Почему российский стартап eczo.bike за четыре года не смог вывести на рынок свои комплекты электрификации велосипедов

Монолог основателя проекта Дмитрия Богданчикова об ошибках в управлении и планах команды на будущее.

13 октября 2019 года основатель стартапа объявил о заморозке работы над проектом eczo.bike и решении сосредоточиться на разработке электроники для электротранспорта.

С 2015 года команда стартапа разрабатывала комплект, который позволяет превратить обычный велосипед в электрический. За четыре года eczo.bike создал три прототипа, последний из которых разгонялся до 60 км/ч и поднимался в горку до 30° на электротяге.

И хотя команда собрала предзаказы на 65 комплектов, стартапу не удалось найти инвестиции на сумму 20 млн рублей, чтобы начать их производство.

Богданчиков рассказал о том, почему инвесторы отказывали в инвестициях и как решили приостановить проект.

С 2016 года мы успели разработать три модели комплектов для электрификации велосипеда. Последняя из них была представлена ещё в сентябре 2018 года. С этого момента все наши силы уходили на поиск инвестиций в двух направлениях.

Первое — изготовление, сборка и тестирование деталей. В нашем комплекте было 85 спроектированных нами деталей, которые нельзя было купить готовыми на рынке.

Понятно, что можно сделать всё в Китае. Многие российские hardware-стартапы так и делают, но для этого нужно находиться в Азии и контролировать фабрики. К тому же у нас вызывало опасение, что китайцы могут всё быстро скопировать. В итоге мы хотели делать всё в России, а денег на это не нашли.

Второй момент — обеспечение гарантийного сервисного обслуживания.

Скорее всего, мы бы не смогли предусмотреть заранее все возможные проблемы, поэтому первые партии техники иногда бы ломались. Нам нужно было заложить деньги, чтобы обеспечивать ремонт комплектов по гарантии.

Мы общались с российскими и зарубежными инвесторами, бизнес-ангелами и венчурными фондами. Почти все из них отвечали, что мы не попадаем в их фокус: они инвестируют в софт, в ИТ и финтех.

Например, фонд Абрамовича инвестирует в биомедтехнологии и всё, что связано с ресурсами и энергетикой. Мы под них не попали.

Кроме того, инвесторов отталкивало, что нас сложно масштабировать. Софт перевёл на английский язык — и можно собирать клиентов с зарубежных рынков. У нас же нужно сертифицироваться, решать вопросы с логистикой, с производством, доставкой компонентов и патентованием.

К тому же электровелосипеды — это длинные деньги. Мы не можем быстро вырасти, как софт. Нам нужно производить и продавать — это долгий процесс.

Мы планировали, что первые инвестиции можно начать возвращать через три-пять лет. Для этого нужно было выпустить имеющуюся у нас версию, чтобы на ней поездили люди и дали обратную связь, а потом доработать модель и продать уже следующую партию.

Инвесторы же заинтересованы в быстром росте и отдаче средств.

Стратегически идеальным партнёром для нас была бы компания, которая уже что-либо производит. Например, Volgabus, у которой есть электротранспорт.

У неё есть компетенции, инженеры, деньги и оборудование. Наш комплект для неё несложный, но компании оказалось неинтересно выпускать что-то подобное и уходить в лёгкий электротранспорт.

Венчурные инвесторы и фонды в нас тоже не поверили. На Западе мы ездили на международный конкурс стартапов Mondial Tech Startup Awards и на выставку Slush Helsinki в Финляндии. Туда мы отправились после победы в номинации стартапов для выхода на европейский рынок Finlanding на форуме GoTech.vc. Но никакого результата это не принесло.

Мы даже вели переговоры с Husqvarna AB, которая производит не только сельхозтехнику, но и электромотоциклы. Я встречался с главой японского подразделения компании Kawasaki, но он сказал, что они сфокусированы на разработке своего электромотоцикла.

В итоге мы решили, что нет смысла искать деньги дальше, лучше сфокусироваться на нашей сильной стороне и продукции, которую мы можем продавать уже сейчас, — электронике для электротранспорта.

Мы приостановили проект ещё до того, как я рассказал об этом решении на Facebook. Уже весной 2019 года мы поняли, что ничего не получается.

Тогда же я опубликовал объявление на сайте, что мы не выпускаем продукцию серийно, чтобы люди больше не спрашивали о том, когда можно будет купить комплект электрификации для велосипедов. До этого приходилось постоянно отвечать, что сейчас у нас ничего нет.

Можно было пребывать для окружающих в состоянии, что мы постоянно что-то разрабатываем, хотя ничего не появляется. Но я решил, что это плохая стратегия и нужно честно признаться, что мы приостановили проект.

Реакция на мою публикацию оказалась чересчур бурной. Про нас написали в Telegram-каналах и в СМИ. Я, честно говоря, вообще такого не ожидал.

Команда переживала, потому что объявление на моей странице не было согласовано с ними. Я не предавал этому такой большой важности. Просто хотел сообщить друзьям, что прошёл год с презентации нашей третьей модели комплекта Владимиру Путину, а результата до сих пор нет, поэтому мы пока не будем выпускать продукт.

В целом решение о заморозке проекта не было простым из-за ответственности перед фондом Moscow Seed Fund, у которого мы взяли 4,2 млн рублей. Этот заём мы должны выплатить, на него уже начисляются проценты.

Мы планировали после комплектов электрификации на велосипеды выпустить свой полноценный электровелосипед, после — перейти на более крупный электротранспорт.

Вершиной нашей идеи был междугородний электроавтобус — большой и подходящий для длинных дистанций. Это фантастика, но у нас был список всего того, что мы должны сделать, чтобы к этой цели прийти.

