Бостонская матрица (BCG) в управлении отделом продаж
В кого из менеджеров вкладываться, а с кем прощаться? Каких менеджеров нанимать, чтобы масштабировать отдел? Как относиться к успехам и неудачам менеджеров? В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать решение этих вопросов с помощью старого испытанного инструмента — Бостонской матрицы.
Хорошая промо-статья, если вы, конечно, разделяете концепцию Спиральной Динамики.
Хотя лично я не сторонник упрощений (матрица BCG - это упрощенное описание жизненного цикла товара).
Из важного - не описана, на мой взгляд основная проблема отделов продаж, которую, если уж вы предлагаете услугу "РОП в аренду", необходимо решить ДО того как вы будете оценивать сотрудников ОП и раскладывать их по квадратикам.
Это проблема неадекватности самого плана продаж.
По моему скромному 29-ти летнему опыту работы в продажах (OMG!), неадекватный план продаж - основной фактор появления демотивации, халатности, левых заработков и желания покинуть компанию у сотрудников отделов продаж.
Он же попутно и главное препятствие роста этих самых продаж.
ИМХО, так сказать.
Я с вами абсолютно согласен. Свой подход к расчету плана продаж я описал в статье: https://vc.ru/trade/806242-kak-v-b2b-ustanovit-plan-prodazh-primer-i-poshagovaya-instrukciya