«Никто не даст стать таким же успешным, как Facebook»: основатель аmoCRM о бизнесе в США, растущих рынках и инвестициях

Михаил Токовинин — об ошибках предпринимателей и том, что нужно для развития проекта в США.

Михаил Токовинин со школьных лет пытался заниматься предпринимательством — перепродавал технику, делал сайты на заказ и тюнинговал машины. Но проекты не приносили прибыль. В 2004 году он попытался вновь — запустил веб-студию Qsoft. Компания оказалась успешной — через несколько лет в ней работали уже 50 сотрудников.

В 2012 году Токовинин вместе с партнёрами Егором Ковальчуком, Сергеем Голованевским и Денисом Митрофановым основал amoCRM — онлайн-систему учёта клиентов и сделок для отдела продаж.

По данным «Контур.Фокус», в 2017 году чистая прибыль компании составила 147,6 млн рублей.

В интервью Михаил Токовинин рассказал:

Недавно вы рассказывали про свой первый опыт управления компанией. Как в 22 года вы попали на должность управляющего?

В любой структуре всегда есть дефицит управляющих кадров. В компанию я попал системным администратором. Затем дорос до руководителя отдела, потом мне доверили отдел чуть больше.

В 2000 году владелец компании инвестировал в сеть видеопроката «Видеомаркет». Тогда она состояла из 12 точек проката и двух компьютерных клубов. Он купил эту сеть, но она не приносила денег, даже наоборот. Однажды он разозлился и захотел навести порядок. Меня поставили временно разбирать дела, собираясь найти нормального директора, но этого так и не произошло.

У собственника был запрос: требую реформ. И я начал реформировать.

Что начали делать?

Начал совершать основные ошибки: увольнять, переназначать, ломать тонкие связи в коллективе. Коллектив состоял из 100 человек, и я не знал, какие там связи, кто на кого равняется, кто кого слушает, считает начальником. Из-за этого потерялись торговые связи с контрагентами: был у сотрудника договор с агентом, ты его уволил и сотрудничество потерял.

Это был урок. Я понял, что в первые два месяца наворотил лишнего. Особенно это касается увольнения людей. Вот показалось тебе, что сотрудник плохой и вообще — вор и прохиндей. Увольняешь его, а потом оказывается, что на нём вся компания держалась.

В конечном счёте дела в компании шли плохо не потому, что кто-то был вором и прохиндеем, а потому, что рынок видеопроката падал.

Я проработал там два с половиной года, и это оказался полезный менеджерский опыт. До этого я шесть раз пытался сделать разный бизнес, но все попытки провалились. Сразу после видеопроката я основал Qsoft, и всё получилось.

Один из больших пластов опыта — работа на падающем рынке. Растущей компанией может управлять любой дурак. Растущий рынок прощает любые ошибки. Только падающий рынок и падающая компания по-настоящему закаляют тебя как менеджера, потому что приходится искать неординарные ходы.

Рынок видеопроката падал, и единственное, что возможно было сделать, — всё закрыть и, пока не поздно, продать в регионы: у нас были лицензионные кассеты. Это я сейчас понимаю.

Второй опыт — прежде чем искать причину внутри в компании, нужно посмотреть на внешние факторы. Внешние факторы доминируют в бизнесе, а внутренние процессы вторичны.

Почему основатель этого не понимал?

Он был владельцем, а не основателем.

Когда ты находишься в моменте, сложно разглядеть падающий или растущий рынок. Это потом мы все задним числом умные.

Тебе кажется: ну есть же постоянное желание людей отдыхать и смотреть кино. Это же константа! Куда денется это желание? Но тогда начали строить кинотеатры. Мы подумали: ничего, спрос немного упадёт, ну придут DVD-диски вместо кассет. Так и случилось, только пришли не DVD-диски, а пришёл интернет.

Ещё одна причина — ни один рынок не умирает до конца. Посмотрите, например, на рынок печати фотографий — он же не умер, просто уменьшился.

Когда ты внутри рынка, твой взгляд искажается. Думаешь, ну всего-то в мае выручка чуть-чуть меньше, чем в апреле. И вообще в этом году чуть-чуть ниже, чем в прошлом. Но это же совсем чуть-чуть, не так уж и важно. Это же очень медленный разворот. Когда находишься в самом начале падения — разглядеть это очень сложно.

И сейчас есть много падающих рынков, а люди ходят на работу в офис и не видят этого. Им кажется, что причины в том, что кто-то плохо работает или где-то в компании злодеи завелись.

Но даже на падающем рынке кто-то может начать расти — просто забирая долю конкурентов. Но это стоит титанических усилий.

Со стороны виднее, падающий рынок или растущий. Например, кальянные — это растущий рынок или падающий? Я не курю кальяны и не понимаю, что это такое, но попробуй оцени — входит в моду или выходит?

