Поиск высокомаржинального товара — не искусство и не что-то суперсложное, но требует специальных знаний и вдумчивых расчетов.

После комиссий и логистики маржинальность выходит порядка 25-30%. Увеличить прибыль можно только за счет высокого оборота. Селлер продает в нише, в которой топовые конкуренты торгуют на 4-6 млн ₽ в месяц на более дешевых китайских аналогах. Остальные конкуренты делают по 1 млн ₽.

Надо участвовать во всех акциях, больше вкладывать в маркетинг и расширять ассортимент. Один из вариантов — рассмотреть выход на Ozon, куда покупатели идут за автотоварами, техникой и электроникой.

Маркетплейс не признал вину и настаивал на том, чтобы продавец забрал товар и пересчитал его самостоятельно. Но селлер не стал этого делать, потому что забор и доставка партии со склада маркетплейса обратно обходится достаточно дорого. Несмотря на все это за месяц была распродана уже половина партии.

Дополнительно было потрачено 12 тысяч рублей на рекламу и сделано 3 самовыкупа. После первых продаж пошли негативные отзывы в основном из-за пересортицы. Товар приходит клиенту не в том размере, который был заказан.

Цену продавец сильно не повышает, из-за этого его маржинальность составляет около 20%.

Еще одна из проблем заключается в том, что к карточке не подключаются ключи, хотя продавец самостоятельно создавал карточку товара и прописывал все необходимые ключевики в описании. Если посмотреть в MPstats, у карточки довольно низкий рейтинг товара.

В вопросе с пересортицей, да и в любом вопросе, который касается ошибок допущенных маркетплейсом доказать свою правоту в 99% случаев селлерам не удается. Маркетплейс всегда прав.

Единственный вариант — писать везде, где только можно, указывая одну и ту же тему и номер обращения, во все чаты по 10-12 раз в день, чтобы попытаться выловить реального менеджера, а не бота. Но не факт, что это сработает. Альтернативный вариант – нанять кого-то, кто может найти контактное лицо на WB, которое может решить ваш вопрос.

С 4 звездами вести продажи нет смысла. Это надо устранять. Очень плохо, что кроме одной куртки в размере XL больше ничего в наличии нет. Понятно, что произошел пересорт, но это в целом нерабочая модель.

Контент неплохой, но на первой фотографии не стоит делать большое количество инфографики, которая закрывает собой практически все.

Всегда нужно тестировать главную фотографию на CTR и ставить ту, у которой больше показатель кликабельности.

Посмотрите на карточки — если продается бежевый пуховик, то он вообще не показан. Акцент делается почему-то на белом свитере, а не на самом пуховике. Покупатель просто не поймет, что продается.

Чтобы не отвлекать внимание от главной фотографии, круги с деталями можно смело убрать и оставить только текст. А эти фотографии поставить как отдельные слайды, чтобы клиент мог полистать и рассмотреть детали более внимательно.

Как правило, алгоритм цепляет первое предложение из описания в карточке:

Таким образом к карточке подцепится сразу несколько ключей.

Если вы хотите подцепить еще больше ключей, пробуйте поделить предложения, сделать их более короткими и понятными. Не нужно делать длинные ключевые фразы, они просто не считаются.

В целом, если у карточки будут возникать проблемы с пересортом, надо будет задуматься над тем, чтобы вывести товар с маркетплейса и пересчитать его самостоятельно. Иначе это игра в никуда. Несмотря на то, что сезон заканчивается, эта карточка могла бы остаться, и если бы на ней была сотня продаж, то в следующем сезоне можно было просто возобновить по ней продажи.

Эта статья — пример лонгридов и полезных подборок из моего телеграм-канала. Подписываться не призываю, но уверен, каждый найдет что-то полезное. Например, недавно я рассказал несколько фишек, как собирать с покупателей отзывы для карточки товара, не нарушая правил Wildberries. Там же в закрепе я собираю всевозможные таблицы, шаблоны и чеклисты в помощь продавцу на российских маркетплейсах.

А еще я собираю бесплатный чат селлеров, в котором 2000 продавцов на российских площадках обмениваются опытом.

Пожалуйста, поддержите эту статью, если вам интересно читать больше разборов реальных брендов на WB, как удваивать продажи от месяца к месяцу, а не терять сотни тысяч рублей ежемесячно.

#wildberries #ecommerce #маркетплейсы