Как на Wildberries мы сделали продажи на 8 млн ₽ за два месяца, пока остальные сливают деньги на рекламу

Расскажу, как мы продвигали елочные игрушки перед Новым годом, и сломаю стереотип, что реклама и SEO на маркетплейсе не работают. Никакой магии, только стратегия и расчеты.

Привет, с вами Олег Неворотов, управляющий партнер UPMARKET и автор телеграм-канала про бизнес и маркетплейсы «Пакет брать будете?». Я работаю с маркетплейсами уже семь лет и часто встречаю в профессиональных чатах мнение, что реклама на Wildberries и SЕО-оптимизация — это просто слив денег. Но это не так.

В конце осени 2022 года мы продвигали наборы новогодних украшений. Такой товар обязательно нужно распродать, иначе коробки будут пылиться на складе до следующих праздников, а это дополнительные расходы на хранение.

Ёлочные украшения — сезонный товар. У них высокая маржинальность — 39–41%, а спрос перед Новым годом огромный. Может показаться, что в этом секрет успеха. Но ситуация всегда осложняется большой конкуренцией на маркетплейсе. Перед Новым годом все продавцы рекламируют свои товары, и продвижение становится дороже.

Объясню почему: реклама на Wildberries работает по принципу аукциона. Чем больше товаров в одной категории рекламируется, тем выше поднимается ставка за показ объявления. Поэтому рекламный бюджет растет и есть риск потратить деньги, но ничего не продать.

Вот что нужно было сделать для того, чтобы успешно продать товары на Wildberries:

Если просто добавить ключевые запросы в карточку товара, они проиндексируются и карточка будет подниматься выше в поиске, но это займет много времени.

Всё это мы делали параллельно — делимся схемой продвижения по месяцам.

Расширили названия карточек до 100 символов и добавили в описание околоцелевые запросы. Дополнительно мы «склеили» карточки — объединили 9 разных карточек в одну. Вот что это дало:

В конце октября, а именно 21-го числа, запустили рекламу в поиске по низкочастотным запросам на 1–3 месте. Для управления мы использовали биддер — сервис, который помогает автоматизировать продвижение на Wildberries. Он показывает реальные ставки за рекламное место по выбранному запросу и сам автоматически меняет ставку, если аукцион меняется.

В ноябре требования маркетплейсов изменились: вместо 100 символов в названии товаров можно было использовать только 60, поэтому мы их сократили.

Кроме того, мы дополнили семантику: в поле «Цвет» указали не просто «синий», а «темно-синий» и «электрик» — это цвет, который определяют как «голубовато-синий» или «синий с серым отливом». Его используют достаточно редко — по таким цветам небольшая конкуренция.

Затем мы добавили в карточки больше низкочастотных запросов, которые помогли сделать поиск точнее. Например, «елочные игрушки» — это высокочастотный запрос, его мы включили в название товара. А вот «матовые шарики», «глянцевые шарики», «шарики с блестками» — низкочастотные, их мы включили в описания товаров. Конкуренция по таким словам меньше, а значит, выше шанс попасться на глаза покупателю. Кроме того, мы проверили все дополнительные поля и заполнили их так, чтобы товары показывались по всем фильтрам и в релевантных категориях.

Такая карточка у нас была изначально:

А это варианты после первой и второй оптимизации:

Как только мы продали несколько наборов, в карточке проиндексировались ключи, по которым пользователи искали наш товар. Так нам удалось попасть в топ по этим запросам — это означало, что рекламироваться по ним было уже не нужно.

В рекламу мы, наоборот, добавили высокочастотные запросы, потому что товары проиндексировались по низкочастотным и можно было выйти на новый уровень. При этом мы исключили из продвижения позиции товаров, которые органически появлялись в топ-4 выдачи на 1–3-х местах.

Реклама на Wildberries помогла нам закрепиться в ключах — на графике ниже видно их прирост. К середине ноября объем поисковых запросов достиг пика.

К середине ноября мы распродали некоторые позиции товаров и вывели их из наличия. А уже к декабрю остатков на складе почти не осталось — помогло комплексное продвижение.

Мы смогли увеличить продажи товаров: по сравнению с сентябрем, когда мы еще не запускали рекламу, выручка октября стала больше в 233 раза и составила 967 981 ₽. К ноябрю выручка выросла до 7,8 млн ₽.

Таких результатов помогла добиться четкая стратегия:

При этом мы не продавали товар по самой низкой цене и не удерживали стоимость. Наоборот, повышали цены по мере роста продаж.

Как видите, стратегия несложная, SEO и реклама на маркетплейсе работают, и нам не понадобился целый штат маркетологов и SEO-специалистов, чтобы все это запустить.

Мы сделали еще один полезный вывод: сезонность помогает быстро прийти к верной стратегии продвижения. Нет времени пробовать отдельные инструменты и постепенно разворачивать рекламу. Ты делаешь всё сразу, и в итоге продвижение получается в разы быстрее, даже с минимальными затратами.

Проверить честность нашего кейса можно с помощью сервиса SalesFinder. Там данные, которые реально бьются с фактическими результатами. Бесплатно можно смотреть три отчета в день, а если зарегистрироваться по ссылке и оплатить до 30 апреля, будет скидка 20%, независимо от суммы оплаты.

В своем телеграм-канале я каждый день делюсь разными выводами о работе на маркетплейсах, а еще на себе проверяю новые инструменты площадок и рассказываю о результатах. Подписывайтесь или спрашивайте о работе с МП здесь в комментариях.