Кейс из России: 9 каналов привлечения первых клиентов для b2b-cервисов Статьи редакции

Команда сервиса публикации и аналитики в SMM «Амплифер» рассказала редакторам рубрики Growth Hacks о каналах привлечения первых клиентов для b2b-cервисов — первые публикации в прессе, заметки на Facebook, комментарии и отслеживание упоминаний.

За последние три года всем стартаперам в России прожужжали уши тем, что нужно бежать продавать сразу. Раньше, чем продукт «готов». Раньше, чем вы начинаете разработку продукта — бежать делать «кастомер девелопмент».

Те, кто перешли на следующий уровень и поговорили с первыми двадцатью людьми — что-то продают, делают продукт и доходят до задачи «так, ок, где теперь взять пользователей?». «Амплифер», b2b-сервис для управления соцсетями, начался чуть-чуть больше года назад, у нас было 300 зарегистрированных пользователей в базе. Сегодня (9 июня) мы прошли 7 тысяч регистраций.

Мы попробовали много интересных «бесплатных» каналов, начали тестировать платные. Вот, что у нас получилось.

В каждой части статьи есть описание способа или канала, оценка сложности его использования и чеклист, что нужно сделать, чтобы его проверить и отработать.

Через год, когда мы считаем эффективность всех каналов уже аккуратно, «условно бесплатный» канал собственный блог даёт нам дешевые регистрации. Стоимость регистрации в блоге — это не «бесплатно», это часть вашей зарплаты (или зарплата редактора) поделённая на количество регистраций.
Не стоит считать блог или статьи в медиа бесплатными каналами. Время, когда вы строите новый бизнес — самый дорогой ресурс. Если что-то можно проверить за деньги, но мгновенно или бесплатно, но за неделю — очень часто выгоднее выбрать как раз вариант «за деньги» (посчитайте стоимость жизни проекта в период проверки).

Статьи в медиа

В России что-то не очень понятное с журналистикой и медиа про стартапы. Но того, что есть — вполне достаточно для хорошего старта. Статьи в медиа и гостевые статьи не обязательно должны быть ярко рекламными. Они могут быть как про ваш продукт, так и про смежную тему, в которой вы или ваш продукт — эксперт.

Полезность: мы получали с одной публикации по 40-300 регистраций.

Что нужно сделать:

  • Напишите статью для «Трибуны» в «Цукерберг Позвонит».
  • Напишите в roem.ru для «Профилей стартапов».
  • Напишите в theRunet, они хотят писать про стартапы (по крайней мере, когда Люда Кудрявцева была редактором — хотели).
  • Попросите написать про вас в Rusbase.
  • Напишите Диме Кабанову, редактору Startup Digest Moscow — он ищет проекты, про которые можно написать в рассылке.

Заметка в «Трибуне» на ЦП оказалась для нас самой полезной. Эти пять изданий любят писать про стартапы, и, скорее всего, согласятся написать, если вы хоть как-то выделитесь из толпы.
Не буду давать ссылки, чтобы ребят не заспамили. Потрудитесь найти нужного человека сами.

После того, как про «Амплифер» стали писать часто (хотя бы раз в месяц в каком-нибудь хорошем блоге), нам стали часто писать и просить поделиться контактами. Контактами с медиа бесполезно делиться. Журналисты не пишут по знакомству, они начинают про вас писать, когда им кажется, что вы вменяемый и когда вы постояно светитесь у них перед глазами.

Никто не хочет быть «первым дураком», поэтому самое сложное — сделать первую статью. Именно поэтому «Профиль» на «Роем» и «Трибуна» на ЦП — прекрасный старт. Дальше — нужно продать идею первому журналисту.

Продажа проекта журналисту ничем не отличается от продажи первым клиентам. Составьте воронку в Pipedrive и обработайте много идей для материалов. В какой-то момент начнет получаться. Дима Зарюта пишет, как обработал больше 500 контактов журналистов на новом рынке. У вас хватит ресурсов на 20, но я практически уверен, что выжать из них 2-3 статьи можно. Дальше будет легче.

Читайте рассылку Pressfeed.ru

«Прессфид» — маркетплейс комментариев для журналистов. Журналисты оставляют вопросы, вопросы улетают в рассылку. Вы получаете рассылку и думаете «О, ура, вопрос от ЦП! Бегу отвечать!». Ваш комментарий выбирают для публикации, журналист с вами связывается, обсуждает детали и бум — вы получили упоминание в прессе.

«Прессфид», разумеется, не показывает вам контакты журналистов, которые задали вопрос — вы можете ответить только через сервис. Если человека найти в соцсети, найти общих знакомых, познакомиться и обосновать ваш комментарий и объяснить, почему именно ваш комментарий хорошо подойдет для материала — шансы вырастают кратно.