Мы совершили три главные ошибки.

Во-первых, не рассчитали силы в финансах, сроках и компетенции. У нас никто в команде не имел опыта поточного производства сложных технических изделий. Наши возможности были несоразмерны планам.

Во-вторых, команда. Мы взяли в неё лишних людей.

Все хотят быть учредителями, обещая, что будут активно участвовать в проекте за долю. Но некоторые в итоге оказываются пассажирами, которые ничего не делают, а иногда и саботируют проект.

У нас было восемь физических лиц в учредителях, но осталось лишь четверо. Остальные ушли, поняв, что мы не получим инвестиций. Со всеми пришлось расставаться и как-то договариваться, в некоторых случаях выплачивая долю. Всё это вновь заставляло нервничать и беспокоиться о деньгах, которых и так не было.

Ещё когда мы сотрудничали в 2017 году с ФРИИ, все инвесторы говорили, что команда очень важна. На наших общих совещаниях выглядело так, что в команде eczo.bike есть лебедь, рак и щука, которые тянут в разные стороны.

Например, мы расходились в стратегии и бизнес-планировании. А иногда не было одного ответственного за какую-то конкретную задачу. Наверное, это не вызывало к нам доверия.

В-третьих, тщательный контроль разработки и выбор подрядчиков. У нас бывали случаи, когда мы делали одну и ту же железку на трёх разных заводах в России — и со всех трёх приходил брак.

В этом плане и Китай — не панацея, там тоже косячат. Поэтому надо десять раз перепроверять.

Если теперь вернуться к тому, с чего начинали, я бы этот комплект вообще не проектировал. Мы бы продолжили делать то, с чего начинали и к чему в итоге вернулись, — контроллер и бортовой компьютер для создания лёгкого электротранспорта.

С другой стороны, если бы не было eczo.bike, то не было бы и нашего инвестора и до сих пор учредителя Олега Евсеенкова. Не было бы его, не появилось бы второй и третьей версий прототипа. Мы, возможно, не попали бы во ФРИИ и не получили бы ценный опыт.

Отматывая назад, сложно представить, как бы всё могло развиваться иначе. Мне кажется, наш путь должен был случиться, чтобы мы пришли к тому, что есть сейчас. Не всем начинаниям суждено быть успешными.

Мы не оставляем идею комплектов электрификации для велосипедов, просто будем идти к этому постепенно, выпуская их частями.

Сначала сделаем батарею с креплением на базе заднего мотор-колеса, как у китайских комплектов. Продав такую продукцию, постараемся выпустить собственный двигатель с центральным расположением и с нашей электроникой.

Этот путь менее затратный на 60%, потому что не надо сразу производить электродвигатель, сложную систему редукторов, кареточный узел. Здесь нужно сделать наше запатентованное крепление и произвести саму батарею, для которой мы покупаем готовые ячейки.

Цена за комплект полной версии с двигателем центрального расположения и батареей на 1000 Вт⋅ч у нас стартует от 80 тысяч рублей. Дополнительно нужно сделать пластиковый корпус для батареи. Для этого нужно будет заказать литьевую форму, чертежи у нас уже есть. Такой путь представляю достижимым в будущем.

Прямо сейчас мы заняты производством наборов электроники: взяв наш контроллер и бортовой компьютер, можно собрать электротранспорт. Заказчикам останется сделать батарею, электродвигатель, собрать всё вместе, подключить нашу электронику — и всё будет работать.

Комплекты берут на тест люди, которые сами собирают электротранспорт под себя из разных комплектующих или хотят улучшить уже купленную продукцию. Например, электромотоциклы Sur-Ron.

Дополнительно мы сотрудничаем с компаниями. Они используют нашу электронику для создания своей линейки лёгкого электротранспорта: электросамокатов, электровелосипедов, трайков и даже электрокартингов. В качестве бонуса таким производителям мы выводим их логотип при запуске бортового компьютера.

Раскрыть названия партнёров и условия сотрудничества с тестировщиками мы пока не готовы.

У нас есть три комплекта электроники для электротранспорта мощностью от 4 до 20 кВт.

Это всё работает по CAN-шине — сети, в которую объединяются все электронные устройства и датчики, как в автомобиле.

Ещё мы разрабатываем систему управления зарядкой, разрядкой и защитой батарей BMS.

Если трудностей с BMS не будет, то наш следующий этап — сделать склад со всеми комплектующими. Мы производим мелкосерийными партиями, поэтому всё, что мы выпускаем, уже предзаказано на три-четыре месяца вперёд.

Нужно будет создать складской запас, чтобы человек мог прийти, заплатить деньги, купить. И мы сразу отправим, как во всех интернет-магазинах. На это нам понадобится 3–4 млн рублей.

Дальше бизнес нужно масштабировать, создавать денежный оборот, чтобы можно было заниматься проектированием более сложных историй. Комплект eczo.bike — один их таких продуктов, который можно было бы потом начать выпускать.

У нас были предзаказы на комплекты eczo.bike от 65 клиентов на общую сумму около 800 тысяч рублей. Предзаказы были требованием ФРИИ, когда мы проходили их акселератор. Деньги уходили на дальнейшее совершенствование разработки.

Сейчас нам осталось выплатить около 250 тысяч рублей заказчикам. Мы планируем сделать это в ближайший год за счёт продаж электроники.

Мы также стараемся возвращать заём в 4,2 млн рублей, но это очень большая сумма для нас, поэтому сроки погашения назвать сложно.

#eczobike #стартапы #инвестиции