От запусков к стабильным деньгам: как я поменяла бизнес-модель и стала зарабатывать в 2 раза больше

Каждый эксперт в соцсетях мечтает о запусках. Если вы продаете образовательные или консалтинговые услуги, то 100% задумывались об этом. Именно бизнес-модель запусков представляется дорогой из желтого кирпича, ведущей в Изумрудный город больших денег. Но у запусков есть обратная сторона медали. Нужны они точно не всем. В этой статье я хочу поделиться своим опытом, как я ушла от запусков, перестала загонять себя и… начала зарабатывать в 2 раза больше.

Привет! Меня зовут Виктория Гурина, я практикующий маркетолог, веду проекты, консультирую и развиваю свой Телеграм-канал "Стратегия рулит!", на котором и проверяла разные бизнес-модели и регулярно тестирую свои маркетинговые гипотезы. Ну а теперь перейдем к преимуществам и недостаткам бизнес-моделей в экспертном бизнесе.

Не буду изобретать велосипед, всё изобретено до меня. Я понимаю бизнес-модель ровно так, как её описывают Остервальдер и Пинье. По сути, это способ, которым компания зарабатывает деньги: взаимосвязь бизнес-процессов, которая приводит к образованию прибыли.

Применительно для экспертов: откуда деньги берутся из блога и что для их появления надо сделать. Просто всякие далекие от онлайна слова типа «каналы поставки» я переложила на те инструменты, которые применяются в инфобизнесе.

Если разложить по этому шаблону все типовые способы зарабатывания денег в экспертном блоге, то получатся 7 типовых бизнес-моделей. Эту классификацию я делала сама, чтобы упростить понимание стратегии развития проекта для клиентов. Часть названий я дала сама для наглядности.

1. «Абонентская плата». По этой бизнес-модели работают сммщики или таргетологи. Специалист работает с несколькими клиентами на постоянной основе. Есть стабильность, масштабирование по схеме агентства: нанимаем сотрудников, передаем свои задачи, зарабатываем на разнице. Про текучку кадров, сложность подбора среди фрилансеров мало-мальски грамотных и ответственных специалистов говорить не буду, это очевидно.

2. «Открытая лавочка». С этой бизнес-модели начинают практически все эксперты, решившие пойти в инфобизнес. Завели блог, привлекли 100-300 человек, начали продавать консультации. На этой стадии у эксперта обычно невысокая загрузка, он рад работе в любое время и оставляет право выбора за клиентом. То есть услугу можно приобрести в любой момент времени. По этой бизнес-модели легко начать работать: можно работать на минимальном трафике (нет ощущения провала, потихоньку кто-то подтягивается), никаких технических сложностей (записи уроков, монтажа, вебинаров и т.д.), можно начать со смешным рекламным бюджетом. В чем же минус? Абсолютно неуправляемая бизнес-модель с точки зрения дохода. Денег обычно мало, никакого прогнозирования даже на месяц вперед.

3. «Окно продаж». Об этой бизнес-модели мало кто вообще задумывается. Это способ управлять продажами индивидуальной работы. Еще не запуск со всеми вытекающими, но уже выбор за экспертом, а не за клиентом. Услуги продаются на месяц-два вперед через контентные воронки. Эксперт решает, что и когда он хочет продавать, формирует спрос в блоге и в короткий промежуток времени закрывает все места на индивидуальную работу, используя триггер дефицита. Используя эту бизнес-модель, можно без команды в комфортном режиме зарабатывать 200-300 тысяч в месяц на средних чеках.

4. Запуск. Бизнес-модель, которая в инфобизнесе почему-то представляется как манна небесная. «Много, очень много денег практически из воздуха». Что на самом деле: очень трудоемкая бизнес-модель с большим количеством бизнес-процессов, требует много трафика и большие бюджеты на рекламу. И это только маркетинговая часть, а есть еще продукт, требующий серьезного погружения в методологию обучения и умения работать с групповой динамикой на практических занятиях. Сделать качественный групповой/массовый продукт гораздо сложнее, чем индивидуальный. И это единственная бизнес-модель, где легко и непринужденно можно уйти в хороший минус.

