Как увеличить продажи в 3 раза ничего не делая и другие «фантастические» истории

Можно ли увеличить продажи в 3 раза ничего не меняя ни на сайте, ни в рекламе? Обязательно ли, чтобы улучшить конверсию, заново создавать сайт? Нужны ли большие бюджеты, чтобы выходить на высококонкурентные рынки? Всегда ли сайт – единственный источник привлечения клиентов?

Читайте далее: 5 историй, почему когда у бизнеса «нет клиентов» виноват и сам бизнес, и «плохие исполнители».

Нишевый производитель дорогостоящей лечебной косметики уже год пытался развивать непрофильный сегмент b2c продаж, но чтобы он не делал: обновлял сайт, заказывал дорогостоящую PR-кампанию, результат был один: около 20 продаж в месяц.

Проанализировав бизнес, рынок и сайт, мы нашли слабые моменты и предложили обновить посадочную страницу, на которую «лилась» реклама.

Новую версию запустили через сплит-тест, начали следить за заявками и их судьбой в CRM. И сразу же обратили внимание, что количество заказов в истории за последний месяц гораздо больше 20-ти, о которых нам сообщили.

Выяснилось, что из-за особенностей системы часть заказов, которые завершались без онлайн-оплаты, помечались как неуспешные и сотрудники клиента никак на них не реагировали, хотя в них и содержались все контактные данные. Как оказалось впоследствии, у значительной части людей оплата не проходила из-за тех или иных ошибок биллинга.

Обнаружив проблему, мы посчитали количество таких заказов за последний месяц до начала сплит-тестирования – оказалось более 60-ти. Мы настояли на необходимости обзвона всех покупателей: за 1 день клиент перевыполнил план продаж и пересмотрел процессы обработки заявок.

Новая версия лендинга также показала рост заявок на 93% и, если бы мы не заметили проблему с обработкой заказов, то вместе с этим получили и значительный рост неуспешных.

Чтобы улучшить ситуацию в бизнесе не всегда стоит идти на кардинальные меры и менять сайт, рекламную кампанию или все сразу. Проанализируйте ваши бизнес-процессы, возможно, проблема в них.

Собственник компании по ремонту квартир обратился с запросом на создание мобильного приложения для замерщиков, которое помогало бы выполнять точный расчет сметы на объекте. В процессе исследования выяснилось, что единственный критерий, по которому клиент пришел к необходимости приложения – использование без интернета, так как объекты замера часто находятся вне зоны действия сотовой сети.

Собрав требования и изучив ограничения, мы предложили более оптимальную технологию для решения поставленной задачи – PWA (progressive web apps). Она дешевле в разработке, быстрее в реализации, проще в последующей поддержке и, главное, работает на любом устройстве.

В итоге мы спроектировали и создали PWA-приложение, которое работая через браузер, стало использоваться не только замерах с планшета, но и на компьютерах в офисе, а просчет сметы сразу во время замера стал для нашего клиента одним из конкурентных преимуществ.

Прежде чем принимать решение о необходимости в конкретных инструментах (мобильное приложение, сайт, лендинг или что угодно), определите конкретные бизнес-задачи, потребности целевой аудитории и контекст использования. Тогда, возможно, найдется более подходящее решение.

Один аутсорсинговый контакт-центр нуждался в изменении профиля клиентов, привлекаемого через поисковую рекламу – большая часть получаемых заявок была ниже желаемого уровня. Перепробовав все варианты оптимизации рекламы, компания решила обновить сайт, с чем и обратилась к нам.

При проектировании мы решили отказаться от длинного перечня услуг и сложных объяснений, почему эти услуги так нужны бизнесу. Вместо этого сделали акцент на 3-х основных: исходящие, входящие звонки и поддержка в чатах, погасили все «боли» потенциальных заказчиков, что заодно с легким дизайном сформировало правильное представление о компании как о современном контакт-центре, обладающим опытом и экспертизой во многих сферах.

Уже в первую неделю после запуска продукта, используя прежнюю рекламную кампанию, клиент получил увеличение количество заявок. С количеством улучшилось и качество – появилось запросы от крупных компаний.

Основным источником «вдохновения» при создании сайта должны быть не конкуренты и свои «хотелки», а бизнес-процессы и потребности клиентов. Зная первое и второе в достаточной мере, вы сможете отвечать реальным запросам целевой аудитории и формировать у нее правильные ожидания. Это, в свою очередь, позволит увеличить количество и/или улучшить качество обращений.

Когда завод по производству пластиковых окон решил запустить новое для себя b2c-направление, не имея сильного отдела продаж, мы понимали, что играя по принятым на рынке правилам, даже с очень хорошим сайтом клиент не будет конкурентоспособным. Поэтому вышли за рамки и создали первый интернет-магазин окон без монтажа, в котором можно купить окно любого размера и самостоятельно решить нужны ли дополнительные услуги: замер, доставка, монтаж. Проект показал отличную эффективность и главное – не требует наличия сильного отдела продаж. Менеджеру нужно только согласовать нюансы заказа, в то время как сама продажа уже состоялась на сайте.

Общайтесь с подрядчиками на языке бизнес-задач, а не конкретных решений. Исследуйте и постоянно следите за ситуацией, сложившейся в вашей нише, как минимум затем, чтобы выходить за ее рамки.

На одном «известном проекте» с ростом мобильного трафика стала проседать конверсия в сравнении с десктопным. Проанализировав ситуацию, выявили, что базовой адаптивности, которая принята на рынке и которую мы делали до недавнего времени, уже недостаточно. В итоге перепроектировали мобильную версию, сократили часть лишней информации (учитывая контекст использования) и заменили все кнопки на номер телефона с возможностью звонка по тапу. Это сработало и конверсия с мобильных сравнялась с десктопной.

Постоянно анализируйте ваш продукт и ищите слабые места. С момента создания ситуация на рынке и поведение пользователей могут измениться, что повлияет и на бизнес.

Собственники бизнеса, обращающиеся к нам в UXhot с запросом «нужен сайт», обычно приходят в замешательство от первого же вопроса – «зачем?». И в этом замешательстве нет ничего неожиданного – на рынке разработчиков и интернет-маркетологов предлагающих готовые инструменты (сайт, приложение, контекстная реклама, SEO etc.), такие вопросы задавать не принято.

Подрядчикам гораздо проще очертить свою зону ответственности сделав то и так, как хочет клиент. Ведь тогда вину за возникшие сложности всегда можно переложить на «плохих разработчиков», «плохих маркетологов» или «плохого клиента».

Куда эффективней думать конкретными задачами: хочу не сайт, а n заявок в месяц, нужна не рекламная кампания, n продаж. Так начинаются истории эффективных продуктов, а то, с помощью каких инструментов они реализованы – нюансы.