Я так попал в два материала ЦП — это дало нам точно не меньше 80 регистраций.

Собственный блог

Первое, зачем рекомендуют вести блог проекта — это SEO. Говорят, что будет много органического трафика. Но правда в том, что трафик будет через пару месяцев, а регистраций вам хочется прямо сейчас. Блог — не тот канал, который даст вам порцию допаминов через пять минут после публикации первой статьи. Но он очень нужен.

Во-первых, составьте график публикаций. Одна или две статьи в неделю будут хорошим графиком. Наймите редактора, который будет готовить статьи за вас по вашим черновикам.

Второе — посчитайте, какие статьи больше репостят и на какие приходит больше людей, больше конвертируются в регистрацию.

Третье — поставьте в блог ретаргетинговые пиксели Facebook и «ВКонтакте». За пару статей накопится достаточно аудитории для того, чтобы показать им немного дешевой рекламы и дожать до регистрации.

Посевы статей из блога в группах в Facebook

Я чуть-чуть соврал, когда сказал, что из блога не польется много регистраций сразу. Сейчас мы получаем по 100 регистраций за пару дней с одной статьи в блоге, из 3-4 тысяч уников, которые приходят её почитать. В Facebook много закрытых групп, в которых обсуждают разные темы: от групп экспатов, живущих в Москве и групп по съему жилья, до групп сммщиков и пиарщиков.

Составьте список из 10-20 стоящих групп и публикуйте статью, указываю в тегах вашу компанию в Facebook. Отвечайте на комментарии, попросите репостнуть запись в заметке. Вы получите достаточно большой охват, кучу лайков и репостов и гору трафика — как со стоящей статьи во внешнем медиа.

В отличие от медиа, собственный блог лучше масштабируется. Писать про вас статью раз в неделю никто не будет, а вот статью в блоге вместе с посевом — можно.

Ретаргетинг и трекинг конверсии в Facebook

Ретаргетинг-пиксели соцсетей должны быть и на сайте продукта, и в блоге, и в самом продукте.

Мы в «Амплифере» сделали в каждой сети несколько аудиторий, которым мы пробовали показывать рекламу. Мы не продолжаем сейчас показ рекламы и есть вероятность, что наши результаты были смазанными и сильно просядут. Но я ими поделюсь.

Аудитория «читали блог» — те, кто был в блоге и, возможно, был на сайте продукта, но ещё не был в админке. В Facebook можно указать для аудитории URL, на которых представитель аудитории был и URL, на которых он не был, чтобы попадать в группу. Им можно показывать прямую рекламу сервиса и статьи из блога, чтобы подбодрить интерес.

Аудитория «были на сайте», но не зарегистрировались и не были в блоге. Задача — как и в предыдущем случае, разогревать блогом и пробовать рекламу.

Аудитория «зарегистрировались, но не оплатили». Чтобы сделать себе такую аудиторию, нужно, чтобы при оплате вы показывали человеку хитрый секретный URL, на котором обязательно должен отстреливать пиксель. У нас это был не факт оплаты, а страничка оплаты, но тем не менее. Это нужно для того, чтобы показывать напоминания о сервисе и его преимущества тем, кто зарегистрировался, попользовался, но пока не купил, и у кого сейчас идет триал (срок жизни человека в такой группе должен быть равен сроку триала).

Можно углубить ретаргетинг по действиям пользователя в админке, но для начала этого хватит. У нас в ретаргете и в простом таргете в среднем регистрация из Facebook стоит $2,5, что хорошо.

Проплаченные публикации в Facebook

У Facebook есть проблема с органическим охватом заметок на странице компании — он удушен до 6-10%. Чтобы снять это ограничение, нужно проплатить публикацию хотя бы на $1. Тогда ограничение снимут.
Мы пробовали проплачивать почти все заметки из блога на $5 и проверяли, что будет.

Теперь хитрость: у Facebook есть пиксель трекинга конверсии. Он вставляется на страничку регистрации и проверяет, была ли регистрация и сколько их было. Его можно использовать не только в простых таргет-ретаргет объявлениях, но и в проплаченных публикациях.

Благодаря этому вы будете видеть, сколько людей зарегистрировались у вас, перейдя по ссылке именно из оплаченной публикации и именно из оплаченного охвата. У нас получалось, что регистрация из буста стоит $2. Но там и охват в добавок, и куча кликов по блогу — то есть люди попадали в ретаргетинг и дальше.

Комментарии под статьями в вашей нише

В интернете уже есть очень много статей о той проблеме, которую решает ваш сервис. На «Хабре», в блогах фрилансеров, в ежедневных обсуждениях в Facebook, в ЖЖ. «Хабр» и многие другие медиа уже давно и круто проиндексированы, на статьи ежедневно заходит очень много людей.