5. Совместный запуск. Это вид партнерского бизнеса, где эксперт делает запуск на чужом активе аудитории. По сути нивелирует риск уйти в минус на привлечении трафика в свой блог, отдавая при этом долю от запуска блогеру с большой аудиторией. С одной стороны, это быстрый способ роста, с другой – главный актив инфобизнеса (аудитория) не в ваших руках. И заинтересовать своим проектом крупного блогера еще надо суметь.

6. Привлечение клиентов внутри сообществ. Еще одна «теневая» бизнес-модель в инфобизнесе, о которой не все знают. В чем механика: эксперт устраивается работать в крупный образовательный проект в смежной нише либо даже идет спикером на вольных началах в крупную онлайн-школу. Доход от этого проекта (если он вообще есть) для него не существенен, он работает ради доступа к чужой платежеспособной аудитории. Выступая в роли куратора/преподавателя/спикера, он уже имеет кредит доверия этой аудитории, продать свои услуги в этом случае крайне просто. И за привлечение клиентов он платит не деньгами, а своим временем.

7. Подписка (клуб). Это бизнес-модель крайне редко может существовать самостоятельно, чаще это дополнение к чему-то. В основе низкочековый продукт с реккурентными платежами. И аудитория платит в этом случае не за результат от обучения, а за принадлежность к тусовке, комьюнити. Клубы отлично работают как прогрев аудитории к эксперту и другим его продуктам. Но! Очень трудоемко в организации и поддержании, если подписка помесячная, а не на полгода-год вперед, то с течением времени аудитория может отваливаться. Участников меньше, денег тоже, а объем работы по поддержанию контента и чата остается. И еще один нюанс, о котором не все задумываются: любому клубу нужен комьюнити-менеджер, само собой никакое общение не организуется. Не все эксперты обладают этим навыком, создавая свой клуб.

С ними всё так, если эксперт понимает специфику этой бизнес-модели, адекватно оценивает её издержки и применяет по назначению. Если у вас уже есть блог со 100-500 тысячами живой аудитории, то запуск будет самой экономически целесообразной бизнес-моделью. Но…

Делать запуск очень часто собираются эксперты, у которых 100 подписчиков в блоге, а может и блога вообще нет. И запуск кажется рабочей стратегией только потому, что эксперт не знает ничего о других бизнес-моделях. В его представлениях есть те, кто продают разовые консультации и зарабатывают мало и не всегда, и те, кто делают запуски. Всё остальное пространство занимает вакуум неведения. Именно для этого я описывала, какие бизнес-модели вообще есть и как по-разному можно зарабатывать деньги экспертам.

Ну а теперь перейду к разбору своего опыта с запусками и без. Почти 2 года я работала в запрещенной ныне соцсети, а в 2023 году перебралась в Телеграм.

И первые 2 года своей деятельности я запускала группы по 6 человек на 2 месяца. Да, это не курс на 1000 участников. Но я запускала группы каждые 2-2,5 месяца. В 2022 средняя стоимость участия в группе была 40 000 руб. Итого за запуск 240 000 руб. в среднем.

Сразу скажу, что у меня микроблог. До 1000 подписчиков, поэтому практически каждый специалист легко может подставить свой проект на мое место.

Из какой логики я исходила, запуская группы?

Я хотела управляемости продажами и почему-то считала, что группа (на которую у меня всегда была предзапись) – это как раз способ управлять своим доходом, планировать продажи заранее. В длительной работе можно сделать кейсы, я люблю доводить клиентов до результата, при этом уже не готова брать проекты и вести их за кого-то. А еще я работала без команды с рекламным бюджетом 5000 руб. в месяц. И при таком раскладе все вроде как неплохо.

Но сейчас период групп и своих запусков я вспоминаю как страшный сон.

Почему я хотела сбежать от запусков?

Лично я в запусках групп уперлась в 3 ограничения, которые делали для меня эту бизнес-модель малопригодной:

1. В любом моем продукте цель – не просто заработать денег побольше, а дать клиенту результат, сделать кейс. И это как будто связывало мне руки. Я максимально вникала в каждого ученика и вместо групповой работы у меня получалось сопровождение 6 проектов индивидуально. Соответственно, получалась неадекватная нагрузка и уж точно не соответствующая цене групповой работы. С таким моим подходом я не продвинулась в поиске кураторов, потому что не понимала, как без потери качества убрать свою индивидуальную обратную связь. Тут есть вопросики с делегированием, конечно:)

2. Про себя я точно поняла, что создание групповой динамики – это точно не моя стезя. Ко мне в группу приходили индивидуально работать со мной. Меня тяготили групповые созвоны, да и для учеников они не были какой-то взаимообогащающей средой. Каждый приходил задать вопросы по своему проекту и услышать разбор от меня. Да, ко мне в работу приходили в основном точно такие же индивидуалисты, как и я сама. Совпадение? Не думаю.