А вам как кажется? Мне кажется, спрос на кальяны падает.

Мне тоже так кажется. Растёт спрос на ЗОЖ, и по идее должны падать кальяны. Но уверяю, когда ты сидишь в кальянной, то этого не осознаёшь: вокруг люди, валит дым.

Собственник не осознавал, что это падающий рынок и его не спасти. И даже когда я пришёл к нему через два с половиной года и рассказал об этом, он обиделся и долго со мной не общался.

Он вас уволил?

Я сам сказал, что увольняюсь, потому что делать в компании было нечего. Единственное, что ему предложил, — выйти из этой истории максимально красиво и с минимальными убытками для собственника.

Бесспорно, там была и моя вина — как неопытный руководитель я нанёс много вреда. С другой стороны, я ускорил процесс гибели бизнеса, и это было хорошо — умирающий проект сосёт много денег.

Вы говорили, что и прежде пытались развить какой-то бизнес. Что это были за проекты?

Полно разных. Сначала стандартные варианты «купи-продай», затем сайты, но они не зашли, потом услуги для автовладельцев — тюнинг машин, автозвук. Всё было ерундой. У меня было многих идиотских идей, как и у любого начинающего предпринимателя.

Уже после «Видеомаркета» мы с партнёром снова попробовали создавать сайты, и всё получилось. При этом, будучи директором «Видеомаркета», я настолько привык к зарплате, что хотел снова устроиться на работу по найму.

Попытался устроиться в «Студию Артемия Лебедева», но меня не взяли. А потом предложили место в автомобильной компании с хорошей зарплатой — около $3000. Но при условии, что я полгода отучусь в Германии, а затем вернусь и три года отработаю на компанию по контракту. Если не отработаю — должен вернуть какую-то сумму.

Я шёл из их офиса и думал, что боюсь начать своё дело, потому что у меня нет стартового капитала. С другой стороны, если не пойду к ним на работу, то эти несколько лет моего времени и есть мой стартовый капитал. И я всё-таки решил ещё раз попробовать открыть компанию — Qsoft.

Нам дали место от видеопроката, мы с партнёром сели и с утра до вечера играли в стратегии по сети. И так каждый день — мы приходили, разговаривали разговоры, а потом садились и играли.

Почему так?

Придумывали отговорки для самих себя. Надо было сделать сайт, а то что мы за компания без сайта? Затем заключить какие-то партнёрства, сделать какое-то портфолио…

Так прошло полгода. Затем пришёл мой партнёр и сказал, что у него закончились сбережения и нужно или начинать что-то делать, или искать работу.

Мы поняли, что у нас ничего нет и нужно продавать в холодную. Но сами делать холодные звонки не хотели и наняли девушку. Естественно, она ничего не продала.

Тогда мы купили диктофон, чтобы записать её разговоры и послушать, что же она людям говорит и как продаёт.

Разговор был такой:

— Здравствуйте, сайт не хотите?

— Нет.

— Спасибо, до свидания.

Девушка обзванивала безумное количество контор в день. При этом, когда люди отвечали ей, что хотят сайт, она также благодарила их и клала трубку. Ей было всё равно.

Мы поняли, что никто не сделает нас успешными, кроме нас самих. Так не бывает.

И я сел, начал звонить сам. Все первые продажи были сделаны именно так. Это было в 2004 году.

Сначала мы продавали сайты по $300. Тогда успешные веб-студии уже работали — и Лебедев, и Actis, и Defa существовали много лет. Мы были аутсайдерами.

Это характеризует нас как бездарных предпринимателей: в 2004 году Марк Цукерберг уже запустил Facebook, а мы сайты по жёлтым страницам продавали.

Работали на грани фола: продавали сайт за $300, при этом его себестоимость для нас выходила $500. Выживали только за счёт того, что сразу же продавали следующий сайт.

Мы начали поднимать чеки просто потому, что иначе бы не выжили. Сначала цена сайта была $300, затем $500, после — $900, $2000.

Затем, естественно, были взлёты и падения — первые сотрудники, увольнения, кассовые разрывы.

Какие именно проблемы?

Да такие же, как и у всех. Сотрудник не работает или, наоборот, слишком хорошо работает. Хорошие сотрудники деятельные, иногда это становится токсичным. Однажды один из таких подбил наш коллектив уйти и открыть свою компанию.

И вот потихонечку, сидя в Москве, в подвале жилого дома в 15 минутах на троллейбусе от метро «Сокол», мы развивались. Самая большая загадка — как нам удавалось нанимать людей, сидя в таком непрезентабельном месте.

А ты попробуй нанять человека, когда сидишь в подвале без вентиляции.