Хак:

  • придумайте список ситуаций и запросов, которые используют ваши потенциальные клиенты для поиска решения проблемы;
  • для каждого запроса, вбейте запрос в гугл;
  • откройте 10-20 статей выдачи;
  • напишите под каждой статьей хороший, полезный комментарий и оставьте ссылку на ваш сервис.

Во-первых, так вы познакомитесь с блогерами и экспертами в вашей области. Во-вторых, вы получите очень, очень много регистраций. Из комментариев на «Хабре» мы получили больше 300 регистраций.

Google Alerts, Поиск «Яндекса» по блогам, конкуренты

Если вы напишете в Facebook, что «"Рокетбанк" — говно», а лучше даже сфотографируете сломанную пополам карточку, то Астрологи объявят неделю Тинькова и часов через 10 у вас на пороге будет курьер с карточкой.

У Тинькова для этого есть хитрые дорогие программы для мониторинга интернета и соцмедиа в частности. Можно собрать дешевую версию такого ПО:

  • настройте Google Alerts по вашему бренду, брендам конкурентов и ключевым словам;
  • то же самое с поиском по блогам «Яндекса»;
  • настройте поиск по нужным вам ключевым словам Twitter и смотрите ленту этого поиска постоянно;
  • научитесь быстро отвечать людям, которые пишут про вас или конкурентов, и общаться с ними.

Я для «Амплифера» за три дня написал на Clojure штуковину, которая мониторит группы в Facebook, видит упоминания «Амплифера», наших конкурентов, интересных нам терминов, и шлет нам сообщение в Slack.

Бонус: рекламируйте ваших клиентов

У нас в «Амплифере» очень хорошо работают интервью с клиентами в блоге. Их приходит почитать без посева много людей. Клиент с радостью поделится ссылкой в соцсетях, и если у клиента аудитория раз в 100 больше вашей — вы получите хороший трафик.

Быстрый хак: приветствуйте всех новых клиетов в соцсетях, указывайте их в тегах. Задача: получить ретвит от клиента и показать читателям, что вы, во-первых, растёте, а во-вторых — получаете классных клиентов.

Наверняка это не все способы получать регистрации и я тут совсем не говорю о том, как конверсию выкрутить, работать с триальными пользователями, повышать ретеншен, повторные покупки, уменьшать отказы и повышать виральный приток. Вам будет чем заняться, получить первые X тысяч регистраций — это только первый шаг.

Будь у меня эти знания и умения, когда мы начинали почти год назад, мы бы прибежали в сегодняшний день в пару раз быстрее. А у вас какие секреты? Что у вас работает лучше всего из бесплатных каналов?

0
26 комментариев
Написать комментарий...
Дмитрий Андриянов

Реквестирую подобную статью про b2c

Ответить
Развернуть ветку
Nate Gadgibalaev

Пните Зарюту кто-нибудь, он умеет :-)

Ответить
Развернуть ветку
Не сижу в соц сетях

а где на roem.ru эти «Профили стартапов»?

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Sharov

Статья класс! В нашем новом продукте http://appservices.ru обязательно попробуем.

Ответить
Развернуть ветку
Nate Gadgibalaev

Там в статье был абзац про то, что неплохо бы писать _полезные_ комментарии под _релевантными_ статьями. Кажется, ты его пропустил, Сергей :-)

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Bykov

Сарафанное радио не всегда работает. И оно может быть искаженным. Ну и хороший сервис сам себя продаёт, но "активные" продажи всегда должны быть в b2b.

А в целом - полезно, да.

Ответить
Развернуть ветку
Nate Gadgibalaev

Активные — это про face2face? Очень сильно зависит от сегмента тогда. Весь b2b — конечно нет.

Ну то есть на этапе сегментирования покупателей по маленьким группам — можно продавать самому продукт с чеком в $30 в месяц, но после того, как первичная работа по сегментации уже сделана, личные продажи уходят в пару сегментов, где чек в 10 раз больше.

Нет никакого смысла лично продавать сервис с ARPU $20, такие продажи нужно автоматизировать.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

А добавить пару функций в свой сервис не пробовали?
Или вы не согласны с мнением, что "хороший сервис сам себя продаёт"?
Или вы не верите в "сарафанное радио" на В2В-рынке?

Ответить
Развернуть ветку
Nate Gadgibalaev

Лев, как связано добавление нескольких функций и сарафанное радио?

