«На главном экране вы теряете более 50% заявок». Как увеличить прибыль без дополнительных вложений в рекламу за 5 шагов

Главное в бизнесе — деньги в кармане. Все предприниматели стремятся увеличить прибыль, масштабируя вложения в рекламу. Но ведь получать больше при тех же тратах можно, просто оптимизировав имеющиеся источники! Отправьте ссылку на ваш сайт в комментарии — и я отвечу, над чем в первую очередь вам нужно работать, чтобы сайт стал лучше (до 02.10.23)

Первый экран сайта не зря называют главным. Ведь когда человек заходит на сайт, что он видит первым? Правильно, главный экран. И посетитель должен моментально считать всю информацию

Когда посетитель заходит на сайт, у него в голове есть несколько подсознательных вопросов, которые он всегда задаёт, прежде чем купить что-то. Если мы правильно ответим на них, у клиента не останется причин, чтобы не покупать. Это не отработка возражений, а немного иное. Вопросы подсознательные. Большая часть из них подходит любому бизнесу, но иногда бывает такое, что их нужно дополнить ещё несколькими.

1. Что вы продаёте?

Если человеку не понятно, что вы продаёте — он продукт не купит. А в случае с главным экраном просто уйдёт. Ведь, даже когда человек целенаправленно ищет что-то, он сравнивает не один, не два, а множество сайтов (думаю, понятно, что, если человек не искал ваш продукт, тем более необходимо объяснить, что вы продаёте) . И он не станет внимательно изучать ваш сайт, если главный экран «не зашёл». У него итак куча других сайтов.

2. Почему это должно меня заинтересовать?

Отвечать нужно, конечно, не напрямую. Не «вас должно заинтересовать наше предложение, потому что вы… бла-бла-бла», а смыслами. Например, можно поместить ответ на этот вопрос в заголовок, в виде предложения. Вообще на большинство этих вопросов можно ответить в заголовке с помощью позиционирования. Про него чуть ниже, но оно однозначно должно быть на главном экране.

3. Чем вы отличаетесь от конкурентов?

Обязательно нужно показывать, чем вы лучше конкурентов. И опять же, отвечать необходимо смыслами. Когда я провожу аудиты сайтов малых бизнесов, часто вижу блоки по типу «наши преимущества», «чем мы лучше конкурентов». Это абсолютно бесполезные и даже вредные блоки. Они шаблонные, а значит, неинтересные. Их не читают. Ведь быстрая доставка и квалифицированные сотрудники есть у всех, что нового? Такие блоки не читаются просто из-за баннерной слепоты. Поэтому отличие конкурентов нужно показать по-другому. Идеально — позиционированием.

4. Сколько стоит ваш продукт?

Цена для многих — решающий фактор. Поэтому, если у вас хорошая цена, грех её не показать. Но бывают ситуации, когда цену показывать либо нельзя, либо физически невозможно. Тогда нужно объяснить, почему цены нет. Ведь если просто «промолчать», человек уйдёт с сайта злой, не найдя цену. И даже не прочитает, что вы ему, собственно, предлагаете. Конечно, бывают случаи, когда цена на главном экране может отпугнуть. А бывает наоборот. Поэтому тестируйте и отслеживайте результаты

5. Могу ли я вам доверять?

Доверие — один из самых важных критериев для покупки. Если человек вам не доверяет, он не купит, будь у вас хоть самое лучшее предложение. Доверие можно увеличить, показав оценки с независимых порталов (гугл и яндекс карты, например), рассказав о членстве в каком-то уважаемом обществе, показав кейс и т. д. Элементов много, нужно выбирать те, которые подойдут конкретно вам. Я эти элементы составляю, когда провожу глубокое предпроектное исследование продукта, клиентов, конкурентов и т. д.

6. Что мне нужно сделать?

Элементарно — людям нужно показать, куда конкретно тыкнуть, чтобы получить ваш продукт. Самостоятельно лазать по сайту и искать ваш номер будет только супер-пупер заинтересованный клиент, которому позарез нужен именно ваш продукт. Как понимаете, такие если и есть, то их очень-очень мало.

7. Почему мне нужно сделать это прямо сейчас?

Тоже один из главных вопросов, как я считаю. Ведь бывает такое, что человеку всё понравилось, он готов заказать, но... «Потом, доделаю работу» или «потом, сейчас деньги на другое надо потратить». И вот это «потом» превращается в «никогда». Оно вам надо, терять столько клиентов? Не думаю. Поэтому обязательно ответьте на этот вопрос. Только прошу, не в виде таймера с надписью «ваша скидка сгорит через 10...9...8...» Это просто ужасно, согласитесь😁

Ответьте смыслом. Скажите, например, что вы завтра повысите цены в связи с инфляцией. (Если это, конечно, правда. Клиентам нельзя врать, будет только хуже. Постарайтесь выстроить с клиентом партнёрские отношения, продажи впариванием уже не актуальны. Поверьте, вам не нужны клиенты, которые чувствуют, что им «впарили»).