А люди — это очень важно для бизнеса. Научиться строить команду в подобных условиях — уже половина успеха.

Затем бизнес развивался как по накатанной. С 2004 года мы ни разу не падали в выручке. В 2009 году запустили amoCRM. В 2012-м я перестал заниматься сайтами и полностью переключился на amoCRM.

Вы же сами нанимали сотрудников? Как думаете, почему люди шли к вам?

Люди разные: кто-то хочет оказаться винтиком в стабильной системе вроде «Сбербанка», но быть уверенным в послезавтрашнем дне. А кому-то важно быть в маленькой сплочённой команде. Часто это были, конечно, молодые люди с амбициями.

Главное было — найти своё ценностное предложение и донести до человека, что хорошего ты можешь ему дать, несмотря на все минусы, в том числе и плохой офис.

И какими были ваши плюсы?

Мы были готовы возиться с начинающими специалистами. А у нас работали опытные программисты, не кто попало. Чуть позже мы стали показывать рост и говорили об этом потенциальным сотрудникам: пока нас мало, но мы станем больше и у вас есть возможность присоединиться к нам на старте.

И мы никого не обманули: двумя нашими партнёрами из amoCRM стали сотрудники, которых мы приняли в 2006 году. Одного наняли как начинающего программиста, а второго — как начинающего контент-менеджера. Контент-менеджер был нашей самой низкой должностью, этого человека даже некуда было посадить.

Представляю эту историю успеха: из контент-менеджера в совладельца amoCRM.

Он хотел стать разработчиком, начинал с HTML-вёрстки и рассказал, что пока ничего не умеет, но готов делать самые простые вещи. А затем он рос как специалист — стал фронтенд-разработчиком, затем бэкенд-разработчиком, потом тимлидом, а вскоре у нас появился небольшой отдел, и он смог проявить себя как менеджер.

Вы пытались заниматься бизнесом ещё со школы. А в чём заключалась потребность? Ведь у вас была неплохая карьера, зарплата.

Предпринимательство — это как болезнь или ген. Люди делают бизнес не от большого ума, а потому что не могут по-другому. Причём в большинстве случаев это делает людей несчастными и разрушает им жизнь. Большинство так называемых предпринимателей заканчивают плохо. Не потому что долги, банкротство... Это ещё не страшно.

А что страшно?

Страшно, когда у них микробизнес на всю жизнь. Который приносит меньше денег, чем зарплата, не даёт никаких социальных защищённостей и никакого карьерного роста.

Для большинства предпринимателей это недуг на всю жизнь. Единицам повезёт, и бизнес будет приносить больше, чем обычная зарплата.

На самом деле работать в найме — круто, это свобода. Многие думают, что предпринимательство это свобода, но совсем наоборот. Предприниматель не может уволиться, перестать работать, улететь в Таиланд и так далее. У меня, видимо, такая же травма, поэтому я зачем-то старался что-то сделать.

Когда мне было лет 20, у моих ровесников уже появлялись нормальная работа и машины в кредит. А я всё пытался продать кому-то какие-то колонки. Это был позор. На встречах одноклассников всегда старался не рассказывать, чем занимаюсь.

Я точно был беднее всех лет до 30.

Сейчас на встречи одноклассников ходите?

Нет. Но опять же, то, что со мной случилось, — это везение. Большинство плохо заканчивают.

Даже если смотреть по рынку разработки сайтов. В России около 6000 студий разработки сайтов. Из них нормально зарабатывают 50. У остальных — доход на уровне нормальной зарплаты.

А нормальная зарплата это какая?

По Москве — около 100 тысяч рублей, я так для себя определяю. Для регионов, наверное, 70 тысяч рублей.

Штурмануть эту сумму не так сложно, она в Москве вполне достижима. Банально: тебе будут давать ипотеку или кредит.

У меня были счета в банках, на них лежали немаленькие деньги, не пара миллионов рублей. А мне давали кредит на 15 тысяч рублей. Но вот так работает банковский скоринг. Из-за этого не мог за границей взять машину напрокат — нужна была кредитная карта, которой у меня не может быть.

Почему банковский скоринг так работает, тоже понятно. Предприниматели в большинстве своём люди не умные. Умные все в науке.

Когда у предпринимателя случается кассовый разрыв, он начинает покрывать его потребительскими кредитами. А когда маленький бизнес скатывается в кассовый разрыв — это последнее, что нужно делать. Поэтому банки цинично настроены — если вы генеральный директор компании, то кредиты не давать.

Вы тоже первое время буквально жили в своей конторке в подвале?

Конечно. Я долго ничего не зарабатывал — всё же в бизнес нужно.

Я долго платил себе зарплату, и она была далеко не самой высокой в компании. Множество сотрудников получали больше меня. И если во время переговоров с ними я пускал в ход аргумент: «Ну ты же зарабатываешь больше меня», можно было получить ответ: «Так ты сам дурак».