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

Есть такое понятие в рекламе - "Вау-Эффект".
Если у вашего сервиса есть функция, которая вызывает у пользователей "Вау-Эффект", то в учебниках рекламы написано, что "вам не нужно беспокоиться о привлечении новых пользователей".
Всё сделает "сарафанное радио".
(спросите создателей сервиса Sekret)

Ответить
Развернуть ветку
Nate Gadgibalaev

Лев, Secret закрывают (хоть и не по тому, что у них была проблема в маркетинге http://time.com/3840904/secret-app-ends/ )

Вообще делать фичи в продукте, чтоб про них написали и тем самым собирать аудиторию — самый паршивый из всех возможных способов привлекать аудиторию.

«Сейчас мы доделаем фичу икс, и тогда про нас напишут!» или «Сейчас мы доделаем, и тогда попросим про нас написать!» или «Сейчас мы доделаем, и тогда пойдем продавать!» — ну не, famous last words.

Ответить
Развернуть ветку
Ilya Guschin

Лев, я так понимаю у вас есть стартап который как раз вызывает подобные вау-эффекты по нескольру раз на дню?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Бирюков

А скиньте скрипт мониторинга для слака?)

Ответить
Развернуть ветку
Nate Gadgibalaev

Скину, точнее доступ дам публичный, но позже. Думал успеть к этой статье, но молниеносная редакция ЦП меня опередила.

На следующей неделе, кажется :-)

Я тут комментарий про него напишу.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Алексеев

Какая информативная статья.

Ответить
Развернуть ветку
Misha Senseev

Спасибо, отличный практический материал.

Как в Фейсбуке ищите, просто через API?

Ответить
Развернуть ветку
Nate Gadgibalaev

Да, умный робот (тм) идет в группы, забирает весь их фид, потом по нему ищет тупо регуляркой, без семантики. Максимально просто, но работает.

Хинт: чтобы вытащить стрим группы, придется помучиться, этот апи слегка подзакрывают. Но я скоро опубликую штуковину для этого просто.

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Shabanov

Отличная статья, взял на заметку несколько инструментов.

В статье рассказываете о полезности такого канала, как блог, на какой площадке рекомендуете его вести?

Ответить
Развернуть ветку
Nate Gadgibalaev

Спасибо за комментарий, Валентин :-)

У нас — блог на нашем собственном «легаси». Сейчас я бы поставил вордпресс и не мучился.

Очень внимательно относитесь к внешнему виду: шрифты, межстрочное расстояние, читаемость текста, система комментариев, похожие статьи в сайдбаре.

Если вы не приглашаете пользователя почитать ещё, подписаться или попробовать ваш продукт — блог можно выкидывать на свалку. Он не поможет.

Зайдите на http://blog.amplifr.com — там:
- сверху кнопочки, которые регистрируют человека сразу;
- по скроллу внизу — вылезает сборщик почты
- под каждой статьёй — ещё две статьи, похожие на эту, чтобы юзеры читали дальше.

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Shabanov

Спасибо за Ваш ответ!

Вопрос вызван тем, что сейчас (на мой взгляд) появилось несколько площадок, на которых it-стартапу можно комфортно вести блог: многие проекты находятся "по соседству" и аудитория довольно тепло встречает новые, так как ради этого она и заходит на ресурс.

Я посмотрел блог Amplifr и безусловно, по сравнению с ним, инструментов по привлечению и удержанию трафика на том же Спарке ощутимо меньше. Но ведь и создание свое блога (причем посещаемого, c блекджеком и кнопочками) - удовольствие, требующее немалых сил и времени.

Я пока "сковородой для первых блинов" решил оставить спарк (http://spark.ru/startup/gdeparking/blog), а если дело хорошо пойдет, думаю можно будет смело думать о расширении.

Ответить
Развернуть ветку
Nate Gadgibalaev

Ну в худшем случае, вордпресс + тема + так себе хостинг + сборщик почты как у нас — это день фрилансера. Будет так себе, но по именно кипиаям по сбору аудитории будет лучше спарка.

Не знаю, стоит или не стоит вести Спарк — я не пробовал.

Судя по тому, какая там движуха — очень даже стоит.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Elfimov

У ребято что-то вроде ворпресса, как я понимаю на домене 3 уровня.

Но у Медузы неплохо получается на медиуме. Хотя для таких целей он меньше подходит, как мне кажется.

Ответить
Развернуть ветку
Nate Gadgibalaev

Медиум хорош по читаемости, но плох в смысле захвата аудитории. Ну то есть с ним сложно собирать базу имейлов, регистрировать людей в продукт и так далее.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Alexander Lashkov

Мы в своей контент-студии тоже неплохо работаем с бесплатными каналами, вот пост на эту тему http://www.rockinrobin.co/blog/b2b

Ответить
Развернуть ветку
Не сижу в соц сетях

Полезная информация, спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 26 комментариев
null