Это тот же приём работы с упущенной выгодой, но по-другому. Или скажите, мол, чем дольше вы тяните с улучшением сайта, тем больше дополнительной прибыли теряете. Так говорю я:) Это ведь правда. Помню, был случай, как после улучшения сайта клиент стал дополнительно получать по три миллиона в год. Из воздуха. Представляете, как он сокрушался, что раньше тянул с «докруткой» сайта?

Вы можете не гадать, как улучшить ваш сайт, а просто, буквально по щелчку пальца, получить ответ от специалиста:

Конечно, каждый бизнес индивидуален, и к каждой нише нужен свой подход. Но вы можете как минимум проверить ваш главный экран на наличие ответов на эти вопросы.

Позиционирование — это ваш образ в голове у клиента. Не УТП. Их различия я уже объясняла в статье «Как малому бизнесу увеличить выручку?», да и в других, поэтому повторяться не буду. Скажу лишь одно — важно не просто быть лучше, нужно доказать клиенту, что именно ваш продукт — № 1 на рынке. Это, опять же, делается через предпроектное исследование. В любом бизнесе можно найти «изюминку», доказано.

Я фанат позиционирования, поэтому про него могу говорить вечно. Это отдельная большая тема, про которую я, может быть, когда-нибудь напишу статью. Так что продолжаем, следующий пункт:

Самая главная задача — чтобы вы начали взаимодействие с клиентом прямо с главного экрана. Для этого можно использовать кнопки, например, квизы. Но тут есть один нюанс. Так как люди привыкли к квизам, они знают, что нужно будут отдать свои контакты, и делать этого не хотят. Как обойти эту «неприязнь»? Просто не просить контакты. И сказать это в предложении пройти квиз. А для чего он нужен тогда?

Смотрите, контакты можно получить и другими способами. И квиз — не панацея. Можно попросить контакты за скидку на продукт, предложенный после прохождения квиза. Либо не просить вообще — просто отслеживать тех, кто прошел до конца и постом запустить ретаргет на них. Вауля, и пользу получили, и клиента не напрягли. Вариантов куча.

Но иногда нет возможности сделать квиз или типо того. Тогда действие должно быть немного другим. Но оно обязательно должно быть лёгким:

Практически любое взаимодействие с окружающим миром (читай, сайтом) — это стресс. Самый большой стресс в данной области — покупка. Поэтому это действие должно быть только после того, как вы сделали так, чтобы человек захотел купить сам. Именно по этой причине кнопка «купить» на главном экране не работает. Конечно, если она не единственная на всём сайте, тогда да, на неё кто-то кликает.

Человек, зайдя на сайт, не готов сразу покупать. Ведь он ещё ничего не знает о продукте. Также, редко кто готов оставлять заявки на перезвон на главном экране (опять же, если это не единственная форма). Ведь передача своих контактов — тоже стресс. «А вдруг мне будут звонить, когда я не хочу?»; «А вдруг будут спам присылать?»; «Так много сливов стало, мои данные не попадут в следующий?». И остальные «а вдруг».

Меньше всего вызывают стресс кнопки с лид-магнитами, которые не требуют данных. Или онлайн-калькуляторы опять же. Но обязательно учитывайте свою ЦА — я не сделала это главным пунктом потому, что это истина, не зная которую, бизнес не получится. К чему я это?

Старшее поколение, например, не понимает квизы и остальные новомодные введения. Им нужно либо объяснять, либо делать по-другому. Также обычно я советую дать возможность клиенту обратиться к вам через мессенджер — это проще, чем позвонить. Особенно для молодёжи. Но чем старше поколение, тем больше они звонят. Учитывайте эти особенности.

На аудитах я часто вижу, как в виде картинки ставят стоковые фото или графику, не описывающую продукт. А ведь место на главном экране золотое, всегда возникает опасность «перегрузить». И занимать это место картинкой «чтобы было» или «так у всех» — грех, я считаю.

Продолжим. Что я говорю, когда имею в виду, что картинка должна доносить ценность? Она должна показывать либо результат продукта, либо сам продукт и его преимущества (например, фото по типу картинок на озоне)

Если пример не понятен — черкните в комментариях, объясню более подробно

Также можно использовать видео или скринкаст работы продукта секунд на 5-8 (именно столько, по моему опыту, уделяют обычному главному экрану). Конечно, тоже с преимуществами. Либо можно поместить короткий кейс вместо картинки. Главное — чтобы картинка доносила ценность

Конечно, каждый бизнес индивидуален, и нельзя говорить о том, что вам 100% нужно заменить свою кнопку на квиз и тянуть всех посетителей в мессенджер. Именно поэтому я всегда «топлю» за глубокое предпроектное исследование, а также советую всю информацию пропускать через свой фильтр (а ещё лучше — через своего маркетолога) , прежде чем внедрять. Это универсальные инструменты, которые работают в большинстве малых бизнесов. Но всё нужно тестировать, прежде чем вливать миллионные бюджеты

Я очень старалась сделать статью максимально понятной, небольшой и полезной, поэтому буду благодарна, если оставите лайк и какой-нибудь комментарий для её продвижения. Если есть вопросы, возражения — смело жду в комментариях или своём Telegram — я всегда рада помочь вашему бизнесу вырасти:)

(до 02.10.23)