Для меня было испытанием научиться зарабатывать для себя. Ведь если компания — любимое детище, хочется всё в него вкладывать. Заметные деньги я увидел только в 2008 году, а первые четыре года ничего не зарабатывал. Хотя бизнес развивался хорошо, у нас работало 50 человек, мы снимали офисы, делали ремонт и так далее.

А ещё, чтобы сотрудникам было приятно, купить кофемашину за 300 тысяч рублей, а дома пить Nescafé. Типичный портрет предпринимателя. Я был точно таким же.

Вы так говорите, будто это было вашей ошибкой. Но ведь благодаря этому вы пришли к тому, где находитесь сейчас.

Конечно, это была ошибка. Я пришёл к тому, что имею, поскольку осознал её и начал делать по-другому.

Есть два глобальных подхода: классический и инвестиционный. Инвестиционный бизнес предполагает большое вливание средств, жжём больше, чем зарабатываем, строим на продажу и так далее. В России он практически не работает: не развит венчурный рынок.

Нужно строить бизнес по классической модели, чтобы он генерировал прибыль. А дальше, если ты всё реинвестируешь, при малейшем кризисе рискуешь разориться. У компании должен быть запас денег на всякий случай.

Осознанно — это не переложить из лотка в лоток, а забрать прибыль, подержать её в руках и направить, куда посчитаешь нужным. Нужно осознать, что не «фирма платит», а ты платишь. Это твой кошелёк.

Если не познать эту философию, останешься наёмным сотрудником в своей же компании.

Когда вы это поняли?

Когда начал держать деньги в руках.

Как так получилось? Случайно?

Кризис 2008 года. Мы реинвестировали в развитие компании, а во время кризиса испугались, что дело рухнет и мы останемся ни с чем. И тогда решили, что нужно откладывать на чёрный день. Сформировали резервный фонд. Когда он стал достаточно большим, решили откладывать деньги себе. Но ни в коем случае не тратить, а то вдруг конторе потребуется.

И только через некоторое время, подержав деньги в руках, я понял, что не хочу отдавать их обратно. Так и научился.

Это очень важно, это не зарплата, а прибыль. Некоторые предприниматели просто назначают себе высокую зарплату. Но они лишь высокооплачиваемые наёмники в своём бизнесе.

В США модно жить на инвестиционной модели. Например, Uber — убыточная компания, но все льют в неё деньги. По-вашему, это правильная модель? Так вообще можно или это не бизнес?

Во-первых, в США около 40 млн компаний, и я уверен, что 99,9% из них — самый классический бизнес. Во-вторых — так можно, но надо понимать, что в конечном счёте есть где-то лох, который за всё это заплатит.

Огромный инвестиционный рынок, много неквалифицированных инвесторов, которым легко продавать всё.

Сидит американский пенсионер, и у него $1 млн сбережений. Он хочет часть своих сбережений разместить в высокорисковых акциях. Конечно, он мог бы купить акции какого-то мутного аргентинского агрохолдинга, но ничего про него не понимает. А тут есть красивая компания Facebook, о которой он точно слышал.

Биржа позволяет конвертировать популярность в деньги. И огромное количество частных инвесторов позволяют построить большую венчурную машину, которая накручивает деньги за счёт популярности. Пофигу на твои показатели, лишь бы каждый пенсионер слышал о том, что скоро ты полетишь на Марс и всех победишь.

А дальше ты, может, проскочишь и станешь как Apple, вполне себе cash cow, а может, не проскочишь, как Groupon. Проскочишь, как Google, или нет, как Yahoo. А может быть, сначала проскочишь, а потом нет. Кто знает. Это неважно, потому что акции проданы и всё хорошо.

А вы сами покупаете акции?

Был период, увлекался. Но фондовый рынок это история про азартные игры или инсайд. В США инсайд вроде как запрещён, а в России нет.

Сейчас делаете какие-то новые компании?

Да, пробуем новые проекты. Но опять же, я не очень рисковый человек и предпочитаю оставаться поближе к своим компетенциям. Так больше шансов на успех.

Понятно, что всегда хочется большего. Есть две тактики: либо твой текущий бизнес станет второй Google, либо надо остановиться и сделать другой бизнес, который станет второй Google. При этом никто не знает, какая тактика правильная. Можно играть сразу в обе.

Опять же, есть разные позиции. Я не инвестор и не умею инвестировать. Несколько раз пробовал вкладывать деньги в стартапы — полный провал. Поэтому предпочитаю всё делать сам.

Вкладывать деньги тяжело. Многие люди говорят: «Были бы у меня деньги, я бы стал инвестором». Они просто не понимают, о чём говорят.

В какой-то момент вы увлеклись организацией бизнес-конференций. Меня это удивляет: вы человек дела, вы не продаёте воздух. Зачем это всё?

Ну мы и конференции делаем бесплатные. Они ничего, кроме убытков, нам не приносят.

Это рекламный проект. Ничего оригинального — весь b2b-бизнес продаётся через конференции.

Это просто выгодно для развития бизнеса. Другой вопрос в том, что эти деньги мы могли потратить на рекламу на телевидении или делать рассылки, как Ильяхов.

Мы начали масштабировать то, что у нас получилось — конференции. Изначально у нас не было мыслей о том, что мы будем собирать стадионы. Казалось, это просто невозможно.

Помню, «Бизнес Молодость» собрала три тысячи человек то ли в Киеве, то ли в Санкт-Петербурге. Тогда казалось: «Вау!». Сейчас для нас это вообще не показатель. Получается, проект эффективный, развиваем.

Что именно получается? Я так понимаю, конференции — это для продаж.

Всё не так тривиально. Конференции нам много чего дают.

Когда ты пишешь софт, то всегда получаешь очень разную производительность. Одна и та же команда может сделать один и тот же продукт за неделю, а может и за месяцы. Так устроены люди. Это зависит от мотивации менеджеров, заказчика, в общем, непонятно.

И когда ты предлагаешь команде: «Ребята, давайте запилим функцию». Её начинают месяцами делать. А если у компании есть публичные релизы, всё начинает работать гораздо быстрее. Очень эффективно и производительно. У всей команды появляется мотивация договориться и быстро найти решение проблем, потому что есть несдвигаемая дата — на конференции будет релиз.

Это для нас и большой кадровый проект. Мероприятия — удобный тип проектов для воспитания менеджеров проектов. Несдвигаемая дата, всё понятно и ёмко. Помогает во всём, кроме непосредственно продаж.

Если вы хотя бы раз были на Amoconf, то обратили внимание — там нельзя купить amoCRM. Мы ищем партнёров, с которыми можно делать разные интеграции. Но не продавать.

И для нетворкинга, наверное?

Нетворкинга на Amoconf мало. Формат не тот. Ценность нетворкинга сильно преувеличена. Многие бегают и кричат: «Хочу нетворкинг!» А что это значит? Со всеми перезнакомиться?

Но есть люди, которые не знакомятся с незнакомцами, не подходят и не говорят: «Привет, меня Вася зовут». Я так делал, когда мне было шесть лет. Сейчас я так не могу.

Есть 5% отморозков, которые ко всем пристают. Вот у них нетворкинг. Но остальные люди на конференциях сидят и слушают доклады. Нетворкинг похож на холодные продажи. Довольно глупо приставать к людям на конференциях и говорить: «Привет, меня зовут Коля, я делаю сайты».

Как вы относитесь к инфобизнесменам?

Нормально. Любой человек, который делал массовые мероприятия, понимает, что имеет большой потенциал влияния на толпу. Тебе словно дают в руки тумблер по управлению людьми. Всегда встаёт вопрос, насколько ты токсичен в злоупотреблении этим тумблером.

Все бизнес-тренеры злоупотребляют тем, что половину отведённого им времени говорят: «Купи следующий курс!». В этом есть определённая токсичность.

Вот Тони Роббинс очень злоупотребляет. Из наших спикеров ближе всех к Тони Роббинсу Аяз Шабутдинов. Наверное, до тех пор пока Аяз не произнёс со сцены: «Продай квартиру и купи следующий курс», это не смертельно. Но как только эта фраза будет произнесена, будет перебор.

Это тяжёлый бизнес, и грань между «зашкваром» и «не зашкваром» очень тонкая. В принципе среди русских спикеров мало кто уходит в откровенный зашквар и убеждает брать кредиты или влезать в долги, чтобы купить их продукт. Есть определённый культурный код, и они ему следуют. Поэтому я нормально отношусь к этим людям.

Этот бизнес — не халява. Попробуй и поймёшь.

Почему вы так считаете?

Требует компетенций, тяжёлый процесс продажи.

Не ракеты строить.

Не ракеты. Но, кстати, хороший пример. Вот Илон Маск своими руками ракеты не строит, он их продаёт. И если бы у нас был кто-то, кто умел бы так же продавать, то появился бы свой Илон Маск. А то у нас только все строят, но никто не продаёт.

В современном мире важно не только построить инновацию, но и продать её, преподнести, отпиарить. Ничего зазорного в этом нет.

Вы как-то говорили о том, что учить бизнесу не обязательно только людям, у которых есть бизнес. Но на amoCRM вы продвигаете обратную мысль — бизнес-коучей на конференци нет, только владельцы реального бизнеса. Почему так?

Да, мы принципиально не приглашаем бизнес-тренеров в качестве спикеров. Никакого предубеждения к бизнес-тренерам у меня нет. Это просто вопрос позиционирования.

Почему именно так? Вы же сами не против бизнес-тренеров.

Так лучше продаётся. Людям кажется, что Тони Роббинс — это зашквар. Зачем нам воевать с волной? У нас нет цели изменить Вселенную.

Мы говорим людям: у нас будут только собственники бизнеса, только основатели. Потому что люди хотят слушать именно их.

Конечно, самое главное на конференции то, как держится и говорит спикер. А большинство предпринимателей как раз неинтересные спикеры. Просто тоска смертная.

Им кажется, что оригинал обладает каким-то сакральным знанием, которое они хотят от него получить.

Конечно, никакого сакрального знания там нет. Но даже банальщина, сказанная устами человека, которому ты доверяешь, заходит лучше. Если твоя мама скажет, что курить вредно, ты не послушаешь. Если завтра Илон Маск скажет, что курить отстой — люди начнут бросать.

Сколько денег нужно вложить, чтобы организовать подобную конференцию?

Миллионы долларов. Зависит от масштаба. Вот правительство Москвы сейчас сделало предпринимательский форум, уверен, туда вложили уйму денег. А вилка широкая — можно экономить, можно не экономить. Но в любом случае это сотни миллионов рублей.

Вы обсуждаете со спикерами их доклады?

Конечно обсуждаем, но есть простая идея — когда ты собираешь стадион на 6–10 тысяч человек, обычно спикеры стараются. Я ещё не видел ни одного спикера, который хотел бы опозориться перед целым стадионом. Они все переживают и стараются.

Единственное, что мы всегда подчёркиваем: есть тема, которая интересна спикеру, а есть тема, которая интересна Коле в шестом ряду. И часто это разные темы. Колю, скорее всего, интересует, как заработать первый миллион. А как ты там потом красиво летишь, уже не очень интересно.

Волна популярности бизнес-конференций ещё не схлынула? Это ещё не падающий бизнес?

В 2016 году мы первые провели подобное мероприятие в Олимпийском, и, конечно, спрос был избыточным. С тех пор спрос спал. Другой вопрос, что масштабные конференции на стадионах перестали быть в новинку. В Москве проходит около восьми бизнес-стадионов в год.

Поэтому да, в Москве уже виден спадающий спрос, а вот в Санкт-Петербурге мы недавно сделали первую конференцию, и это был полный аншлаг.

Сверхажиотажа уже не будет, но количество часов, проводимых человеком на разного рода мероприятиях, будет расти. Я очень много времени провожу в Сан-Франциско, и меня поражало, сколько там проходит мероприятий. В Москве проходит в 100 раз меньше.

А Москва больше Сан-Франциско по населению.

Поэтому количество мероприятий будет расти. Они будут более сегментированными и отраслевыми. Предпринимательство в моде у молодёжи, есть иллюзия, что это рай на земле, и мечта о пассивном доходе не пропадает.

Причём мечта о предпринимательстве глобальная — американский подросток мечтает о стартапе, и русский подросток тоже. Но американцы иначе мечтают: они воображают, что станут знаменитым, как рок-звезды или Илон Маск. В их списке фантазий нет графы «я ничего не буду делать».

У русского подростка, который мечтает о стартапе, всегда есть мысль о пассивном доходе и лежании на пляже с кучей денег. Наверное, сказка про Ивана на печи неискоренима.

Почему вы не выступаете публично? У вас бы получилось.

Если бы я был уверен, что у меня точно получится, то не кокетничал бы. Я стараюсь выступать от имени компании, потому что ей это нужно. Самому не очень хочется.

У меня не получается сказать на сцене: «Заплати ещё». Хотя я понимаю, как это делать и как это работает. Мне совесть не позволяет. Это не значит, что я хороший или плохой.

Как сейчас лучше продавать такой сложный продукт, как CRM?

У всех продуктов разная жизненная фаза цикла. Есть сугубо инновационные продукты, где покупают именно технологию. Фантиками такие продукты не переупакуешь. Например, чипы. Как их ни продвигай, инженеры, которые что-то понимают в чипах, будут выбирать их по характеристикам, а не по рекламе.

Рано или поздно любой продукт становится массовым и превращается в шампунь — в банки можно налить одну и ту же жидкость, но продавать по разной цене.

По-настоящему технологичных продуктов мало. В основном мы покупаем всё, как шампунь, — машины, телефоны, компьютеры. А в шампуне важно позиционирование, пиар, упаковка, месседж.

Ракеты в этом случае не исключение, они перестали быть хайтеком. Это звучит дико, но их научились делать 60 лет назад, технология плюс-минус известна, и даже студенты недавно запустили ракету. И мы видим, что здесь тоже начал решать пиар.

С учётом того, как развивается медиа и как продаётся внимание людей, позиционирование и пиар становятся доминирующими.

Банально: десять лет назад спроси любого ресторатора, как привлечь людей в заведение, и тебе ответят: «Место, место и ещё раз место». И смотрим на проект «Депо». Неважно, сколько людей ходит по Лесной улице. Там никто не ходит. Но вся Москва сидит в «Депо». Не важно место, важно, что о проекте говорят и пишут в соцсетях.

Классный проект, молодцы. Все сидят на маленьких стульчиках и едят суп втридорога. Так работает современный рынок. Главное — хайп.

Мы уже почти как «Депо», кроссовки или наушники. Так выглядит современный рынок.

Вы тоже ведётесь на подобные маркетинговые ходы?

Ну а что, я не человек, что ли? Конечно, стараюсь не вестись. Я в принципе мало потребляю, но всё равно ведусь. Дело же не только во мне. Vertu покупают не для себя, а для соседа. Чтобы он впечатлился, тебе же этот телефон ничего не даёт.

Ты ввязываешься в хайп и вставляешь себе AirPods в ухо, чтобы всем показать, что у тебя есть AirPods и Apple.

А вы сознательно ограничиваете себя в покупках?

Да не то чтобы сознательно. Просто стараюсь ничего не хотеть.

Есть у вас какие-то слабости? Золотые унитазы и всё такое?

Нет. Единственная слабость — чуть бомбит от машин. Но стараюсь ничего не хотеть. Это единственное, что помогает спастись от хайпа. Если тебе важно, в какой ресторан ты идёшь, то всё, ты обречён сидеть на табуретке в «Депо». Ты не можешь от этого спастись.

Мне не важно, что за ресторан рядом. Вот есть рядом «ДжонДжоли», значит, пойду туда. Окажется поблизости «Макдональдс» — буду есть в нём.

Тогда нескромный вопрос. Вы человек небедный, стараетесь не потреблять, в стартапы и акции не инвестируете. Куда деньги деваете?

Никуда. Просто лежат.

Это тоже приносит удовольствие?

Нет. Завидую людям, которых деньги делают счастливыми. В какой-то момент деньги становятся похожи на очки в «Тетрисе». «Тетрис» не имеет ни начала, ни конца, ни смысла. И очки в «Тетрисе» тоже никакого смысла не имеют.

В какой-то момент тебе легче заниматься бизнесом не для того, чтобы купить себе новую тачку, а просто для набора очков.

Здорово, если ты кайфуешь от того, когда можешь что-то купить. Но если тебя мотивируют только деньги, много не заработаешь. Наедаешься быстро. Когда голодный, кажется, что съешь много, но после тарелки супа уже не лезет.

В какой момент вы решили, что нужно ехать в США?

Тема эмиграции волновала меня давно. Папа и брат — учёные, они эмигрировали. Я остался один. Не поехал с ними, потому что мне казалось, что в России больше возможностей. И был прав.

Но как любой русский человек считал: при первой возможности надо свалить. И когда эта возможность появилась, я уехал.

Мне потребовалось много лет, чтобы понять — на самом деле я не хотел уезжать. В русских людях так глубоко сидит установка «надо свалить».

У тебя была возможность свалить и ты не свалил? Вообще соображаешь? Ты о детях подумал? Ну ты хоть паспорт получи.

Но я не хочу никуда ехать. Мне нравится Подмосковье. Потребовалось много лет, чтобы признаться в этом самому себе.

То есть это было не ради развития компании?

Как ты оправдываешься, неважно. Конечно, говоришь себе: «Это для развития компании, для детей, для будущего».

Я уехал в Сан-Франциско в 2011 году и видел волны эмиграции. Была большая волна в 2011 году, затем в 2014 году, сейчас опять. Ты смотришь на этих новопризванных, а их восклицания «тут такой рынок, такой потенциал» заставляют улыбаться. Да-да, рынок. Через несколько лет поговорим.

Почему так?

Это невозможно объяснить: у русского человека очень сильная вера в священную заграницу. Это как объяснять верующему, что бога нет.

С точки зрения небольшого бизнеса Россия — одна из лучших стран в мире. Если у тебя нет желания заработать миллиард, то в России делать бизнес лучше, чем в Калифорнии.

В России менее конкурентный рынок, он легче. В России заработать 10 млн легче, чем в США. А миллиард, наоборот, сложнее. Вероятность заработать 10 млн в России — 5%, в США — 1%. А вероятность заработать миллиард в США 0,1%, а в России — 0,001%.

А Москва в последние годы стала вообще замечательным местом — и для жизни, и для бизнеса. Просто чтобы это понять, нужно несколько лет пожить не в Москве.

