Кейс из России: 9 каналов привлечения первых клиентов для b2b-cервисов

Команда сервиса публикации и аналитики в SMM «Амплифер» рассказала редакторам рубрики Growth Hacks о каналах привлечения первых клиентов для b2b-cервисов — первые публикации в прессе, заметки на Facebook, комментарии и отслеживание упоминаний.

За последние три года всем стартаперам в России прожужжали уши тем, что нужно бежать продавать сразу. Раньше, чем продукт «готов». Раньше, чем вы начинаете разработку продукта — бежать делать «кастомер девелопмент».

Те, кто перешли на следующий уровень и поговорили с первыми двадцатью людьми — что-то продают, делают продукт и доходят до задачи «так, ок, где теперь взять пользователей?». «Амплифер», b2b-сервис для управления соцсетями, начался чуть-чуть больше года назад, у нас было 300 зарегистрированных пользователей в базе. Сегодня (9 июня) мы прошли 7 тысяч регистраций.

Мы попробовали много интересных «бесплатных» каналов, начали тестировать платные. Вот, что у нас получилось.

В каждой части статьи есть описание способа или канала, оценка сложности его использования и чеклист, что нужно сделать, чтобы его проверить и отработать.

Через год, когда мы считаем эффективность всех каналов уже аккуратно, «условно бесплатный» канал собственный блог даёт нам дешевые регистрации. Стоимость регистрации в блоге — это не «бесплатно», это часть вашей зарплаты (или зарплата редактора) поделённая на количество регистраций.
Не стоит считать блог или статьи в медиа бесплатными каналами. Время, когда вы строите новый бизнес — самый дорогой ресурс. Если что-то можно проверить за деньги, но мгновенно или бесплатно, но за неделю — очень часто выгоднее выбрать как раз вариант «за деньги» (посчитайте стоимость жизни проекта в период проверки).

Статьи в медиа

В России что-то не очень понятное с журналистикой и медиа про стартапы. Но того, что есть — вполне достаточно для хорошего старта. Статьи в медиа и гостевые статьи не обязательно должны быть ярко рекламными. Они могут быть как про ваш продукт, так и про смежную тему, в которой вы или ваш продукт — эксперт.

Полезность: мы получали с одной публикации по 40-300 регистраций.

Что нужно сделать:

• Напишите статью для «Трибуны» в «Цукерберг Позвонит».
• Напишите в roem.ru для «Профилей стартапов».
• Напишите в theRunet, они хотят писать про стартапы (по крайней мере, когда Люда Кудрявцева была редактором — хотели).
• Попросите написать про вас в Rusbase.
• Напишите Диме Кабанову, редактору Startup Digest Moscow — он ищет проекты, про которые можно написать в рассылке.

Заметка в «Трибуне» на ЦП оказалась для нас самой полезной. Эти пять изданий любят писать про стартапы, и, скорее всего, согласятся написать, если вы хоть как-то выделитесь из толпы.
Не буду давать ссылки, чтобы ребят не заспамили. Потрудитесь найти нужного человека сами.

После того, как про «Амплифер» стали писать часто (хотя бы раз в месяц в каком-нибудь хорошем блоге), нам стали часто писать и просить поделиться контактами. Контактами с медиа бесполезно делиться. Журналисты не пишут по знакомству, они начинают про вас писать, когда им кажется, что вы вменяемый и когда вы постояно светитесь у них перед глазами.

Никто не хочет быть «первым дураком», поэтому самое сложное — сделать первую статью. Именно поэтому «Профиль» на «Роем» и «Трибуна» на ЦП — прекрасный старт. Дальше — нужно продать идею первому журналисту.

Продажа проекта журналисту ничем не отличается от продажи первым клиентам. Составьте воронку в Pipedrive и обработайте много идей для материалов. В какой-то момент начнет получаться. Дима Зарюта пишет, как обработал больше 500 контактов журналистов на новом рынке. У вас хватит ресурсов на 20, но я практически уверен, что выжать из них 2-3 статьи можно. Дальше будет легче.

