Как я увеличил продажи интернет-магазина в Чехии

В первой части рассказал историю о запуске, а здесь — подробнее о моём методе продвижения с помощью платной рекламы.

Если что, вот первая часть.

На протяжении почти трёх лет мой интернет-магазин балансировал на уровне нуля. В какой-то момент понял, что для масштабирования необходима платная реклама.

Потребовалось три года, чтобы достичь следующих показателей:

В этой статье простыми слова расскажу о своём подходе к настройке рекламы. Шаг за шагом.

В результате поймёте, как именно применить это в своём интернет-магазине, чтобы сделать первые продажи или увеличить действующий оборот.

Поехали.

Дисклеймер: я не маркетолог, я — предприниматель, совладелец интернет-магазина Giftlab и Koberex в Чехии. Поэтому не знаю, как настраивать рекламу «правильно».

Расскажу, как настраиваю её я, чтобы получать продажи. И чтобы это было прибыльно (с положительным ROI) с учётом маржинальности продуктов.

За три года перебрал минимум троих подрядчиков по платной рекламе. Стоили от 4000 рублей в месяц до 4000 рублей в час.

Была разная степень успешности, почерпнул много полезного (опишу дальше). Перебрали полно всего. Но в целом результаты были не очень:

Как видите, общий ROMI (возврат на инвестиции в рекламу) не впечатляет. Метод, который опишу, — результат всех этих попыток, проб и ошибок.

Суть: детализация «Google Покупок».

Давайте по порядку.

Google — самая крупная поисковая система в мире. Единственные места, где она не занимала большую долю рынка: Россия и Чехия.

Так вот теперь занимает.

«Google Покупки» — это вид контекстной рекламы. Его преимущество в том, что это источник, наверное, самого горячего вида трафика.

Почему?

Здесь пользователь сразу же видит продукт: картинку, стоимость и возможность на один запрос показать несколько ваших объявлений. Так пользователь выбирает, какой товар ему нравится больше, и переход получается более релевантным.

Вот как он выглядит:

Если грубо, то решение о покупке принимается прямо здесь. Роль сайта — просто «отгружать».

Этот вид трафика сейчас один из самых популярных в Европе. К слову, в Чехии на 10 тысяч человек приходится около 50 интернет-магазинов (для сравнения: в Германии восемь, в СНГ менее одного).

То есть именно этот канал даёт наилучший результат в условиях высокой конкуренции. Представьте, что если использовать его в более «тепличных» условиях?

UPD: это работает точно так же.

Чтобы использовать «Google Покупки», нужно просто подключить ваш интернет-магазин к нему.

Шаг 1: создать аккаунт в Google Ads и в Google Merchant Center.

Шаг 2: соединить товарный фид (данные о вашем ассортименте — обычно в .xml-формате) с Google Merchant Center.

Шаг 3: создать рекламную кампанию с привязкой к товарному фиду.

Здесь всё.

Идём дальше.

Слово выше.

А точнее, его отсутствие.

В 98% случаев единственная причина, почему платная реклама не даёт продаж через платную рекламу.

Пример.

Мы продаём ланч-боксы.

Настроили рекламу на всю Чехию и получили:

То есть:

Вопрос: выгодна ли такая реклама? Будем ли продолжать? Что вы сделаете?

:)

Скорее всего, вы уже чувствуете подвох в вопросе.

Мы действительно сработали в минус. Бессмысленно продолжать эту рекламу. В 90 из 100 случаев будет принято именно такое решение.

И в целом это будет верно. Но только не на квантовом детальном уровне.

Там всё меняется.

Увеличим лупой этот участок. И вот что мы получим:

«Было сделано три продажи».

Вывод: если продаж больше двух-трёх — это не разовое событие, которое нельзя прогнозировать. Это уже система. Вероятность повторения события крайне велика. Если продолжать эту рекламу, то продажи продолжатся. Пока что это главное.

Действие: оставляем рекламу.

Результат: продажи есть.

«Был продан только бренд Monbento».

Вывод: у нас четыре бренда. Из них один Monbento. Мы же платили за клики на все бренды. И сумма в 1390 крон собралась именно за счёт этих неэффективностей.

Действие: отключаем неэффективные товары или понижаем на них цены за клик.

Результат: экономия бюджета, с тем же объёмом продаж.

«В двух из трёх случаев был продан “Бирюзовый ланч-бокс Original”».

Вывод: у нас около 120 моделей ланч-боксов. Так как одна продажа тоже продажа, то лучше продолжить, но «не поощрять» такой результат. А то, что дало две продажи, — наоборот, усиливать.

Действие: снижаем стоимость клика на все ланч-боксы в три раза. Повышаем стоимость клика в два раза на «бирюзовый».

Результат: экономия бюджета более 80%. Увеличение продаж в полтора-три раза минимум. Ожидаемое общее падение оборота — не более 10%.

«С 9:00 до 13:00».

Вывод: все продажи сделаны в четырёхчасовой промежуток. С 9 до 10, с 11 до 12 и с 12 до 13 часов. При этом было более половины бюджета на промежутки с 17 до 21, где не было ни одной продажи.

Действие: усиливаем рекламу в «хорошие» часы. Понижаем ставки на рекламу в «наихудшие» часы.

Результат: экономия бюджета более 33%.

«С устройства “компьютер”».

Думаю, вы уловили суть.

Теперь вы понимаете, что при таком подходе к детализации само слово «реклама не прибыльна» не имеет смысла?

Не знаю, как вы, но по-моему, это просто фантастика.

Здесь нет сложностей и «магии»:

На выходе у нас остаётся только то, что даёт положительный ROI (приносит продажи прибыльно).

Но делаем это не «крупными мазками». А точечно. Сверхточечно.

Вы скажете: «Ну ок, но у меня нет таких цифр — здесь просто удачно сошлась статистика».

Вот пример других продуктов:

Разделите оборот продаж на затраты сами — везде сделали ROMI положительным.

И ещё:

Вот что было у меня до и после такого подхода:

ROMI вырос со 112% до более 200%. И это работает на любом виде продуктов.

Внимательный читатель спросит: «Ты вот так просто отрезаешь каналы, а что, если затем “появятся” продажи, а ты отключил рекламу на это?»

Я тоже так же думал.

А затем, поработав со специалистами из «2ГИС» и бывшим подрядчиком Mall cz (номер два в интернет-торговле в Чехии), понял, что не стоит прогнозировать того, что ещё не случилось. Усиливать стоит то, что работает, до максимальных значений, затем уже искать подобные возможности расширения и на них фокусироваться.

Это математика. Точнее, теория вероятности, на которую можно смело положиться. И в этом её красота.

Если у вас есть интернет-магазин и в нём уже есть какие-то показатели по продажам, то этот метод просто глупо не использовать.

Вот здесь рассказываю о нём в мельчайших деталях. Постарался сделать так, чтобы вы смогли сами пошагово повторить и настроить в своём проекте.

Плюс дам ключевые ориентиры, по которым принимаю решение по оптимизации.

Было ли вам интересно или полезно?

Если да, то сделайте репост и подписывайтесь. Так пойму, что нужно продолжать, и дам ещё больше практических советов именно в сфере интернет-магазинов, которые использую сам.