Главный навык для продаж крупными корпоративным клиентам
• Как ориентироваться в подковерных играх?
• Как иметь хорошую переговорную позицию?
• Какой главный навык позволяет работать с самыми большими клиентами?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться какой навык является главным (магистральным) для того, кто работает по большим контрактам.
Для увеличения конверсии я рекомендую использовать следующую структуру анализа b2b сделки:
1. Класс клиента ABC
2. Степень зрелости сделки: красно-жёлто-зелёный
3. Сумма чека
4. Вероятность сделки
5. Контакт в клиенте: фамилия и должность
6. Его роль: (роль контакта)
7. Вес контакта : от 1 до 3
8. Алгоритм принятия решений клиента.
9. Следующий шаг сделки
10. Offer
11. Рациональная выгода
12. Личная выгода
13. Дедлайн и его обоснование
14. Побуждение к действию (call-to-action)
15. Превентивная отработка возражений
16. Down sell Cross sell.
Это очень щедро!)