Читайте рассылку Pressfeed.ru

«Прессфид» — маркетплейс комментариев для журналистов. Журналисты оставляют вопросы, вопросы улетают в рассылку. Вы получаете рассылку и думаете «О, ура, вопрос от ЦП! Бегу отвечать!». Ваш комментарий выбирают для публикации, журналист с вами связывается, обсуждает детали и бум — вы получили упоминание в прессе.

«Прессфид», разумеется, не показывает вам контакты журналистов, которые задали вопрос — вы можете ответить только через сервис. Если человека найти в соцсети, найти общих знакомых, познакомиться и обосновать ваш комментарий и объяснить, почему именно ваш комментарий хорошо подойдет для материала — шансы вырастают кратно.

Я так попал в два материала ЦП — это дало нам точно не меньше 80 регистраций.

Собственный блог

Первое, зачем рекомендуют вести блог проекта — это SEO. Говорят, что будет много органического трафика. Но правда в том, что трафик будет через пару месяцев, а регистраций вам хочется прямо сейчас. Блог — не тот канал, который даст вам порцию допаминов через пять минут после публикации первой статьи. Но он очень нужен.

Во-первых, составьте график публикаций. Одна или две статьи в неделю будут хорошим графиком. Наймите редактора, который будет готовить статьи за вас по вашим черновикам.

Второе — посчитайте, какие статьи больше репостят и на какие приходит больше людей, больше конвертируются в регистрацию.

Третье — поставьте в блог ретаргетинговые пиксели Facebook и «ВКонтакте». За пару статей накопится достаточно аудитории для того, чтобы показать им немного дешевой рекламы и дожать до регистрации.

Посевы статей из блога в группах в Facebook

Я чуть-чуть соврал, когда сказал, что из блога не польется много регистраций сразу. Сейчас мы получаем по 100 регистраций за пару дней с одной статьи в блоге, из 3-4 тысяч уников, которые приходят её почитать. В Facebook много закрытых групп, в которых обсуждают разные темы: от групп экспатов, живущих в Москве и групп по съему жилья, до групп сммщиков и пиарщиков.

Составьте список из 10-20 стоящих групп и публикуйте статью, указываю в тегах вашу компанию в Facebook. Отвечайте на комментарии, попросите репостнуть запись в заметке. Вы получите достаточно большой охват, кучу лайков и репостов и гору трафика — как со стоящей статьи во внешнем медиа.

В отличие от медиа, собственный блог лучше масштабируется. Писать про вас статью раз в неделю никто не будет, а вот статью в блоге вместе с посевом — можно.

Ретаргетинг и трекинг конверсии в Facebook

Ретаргетинг-пиксели соцсетей должны быть и на сайте продукта, и в блоге, и в самом продукте.

Мы в «Амплифере» сделали в каждой сети несколько аудиторий, которым мы пробовали показывать рекламу. Мы не продолжаем сейчас показ рекламы и есть вероятность, что наши результаты были смазанными и сильно просядут. Но я ими поделюсь.

Аудитория «читали блог» — те, кто был в блоге и, возможно, был на сайте продукта, но ещё не был в админке. В Facebook можно указать для аудитории URL, на которых представитель аудитории был и URL, на которых он не был, чтобы попадать в группу. Им можно показывать прямую рекламу сервиса и статьи из блога, чтобы подбодрить интерес.

Аудитория «были на сайте», но не зарегистрировались и не были в блоге. Задача — как и в предыдущем случае, разогревать блогом и пробовать рекламу.

Аудитория «зарегистрировались, но не оплатили». Чтобы сделать себе такую аудиторию, нужно, чтобы при оплате вы показывали человеку хитрый секретный URL, на котором обязательно должен отстреливать пиксель. У нас это был не факт оплаты, а страничка оплаты, но тем не менее. Это нужно для того, чтобы показывать напоминания о сервисе и его преимущества тем, кто зарегистрировался, попользовался, но пока не купил, и у кого сейчас идет триал (срок жизни человека в такой группе должен быть равен сроку триала).

