Как мы выходили на американский рынок

Стартап-сериал от компании CoMagic.

В 2018 году сервис сквозной аналитики и коллтрекинга CoMagic стал международным. Теперь он представлен в 73 странах, но самым большим достижением стал запуск в США.

Покорить Америку, наверное, мечта любого ИТ-предпринимателя. Поэтому мы решили создать текстовый мини-сериал о том, что для этого делаем мы.

Сразу скажем: это история не только о победах — всё гладко идет лишь в идеальном мире. Это история о наступании на грабли, культурных различиях, непонимании, как действовать в новой для себя ситуации, иногда... тоске по родине.

Но главное — о вынесенных уроках и полученных результатах. Возможно, они не станут прямым мануалом, но точно окажутся полезными советами для всех, кто задумывается о ведении бизнеса с западными странами.

Как и в любом сериале, мы будем раскрывать сюжет посерийно и предоставлять слово действующим лицам.

Москва, 2013 год. Интернет становится основным каналом продвижения бизнеса. По крайней мере в столице. Бюджеты на «Директ» уже не ограничиваются парой тысяч рублей в месяц ради эксперимента, и отдачу от digital начинают считать всерьез.

Предпринимателям нужен сервис, который покажет, какие результаты в деньгах принесли вложения в рекламу и по каким объявлениям чаще всего звонят целевые клиенты.

К этому моменту компания UIS уже 14 лет успешно предоставляет услуги виртуальной телефонии. К команде UIS с идеей коллтрекинга — технологии, связывающей звонок с рекламным источником, — присоединяется Дмитрий Кудинов (на тот момент интернет-маркетолог и один из пионеров веб-аналитики в России).

Становится понятно, что этого решения как раз и не хватает сегодня российскому бизнесу для точной оценки эффективности рекламных каналов. Так появляется бренд CoMagic и начинает разрабатываться сервис коллтрекинга и сквозной аналитики рекламы.

Его мы не усвоили, но всё обошлось.

Оказалось, что для венчурных фондов российский опыт ничего не стоит. За рубежом другой рынок, другая аудитория, другие бизнес-модели. И проблемы тоже другие. То, что российская компания научилась решать проблемы «на местном уровне» и зарабатывать деньги здесь, — совершенно не означает, что сможет то же самое повторить в США.

Когда «делегация» от CoMagic в составе двух человек уже приехала в США проводить Customer Development, один из менторов нашей команды (об этом чуть позже) на вопрос, легко ли российской компании получить инвестиции в США, ответил:

«Представьте, что к вам в Россию приезжают два каких-то непонятных иностранца и рассказывают, какой крутой стартап они сделали у себя на родине и уже заработали на нём "три копейки". И как прекрасно в них сейчас было бы инвестировать. Да еще и объясняют это на ломаном русском».

Именно так и выглядели делегаты российской компании в глазах американских бизнесменов.

А нужен ли ваш продукт за рубежом вообще, как это понять? Для этого Дмитрий Кудинов стал посещать отраслевые конференции в США. Изначально казалось, что востребованным продуктом может оказаться виртуальная телефония.

Изучив рынок подробнее, оказалось, что здесь CoMagic уже опоздал. Вовсю идёт стадия консолидации рынка: в этом сегменте появились сильные игроки, которые «слопали» небольшие компании. Поэтому с новым аналогичным проектом на этот рынок заходить поздно.

В течение последних двух лет Дмитрий Кудинов следил за тем, как развивается индустрия коллтрекинга в США: один–два раза в год приезжал на конференции, читал отраслевые блоги, подписался на все возможные новости, связанные с технологией коллтрекинга в Америке, и анализировал эту информацию.

Изучение рынка плавно перешло в практические действия. В этом была доля случая. В одну из поездок в Сан-Франциско Дмитрий познакомился с командой акселератора Techmafia из ФРИИ.

Оказалось, они реализуют новый экспериментальный проект — акселератор в США. Привозят российские компании с международным потенциалом и помогают проводить CustDev (исследование рынка, поиск целевых сегментов и создание MVP под выбранный сегмент).

ФРИИ решили перенести свой опыт по валидации бизнес-идей и запуску новых бизнесов из России в США и привезти несколько перспективных команд. Нам оказалось по пути, после знакомства одной из таких команд стала CoMagic.

Для Дмитрия большим открытием этого проекта стало понятие трекинга. Трекер — это человек, который помогает команде двигаться быстрее и более осмысленно. Он замечает стандартные ошибки команды и направляет ее в правильное русло. Впоследствии идея трекинга была перенесена в CoMagic, сейчас применяется в различных командах внутри компании.

Первая задача, которая встала перед «американской командой» CoMagic, — ещё находясь в России, совершить первые продажи.