Подробный разбор структуры проведения встречи с потенциальными клиентами в B2B продажах

К проведению встречи по данной схеме желательно стремиться каждому продавцу, если он хочет, чтобы конверсия из встречи в сделку была выше среднестатистических 10%.

Продажи, как и большинство других бизнес-процессов начинаются с планирования и подготовки. Ещё до встречи у вас уже должно быть собрано максимум информации о компании и человеке, с которым вы собираетесь обсуждать возможную покупку чего бы то ни было. Также должны быть заранее подготовлены открытые вопросы на каждый из 10 этапов встречи. Обычно на деловую встречу отводится час, исходя из этого расписал сколько должен занимать каждый этап, его цели и о чём спрашивать.

⚠ Помните, что во время встречи необходимо вести запись ответов ЛПР, причём очень важно именно теми словами, что он говорит, в дальнейшем это сильно поможет при доказательствах вашей позиции и аргументации в пользу покупки.

Открытие продажи:

На открытие продажи отведите не более 5 минут. В идеале это короткое приветствие, рукопожатие, если общаетесь с мужчиной, установление делового уровня общения, подтверждение цели проведения встречи, которая обсуждалась при её назначении, используя технику 2 Да, чтобы третьим Да получить от клиента согласие проводить встречу в соответствии с озвученным вами планом.

Сам план встречи на картинке, именно его вы должны придерживаться и получить согласие от клиента проводить встречу именно в таком формате. В случае, если по каким-то причинам клиент отказывается от озвученного плана, подготовьте сокращенный или урезанный вариант, но желательно с соблюдением общей идеи: от вопросов о планах и целях компании к пониманию потребности, определению критериев выбора и только потом переходите к доказательству преимуществ, обсуждению цены и получения подтверждения заключать сделку, либо достижению договоренностей о новой встрече, звонке, контакте в будущем.👌

Бизнес компании:

Не более 7-10 минут встречи, подготовьте открытые вопросы о структуре компании клиента, для того чтобы выяснить где, как и кем принимается решения о покупке и какие подразделения участвуют в процессе закупки и выборе поставщика. Кто клиенты и партнёры, как строится взаимодействие с ними, эти вопросы дадут вам более глубокое понимание бизнеса клиента, в том числе информацию о возможных проблемах.

Примеры вопросов:

расскажите о…, как у вас организован процесс… какие департаменты и коллеги участвуют в данном процессе?кто ваши клиенты?с какими партнёрами вы работаете?

Вы должны слушать и фиксировать ответы клиента, направлять разговор в нужную вам сторону, придерживаться плана встречи и следить за временем. Именно вы ведёте встречу в соответствии с вашим планом, подтверждение этого необходимо получить в самом начале. 😉

Цели на будущее:

Не более 5 минут времени, чтобы выслушать ответы на заранее подготовленные вами открытые вопросы о целях компании на ближайший квартал, год или больший срок и задачах, которые, исходя из этих целей планируется решать усилиями подразделения вашего собеседника. Зафиксируйте ответы.

Планы:

Отведите 5 минут времени встречи, чтобы услышать как планируется решать задачи, о которых говорилось ранее и достигать поставленных целей. Запишите ответы.

Текущий способ решения задач и достижения целей:

Не более 5 минут времени. Спросите, каким образом происходит решение подобных задач сейчас и как достигаются поставленные руководством цели. Записывайте ответы.

Как соответствует текущий способ будущим целям:

Задайте открытые вопросы о том, насколько текущий способ решения задач соответствует достижению поставленных целей, например:

Вы сказали, что для достижения цели требуется... каким образом текущий способ решения поможет вам добиться этого?

На этом этапе важно выяснить и получить подтверждение от клиента о том, что текущий способ не совсем подходит для решения будущих задач или совсем для этого не подходит и нужно новое решение, продукт, услуга, которые подойдут лучше. После того, как получаете от клиента подтверждение, что он согласен рассматривать альтернативы переходите к следующему этапу. Отведите на этот раздел около 5 минут времени встречи, запишите ответы клиента.

Критерии покупки:

Теперь нужно выяснить у клиента как он будет выбирать. Для чего задайте заранее подготовленные открытые вопросы.

Я обычно спрашиваю примерно так: По каким критериям кроме цены будете выбирать поставщика?

Очень важно не обсуждать цену на этом этапе, да, цена один из критериев выбора, но почти никогда не единственный и часто не самый главный. Если клиент выбирает только по цене, то я сам отказываюсь от сделки, не вступая в торговлю, не выясняя, кто даёт дешевле и не играя в предоставление скидок и специальных условий. По одной простой причине: клиент всегда сможет найти дешевле, поэтому, если у вас нет задачи занять долю рынка за счёт демпинга и низких цен, то просто не тратьте на это время.

После выяснения всех критериев необходимо получить от клиента подтверждение, что при соответствии им вашего продукта, товара или услуги он будет готов работать с вами и заключать договор. Если же вы слышите ответ нет, то необходимо выяснять другие критерии, которые не были озвучены с самого начала и мешают заключению сделки.

Отведите на это не более 5 минут и запишите ответ.

F.A.B. или Features, Advantages, Benefits:

Продажа начинается именно на этом этапе. Исходя из ранее записанных вами ответов, расскажите клиенту именно о тех свойствах, преимуществах и выгодах вашего товара, продукта или услуги, которые для него важны и которые максимально соответствуют его критериям. Не нужно перечислять всё, говорите только о том, что важно для вашего собеседника. Не увлекайтесь презентацией, помните о времени и потратьте на этот этап не более 5 минут. От качества этой работы сильно зависит состоится ли сделка в принципе. Если вы всё сделали правильно, то остаётся только договориться о цене.

Цена:

Цена — это всегда причина не покупать. Поскольку ни у клиента ни у вас нет бесконечного ресурса в виде денег и всегда есть ограничения по бюджету. Именно это и нужно выяснить на данном этапе открытыми вопросами типа:

Какой бюджет возможен под этот проект? От чего зависит финансирование?

Не бойтесь предложить цену выше, чем у конкурентов, ведь если вы хорошо провели работу на предыдущем этапе встречи, то для вас не составит труда обосновать более высокий ценник уровнем команды, качеством продукции или скоростью выполнения работ, если для клиента это один из важных критериев. Задача на данном этапе договориться о цене, которая устроит обе стороны: и вас и клиента. Постарайтесь уложиться в 5 минут.

Закрытие:

Многие продавцы, получив от клиента согласие с ценой покупки и предварительную договоренность о начале проекта на этом и успокаиваются и довольные расслабляются, считая, что вся работа уже сделана. Это большая ошибка. На последнем этапе при закрытии сделки важно финализировать и подтвердить все достигнутые на встрече договорённости. Зафиксировать согласие подписывать договор, уточнить сроки его согласования и подписания, необходимые требования и условия и запланировать следующий контакт с клиентом. После того как всё это сделано необходимо поблагодарить вашего собеседника за уделённое время, полученную информацию и вежливо попрощаться. На всё это выделите оставшееся время встречи.

Остались вопросы по проведению встречи?

Напишите в комментариях 💬.

Нужна индивидуальная консультация или помощь с подготовкой ваших продавцов к проведению встреч с клиентами?

Напишите в телеграм: