Как мы потратили 2,5 миллиона и поняли, в итоге, что надо делать (ладно, пока еще поняли не до конца)
Коротко: это очередная (сколько их уже на VC?!) история про то, что сначала лучше спросить клиентов, что им надо, а уже потом что-то «пилить». Некоторый, наверное, колорит придает то, что «пилили» в данном случае не IT-шники, а адвокаты.
Начало.
Итак, 2015-й год. Я с партнерами только что запустил новый бренд А2.Адвокаты и перед нами встает вопрос – как наладить учет времени?
Для юридического бизнеса это важно, т.к. клиенты часто (но не всегда) платят по часам. Кроме того, лично я считаю что там, где платят «фикс», надо все учитывать вдвойне строго, т.к. только это позволяет в конечном счете понять, эффективен ли тот или иной проект.
Уверен, время считают в самых разных отраслях, но у нас, у адвокатов, есть и еще одна специфика – иногда эти самые отчеты приходится сдавать в суд, так как это помогает во взыскании издержек.
Да и бухгалтерия клиентов нередко требует детализации проделанных работ в привязке к конкретному проекту, чтобы не было потом проблем с учетом затрат для налоговой.
В итоге, как и многие российские юристы, остановились на ProjectMate.
Но нам сразу было понятно, что придется искать что-то еще, так как наши задачи он не решал. Хотя и решал кучу других, которые нам были не нужны.
Вообще надо сказать, что большинство систем на российском рынке как «тогда», так и «сейчас» слишком избыточны для юристов. В нашей сфере в принципе не очень уровень технологизации процессов. Вот тутисследование на эту тему, если кому интересно. Все существующие системы сильно перегружены функционалом, тогда как юристам и адвокатам за пределами учета времени редко что еще нужно. Да и учет времени не нужен, как оказалось. Но об этом ниже.
Слушайте, так программисты-то не такие дорогие!
Итак, пересев на ProjectMate мы остались не удовлетворены. И тут мне в голову пришла «гениальная» идея – надо сделать свою программу. Я выяснил, что ставки программистов куда ниже, чем ставки юристов и сильно воодушевился. Наивный идиот! Я просто не понимал тогда, сколько мне самому придется вложить времени и сил в этот проект.
В итоге лучшая моя аналогия – это строительство дома или ремонт. Кажется, что все будет просто, но это очень обманчиво.
Как бы то там ни было, в 2015-м я приступил к поиску команды разработчиков и в ноябре подписал договор с рекомендованными ребятами.
Предполагалось, что все займет месяцев 9. В реальности первую версию программы мы установили на внутренний сервер только в июле 2017 года. То есть полтора года спустя от начала работ. Потом потребовалось еще месяца три на устранение багов и с четвертого квартала 2017-го мы окончательно «переехали» в собственную систему.
И, в общем, на этом историю можно было бы считать закрытой, а опыт ведения IT-проектов – полученным, если бы не одно «но».
Хочу быть как Цукерберг!
Где-то в конце лета 2016-го, в самый разгар разработки, меня посетила крамольная мысль: а вдруг, такая система нужна не только нам в А2? Проверим!
Простенький лендос, пост в FB про идею создать систему учета времени – и почти 200 контактов от потенциальных пользователей, собрано за одну неделю.
Подъем, восторг, воодушевление! Ура! Мы делаем ПРОДУКТ, а не просто что-то для внутреннего использования. Я, блин, стану Цукербергом (ну или хоть Дуровым) от юриспруденции!
Программистам ставится задача «допилить» систему под использование внешними пользователями.
К марту 2018-го готов релиз. Мы запускаем сайт, пишем статью в профильной Адвокатской газете про запуск и ждем, когда нас завалят заказами.
К концу 2018-го года становится понятно, что заказами нас заваливать не спешат. Юристы не готовы пользоваться системой даже и бесплатно, что уж говорить про деньги. Самое частое возражение – «ну, а зачем время считать, платят все равно фикс, а не по часам».
Мягко говоря, я был разочарован. На разработку ПО к этому моменту было потрачено около 2 млн. собственных вполне кровных рублей. Да и команда проекта была собрана и включала уже не только нас как юристов, но и СТО, интернет-маркетолога и IT-поддержку.
Что делать? Бросить и уйти?
Надо признаться, мне лично очень помог опыт от ФРИИ. Нет, мы не проходили там акселерацию. Я просто заполнил форму на их сайте и пока заполнял понял, что мы совсем-совсем не смотрели на рынок. Посмотрели. И поняли, что рынок-то систем такого рода узковат в РФ. А международный очень и очень конкурентен.
Так родилась другая идея.
Делаем booking.com
Мы решили создать платформу для того, чтобы дать возможность юристам и клиентам находить друг друга. Этакий booking.com для юристов. Понятно, что с объемом российского рынка юридических услуг в 100 млрд. руб. (пруф) и рынка США почти в 300 млрд., только уже долларов (пруф) это выглядит куда как более многообещающим. Плюс у нас есть бесценный опыт – теперь мы знаем на собственной шкуре, что не надо ничего разрабатывать, кроме minimum viable, пока ты не понял, кто тебе будет за это все платить.
Итак, мы сделали MVP платформы A2.Legal и запустили его в марте 2019-го, потратив на это тысяч 30, наверное, рублей. Сейчас тестируем гипотезы и получаем первые заказы от пользователей.