Можно углубить ретаргетинг по действиям пользователя в админке, но для начала этого хватит. У нас в ретаргете и в простом таргете в среднем регистрация из Facebook стоит $2,5, что хорошо.

Проплаченные публикации в Facebook

У Facebook есть проблема с органическим охватом заметок на странице компании — он удушен до 6-10%. Чтобы снять это ограничение, нужно проплатить публикацию хотя бы на $1. Тогда ограничение снимут.
Мы пробовали проплачивать почти все заметки из блога на $5 и проверяли, что будет.

Теперь хитрость: у Facebook есть пиксель трекинга конверсии. Он вставляется на страничку регистрации и проверяет, была ли регистрация и сколько их было. Его можно использовать не только в простых таргет-ретаргет объявлениях, но и в проплаченных публикациях.

Благодаря этому вы будете видеть, сколько людей зарегистрировались у вас, перейдя по ссылке именно из оплаченной публикации и именно из оплаченного охвата. У нас получалось, что регистрация из буста стоит $2. Но там и охват в добавок, и куча кликов по блогу — то есть люди попадали в ретаргетинг и дальше.

Комментарии под статьями в вашей нише

В интернете уже есть очень много статей о той проблеме, которую решает ваш сервис. На «Хабре», в блогах фрилансеров, в ежедневных обсуждениях в Facebook, в ЖЖ. «Хабр» и многие другие медиа уже давно и круто проиндексированы, на статьи ежедневно заходит очень много людей.

Хак:

• придумайте список ситуаций и запросов, которые используют ваши потенциальные клиенты для поиска решения проблемы;
• для каждого запроса, вбейте запрос в гугл;
• откройте 10-20 статей выдачи;
• напишите под каждой статьей хороший, полезный комментарий и оставьте ссылку на ваш сервис.

Во-первых, так вы познакомитесь с блогерами и экспертами в вашей области. Во-вторых, вы получите очень, очень много регистраций. Из комментариев на «Хабре» мы получили больше 300 регистраций.

Google Alerts, Поиск «Яндекса» по блогам, конкуренты

Если вы напишете в Facebook, что «"Рокетбанк" — говно», а лучше даже сфотографируете сломанную пополам карточку, то Астрологи объявят неделю Тинькова и часов через 10 у вас на пороге будет курьер с карточкой.

У Тинькова для этого есть хитрые дорогие программы для мониторинга интернета и соцмедиа в частности. Можно собрать дешевую версию такого ПО:

• настройте Google Alerts по вашему бренду, брендам конкурентов и ключевым словам;
• то же самое с поиском по блогам «Яндекса»;
• настройте поиск по нужным вам ключевым словам Twitter и смотрите ленту этого поиска постоянно;
• научитесь быстро отвечать людям, которые пишут про вас или конкурентов, и общаться с ними.

Я для «Амплифера» за три дня написал на Clojure штуковину, которая мониторит группы в Facebook, видит упоминания «Амплифера», наших конкурентов, интересных нам терминов, и шлет нам сообщение в Slack.

Бонус: рекламируйте ваших клиентов

У нас в «Амплифере» очень хорошо работают интервью с клиентами в блоге. Их приходит почитать без посева много людей. Клиент с радостью поделится ссылкой в соцсетях, и если у клиента аудитория раз в 100 больше вашей — вы получите хороший трафик.

Быстрый хак: приветствуйте всех новых клиетов в соцсетях, указывайте их в тегах. Задача: получить ретвит от клиента и показать читателям, что вы, во-первых, растёте, а во-вторых — получаете классных клиентов.

Наверняка это не все способы получать регистрации и я тут совсем не говорю о том, как конверсию выкрутить, работать с триальными пользователями, повышать ретеншен, повторные покупки, уменьшать отказы и повышать виральный приток. Вам будет чем заняться, получить первые X тысяч регистраций — это только первый шаг.

Будь у меня эти знания и умения, когда мы начинали почти год назад, мы бы прибежали в сегодняшний день в пару раз быстрее. А у вас какие секреты? Что у вас работает лучше всего из бесплатных каналов?