3. Подготовка самого продукта, о которой новички как-то не думают вообще. Десятки часов записи-перезаписи уроков, подготовка презентаций, монтаж. И если вы думаете, что сделал один раз и автоматизировал все навсегда, то это не так. По факту я переписывала программу через каждые 2 запуска, чувствуя, что надо актуализировать.

Как я решилась уйти от запусков?

Перейдя из запрещенной соцсети в Телеграм моя первая забота была выйти на монетизацию блога, которая была до перехода. Поэтому в первый же месяц присутствия в Телеграме я сделала запуск на 175 тысяч, в канале тогда было 182 подписчика. Про свой эксперимент монетизации канала за месяц я уже писала здесь.

Что было дальше? Я снова задолбалась, переписывая программу вновь. И решила, что пора что-то менять, нет смысла еще и в Телеграме повторять этот замкнутый круг. Я проанализировала все моменты, которые меня напрягают в работе:

🔼 я люблю индивидуальную работу и не люблю групповые созвоны;

🔼 я не хочу брать 6 человек одновременно, когда пики максимальной нагрузки и спада мотивации совпадают. Мне важно распределять учеников во времени, чтобы я могла регулировать нагрузку.

🔼 я больше спринтер, чем марафонец: мне нужен продукт с более коротким циклом взаимодействия с учеником-клиентом, тогда у меня куча идей, я могу быстро сдвинуть проект с места, при этом еще не наступает утомляемость темой.

🔼 я ненавижу записывать по 12-20 уроков подряд. Можно не надо?!

Так я решила, что в моей продуктовой линейке, кроме стратегических сессий, которые были всегда, нужен флагманский индивидуальный продукт, который станет второй ступенькой после сессии. И анализируя, что дает клиентам результат, придумала 2-недельный трек индивидуального обучения контентным воронкам. То есть создала продукт полностью под себя, а не под тренды рынка.

Что изменилось? Я полностью убрала из своей рутины запись уроков. Десятки часов сэкономленного времени. И перестала набирать всех в одни даты.

Единственное исключение с записью, которое я для себя оставила, - разовые мастер-классы, где у меня нет ограничения по количеству мест.

Было ли страшно уходить от отлаженной системы запусков? Да, было.

Но я сразу понимала, что индивидуальные продукты надо продавать через прогрев и окно продаж, заполняя места на месяц-два вперед. Это уберет стресс неопределенности и сделает доход от блога управляемым даже на индивидуальной работе.

У меня обычно 2 окна продаж в месяц, к которым я делаю контентные воронки под разные продукты.

В этом разборе у меня не было цели кого-то впечатлить, и цифры у меня самые приземленные. Конечно, можно сказать, что я просто не умею делегировать, групповой динамике можно научиться и вот он путь к большим запускам. Да, научиться можно всему. И зайца можно научить курить. Вопрос – а надо ли?

Мне интересно работать индивидуально. Делая запуски групп, я многое поняла про то, как я хочу работать. Как мне интересно и в удовольствие. И не переделывая себя, зарабатывать деньги легче. А клиенты ценят ваши суперсилы, а не ваши страдания.

У меня по-прежнему микроблог до 1000 подписчиков с затратами на рекламу 3-5 тыс руб. в месяц (контекстная реклама творит чудеса, об этом писала здесь). И я не иду в активный рост, потому что для моей бизнес-модели это сейчас не надо. Я знаю, как выйти на 300 тысяч в месяц, а вот о том, как двигаться дальше подумаю в свое время. Я не исключаю, что снова поменяю бизнес-модель, но сейчас мне очень нравится период комфортной работы.

Если вам была полезна эта статья и мой опыт, подписывайтесь на мой канал @strategia_rulit

Там я рассказываю о своей маркетинговой практике и экспериментах, только чаще и в режиме реального времени.

Если есть вопросы, увидимся в комментариях!