Идея в голове масштабная: мы все заказываем в интернете, но почему-то не юристов. Имеющиеся системы больше всего похожи на каталог и никак не помогают пользователю найти подходящего специалиста. Разве только что по фотке лайкать.
А «грязный секрет» всех большниства таких платформ в рунете состоит в том, что всем вообще плевать на клиента и монетизация идет через продажу лидов. Их даже и покупать-то могут не юристы.
Очень хочется сделать по-другому, настроив сервис персональных рекомендаций и обеспечив страхование профессиональной ответственности.
Кое-что уже сделано (например, мы подписались с Альфой на страховку), но впереди планов куда больше.
И уж по крайней мере теперь мы одни из немногих адвокатов на рынке, кто знает, как правильно вести IT-проекты.
А что А2.Тайм? Конечно, мы не бросили дорабатывать систему. И сейчас собираемся выпустить версию 2.0 с улучшенным интерфейсом и отчетами. Кроме того, в перспективе хотим интегрировать два проекта, чтобы А2.Лигал не только «поставлял клиентов» юристам, но и помогал им управлять своей практикой.
Вот такая вот история «обучения основам стартаперства» за 4 года и 2 с лишним миллиона денег.
Поздравляю! Вы придумали профи.ру, Юду или еще миллион сервисов, только с узкой специализацией. Таких сервисов оооо-очень много. Их делают все кому приходит к мысли, что в интернете есть их клиенты от учителей до риелторов. Не один из них не выстреливает.
Две типичные и не решаемые проблемы роста, на которых все терпят крах.
1. Нужно много рекламы, чтобы привлечь пользователей (тех кому нужен юрист), а это требует больших вложений. Так как нужно прям масштабно заявить о себе.
2. Логично, что получить эти средства можно с юристов, которые хотят получать заказы с вашей площадки. Но они не готовы будут заплатить пока у вас нет пользователей. Следовательно возвращаемся к пункту 1.
Как итог у вас не срастается юнит-экономика, либо слишком дорого привлекать пользователей и юристу дешевле получить их напрямую из того же директа. Либо вы работаете в сильный минус.
Либо у вас очень много денег и всё у вас будет хорошо.
Есть один момент: логически рассуждая, в директе маркетплейсу проще получить клиента, чем отдельному участнику рынка - клиента сильнее должен заинтересовать выбор вариантов, чем отдельный вариант.
Поэтому есть объективная возможность вести маркетинг маркетплейса самим и перепродавать лиды участникам рынка.
Станислав, согласен с аргументами относительно маркетплейсов, но не согласен с тем, что, грубо говоря "юристы те же таксисты". Да, есть юристы и на Профи, и на YouDo и на Авито. Не знаю, пользуется ли кто-то их услугами. Основное в этой сфере - это доверие. Его не так просто транслировать в интернет, как кажется. Думаю, что первая платформа для юристов, которая придумает как это сделать - взлетит. Примеры западных аналогов (хотя, да, там другая среда принципиально) показывают, что все же летает - avvo.com, LegalZoom.com, UpCounsel.com и т.п.
Михаил, не летайте в облаках. То, что вы предлагаете, никому не нужно. Юристы давно уже не бегают за клиентами, а покупают их пачками с мобильного телефона, не выходя из дома или офиса. Если спектр услуг и география вашей компании солидные, то советую вам делать так же и забыть о нехватке обращений. При необходимости могу порекомендовать нормальные сервисы по продаже клиентов юристам.
Дмитрий, прямо вот спасибо большое за этот комментарий! Дело в том, что в этом и проблема.
Существующие сервисы именно что "продают лиды". И потому и работают с ними только те юристы, у которых "нехватка обращений". Не буду всех "мазать одной краской", но часто это люди или с недостаточным еще опытом или просто не пытающиеся оказать правовую помощь. А иногда и просто те, кто решил построить на этом своеобразный бизнес. И для них тогда главное отбить "стоимость лида" всеми правдами и неправдами.
Почему же там нет хороших и качественных юристов? Потому что им совсем не нужны клиенты? Нет, не обязательно. Просто все эти сервисы, работающие вокруг "продажи лидов" как раз за сбором лидов и гонятся. И самый эффективный тут путь - предлагать бесплатные юридические советы. А хорошие юристы чего уж точно не делают - так это не работают бесплатно. Достаточно вопросы посмотреть на этих сервисах. У меня где-то скрин есть, где "вопрос" - это задача из учебника. Ну просто лень самому студенту решать.
Итого: люди идут на сайт за бесплатным юридическим советом, а "купившие лид" пытаются его отбить любой ценой. Это не юр. услуги. Это как если бы букинг.ком выставлял красивые картинки, а селил по приезду в халупу. Ну а куда вы денетесь-то, раз уж прилетели? Я не говорю, что так в 100% существующих "сайтов юр. услуг". Но этого там очень много, к сожалению.
Вы слишком буквально подошли к понятию mvp. Посадочная страница с использованием google.form не является it продуктом. Вы просто собираете лиды. ИМХО.
Может быть. Но для наших целей тестирования гипотез пока хватает. Как только будет понятна работающая бизнес-модель - займемся нормальной разработкой.