Создаётся впечатление, что Россия комфортна для людей, которые заработали внушительный капитал. Для людей с небольшой зарплатой, мне кажется, за границей больше социальных бонусов — лучше пенсии, медицина.

Я не могу сравнить с Германией или Францией, я там не жил. Могу сравнить только с США.

В США у тебя будет меньше социальной защиты, если ты зарабатываешь 50 тысяч рублей в месяц. Там очень сильная сегрегация бедных и богатых, просто никто этого не осознаёт.

Если у тебя мало денег, ты живёшь в бедном районе, твои дети ходят в плохую школу, и это приговор. Если у тебя нет денег, то нет и медицины, никаких бесплатных поликлиник и зубов у тебя тоже нет. Никто тебя спасать не будет — капитализм, сам виноват.

В США сильно развита культура достигаторства. Не смог заработать? Неудачник.

В России, наоборот, более развита культура «не в деньгах счастье». На самом деле в России эмоционально легче быть неуспешным, небогатым. А не все люди должны быть богатыми: не в деньгах счастье. Если мы говорим про учёного или учителя, они должны быть богатыми? У них другая стезя, и мерить их успех деньгами нельзя.

В России, если у тебя нет $1 млн, никто не считает тебя говном. В США ты намного чаще будешь сталкиваться с обратной ситуацией.

В России сильно социальное государство, мы просто этого не замечаем. Здесь бесплатная медицина, и она неплохая. Это лучше, чем ничего. Ты банально можешь вызвать на дом врача.

Лечить хронические или острые заболевания за границей сложно. Но если экстренная ситуация — тебя спасут.

Это миф. Я тоже в это верил, пока однажды действительно не понадобилась серьёзная помощь. И в больнице в центре Сан-Франциско я почувствовал себя, как в Воронеже.

Медицина нормальная.

Кроме того, в России хорошее бесплатное образование. У нас есть где учиться, нужно только хотеть. Если не хочешь учиться, тебе ничего и никто не поможет. Все думают, что там как-то по-другому.

Единственное, что в США лучше — природа и климат. Но этим быстро насыщаешься.

Как прошло покорение американского рынка? Именно со стороны компании?

Пока мы незаметный игрок, наша доля маленькая и непонятно, получится ли у нас прорваться и стать заметнее. Американский рынок специфический, циничный, и дело не в твоём таланте.

А в чём?

Сейчас американский рынок закрыт деньгами. Без кредитного плеча 99,99% компаний не имеют никаких шансов на развитие. Причём плечо должно быть дикое. Смешные новости: «Компания привлекла $1 млн инвестиций». Нужно привлекать $50–100 млн. И тогда будет шанс развиться.

Потребителю наплевать, насколько ты гениальный. Всё решают чеки. С голой жопой можно штурмовать конкурентов, у которых есть $5 млн. Но конкурировать без денег с компаниями, у которых есть $100 млн, уже не получится. Даже если у тебя гениальная голая жопа.

Халява, когда случайный Цукерберг мог стать Цукербергом, уже прошла. Сейчас, если сделаешь успешную компанию, то в лучшем случае вовремя продашься Facebook. Как Instagram, Whatsapp и другие. Никто не даст тебе стать ещё одной Facebook.

Пока интернет — это золотая лихорадка, и она продолжается. Есть шансы заработать, но не без денег. Сейчас для основателя компании намного важнее уметь привлекать инвестиции. Как ты умеешь программировать, создавать продукт и собирать команду — это вторично.

Хороший основатель компании должен быть готов поднимать по два раунда инвестиций в год с растущим чеком. А уж когда у тебя будет $100 млн в кармане, с командой уже что-нибудь да решишь.

На что сейчас обращают внимание американские инвесторы?

Смотрят на твою способность привлечь следующие инвестиции. Всё делается ради денег. Если ты смог за $1 млн продать идею чудику, главное, чтобы ты потом смог её продать другому чудику за $10 млн. А потом за $100 млн. Если ты был убедителен, то ты молодец. А что ты там делаешь и кто работает программистом — дело десятое.

Вы привлекаете инвестиции?

Я плох в этом, это не моя компетенция. Если бы я сейчас пытался делать проект, то ничем другим, кроме привлечения инвестиций, не занимался бы. Но в России это бесперспективное занятие — здесь нет венчурного рынка. Но бегал бы по Сан-Франциско и просил денег. А вдруг дадут? Однажды точно должны дать, а там, глядишь, и научишься.

Навык привлечения инвестиций обязательно стоит прокачивать.

Подняв деньги в России, ты испортишь свою историю. Не из-за политики, а потому что сломаешь изначальную математику. Привлечёшь мало денег под слишком большие обязательства, и американская инвестиционная лесенка уже не ляжет на твою карту.

#amocrm