Почему манипуляции работают

Тема стара, как мир. Многие переговоры сводятся к манипуляциям, и эти манипуляции работают. Как бы мы ни тренировали осознанность, конструктив и прочие важные качества, все равно, нет-нет, да и проскочит манипуляция у оппонента, и тяжело с ней справиться.

Так почему же это все работает, несмотря на то, что везде про это пишут и все про это знают?

Нас подставляет мозг. Психологи говорят, что мы принимаем любое решение в течение 2-3 секунд. А дальше идет долгий и нудный процесс рационализации этого решения, чтобы по итогу объяснить самому себе, что оно верное.

Конечно, каждый скажет: "Это вообще не про меня! Я мыслю только рационально!". Мыслишь, но это тоже про тебя, мой друг 🙂

Так вот. Суть манипуляции - вывести человека из равновесия и вызвать определенные эмоции: гнев, радость, предвкушение от халявы и т п. Важно, чтобы гормоны стали вырабатываться и психика вышла из состояния равновесия. Здесь рациональное уходит безвозвратно на задний план, а решения принимаются гораздо быстрее и проще. Но не те.

Ну вспомните себя, например, в состоянии гнева? Сначала хочется махать шашками, а потом отпускает. А если разрешить себе махать шашками, потом будете жалеть? Будете думать, что то решение было не очень верным? Вот так это все и работает. На эмоциях решения одни, без эмоций - совсем другие.

И этим пользуются манипуляторы. Выводят на эмоции, подталкивают к заведомо неверным эмоциональным решениям, а потом просто дают возможность вам самим себе это решение обосновать. И все, манипуляция прошла, переговоры выиграны.

Как с этим бороться? Ловить манипуляции, контролировать свое эмоциональное состояние. Ну и выходить из переговоров, если чувствуете, что эмоциометр начинает зашкаливать. А еще возвращать манипуляции обратно, прямо проговаривая: "Я вижу сейчас, что ты пытаешься манипулировать, делаешь вот это для вот этого. Не надо так". Люди, склонные к манипулированию, не любят получать такую обратную связь, поэтому это может их осаждать.

Будьте бдительны и удачи в переговорах!

Присоединяйтесь к моему телеграм-каналу Седой директор. Пишу там про управление людьми, про менеджмент в IT. Отвечаю на ваши вопросы и разбираю ваши кейсы. Все просто и "на пальцах".