Все, что я думаю про дожим после 29 лет работы в продажах
• Как не надо дожимать клиентов?
• Как продавать, не занимаясь дожимом?
• Как дожимают успешные менеджеры по продажам?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобрать свой опыт использования методик дожима.
Я вот стараюсь не дожимать, но когда ответ «нет, не интересно» на первое сообщение, то всегда уточняю причину. И из причины стараюсь найти решение. Пару раз получалось по итогу вывести на продажу. Нормальная тактика?
Я перестала называть причину, потому что после нее начинают "дожимать". Нафик, сидите и мучайтесь, почему нет :)
Зачем?
Мне такие продажники напоминают неловких ухажеров, которым говоришь нет, а они канючат «ну почемууу, ну может попроообуем, ну пожаааалуйста….»
И ведь не скажешь прямо - фейсом не вышел, штаны в носки, усики дурацкие… Приходится вежливо объяснять - ты слишком хорош для меня. А он и рад - Да, я хорош, ну возьмиии меня, ну пожааалуйста.
Вот так же и вы со своими уточнениями причин.
Это очень правильная тактика. Есть такой эксперт по продажам в переписке — Виталий Говорухин. Он говорит, что дожимать нужно до ясности. Это как раз то, что ты делаешь.
Нормальная и единственная рабочая тактика
Вот смотрите, если человек сказал, что ему не интересно, по сути, тут только два варианта. Скорее всего ему действительно не интересно, даже говорить об этом. «Не интересно» это такое состояние, которое не нуждается в объяснении. Я могу сходу назвать причины почему что-то интересно. А почему не интересно - нет. То есть для ответа на неинтересный вопрос о неинтересном предложении мне нужно очень сильно напрячься.
Другое дело, если я кокетничаю. Говорю - мне не интересно, а думаю «что же ты такое интересное там от меня прячешь, шалун. Ну же, поуговаривай меня». Это не очень адекватная реакция, но наверное имеет место быть, тактика же ваша на кого-то рассчитана.