Как я хотел заработать на производстве генераторов, но не смог. 5 детских болезней бизнеса

В 2020 г. Л. открыл производство газопоршневых генераторов, которое вышло на оборот в 100 млн/год, первую установку собирал вместе с инженерами в поле. Но с самого начала предприятие не прекращало "болеть", а сейчас переживает тяжелый кассовый разрыв в 30 млн

На основе интервью с предпринимателем в статье сформулировано 5 диагнозов за 3 года работы.

Газовый генератор это то, что помогает экономить на электроэнергии заводам, складам, пекарням и даже криптофермам.

Содержание

В производстве брать на себя больше, чем можешь вынести, часто просто необходимость. Чтобы конкурировать с крупными производителями новичку нужно дать лучшую цену на рынке, ср. чек установки – 4 млн.

Если ты собираешь генератор и заказываешь готовый двигатель в Корее, маржинальность твоего производства – 12%

А вот если ты берешь б/у двигатель от дальнобойной фуры из Европы, вытряхиваешь все, что связывало его с автомобильным транспортом, и адаптируешь к газу, то поднимаешь выхлоп предприятия с 12% прибыли до 40-50 % прибыли. Тем самым даешь отличную цену. Теперь можешь конкурировать на Авито.

Но, чем сложнее техпроцесс, тем больше всего разного может пойти не так.

Как-то у механиков завернулась одна шайба за 55 рублей, а исправление это ошибки стоило 700 000 рублей. Большая часть суммы – транспортировка генератора на предприятие и обратно.

Первую сделку закрыли на 10 генераторов в 30 млн рублей.

“Мы были в такой эйфории, что когда я получил предоплату в 15 млн, решил что вот-вот мою Ламбу привезут на вертолетную площадку прямо к дому. Сразу же нанял штат инженеров и арендовал нужных размеров помещение.”

Но на деле те проблемы, которые можно было отладить на одной установке, возникали в 10 случаях. Так как не было отлаженного технологического процесса, накосячили с заказом одной детали. Стоила она 40 000 руб., но 10 таких деталей уже 400к. Задержка доставки двигателей обошлась нам в 1 месяц простоя производства, что вышло еще в 1 млн рублей: аренда, зарплаты, коммунальные платежи.

Неразборчивость в сотрудниках

“Как-то я нанял официанта, который хорошо продавал мне сырную тарелку. Полученный инсайт — продать сырную тарелку и сложный технический агрегат — это абсолютно разные скиллы.”

Неразборчивость в подрядчиках

Однажды логисты “Доставим Рога и Копыта” накосячили с документами. В итоге двигатели остановили на досмотре таможни. Выяснилось, что по номенклатуре заезжали одни двигатели, а завезли по факту другие двигатели. Всю партию арестовали, а Л. пошел судиться с логистами. Но из имущества у логистов было 2 стола и 2 компьютера. Ну и рога и копыта, разумеется.

Неразборчивость в клиентах

“Когда отгрузили первый заказ, стало очевидно, что без стабильного потока заказов мы очень быстро будем вынуждены закрыться. Я нашел для себя перспективный рекламный канал – Авито, нанял человек модной профессии – авитолога и мой телефон начали обрывать заказчики. Я имел представление о квалификации заявок и клиентов, но когда ежемесячные расходы производства в 1 млн в месяц, а финансовая подушка в 3 млн – оставшаяся прибыль в первого заказа, видимо, твой мозг, начинает искать компромиссы и брать такие заказы, которые бы стоило отложить. “

В итоге, были заказчики, которые совершенно не следили за аппаратами, и то вода заливалась в двигатель, то из-за пыльного помещения забивались комплектующие. Когда заказчикам говорили, что проблема не в генераторе, а на стороне объекта, слышали “ща к тебе подъедет человечек и расскажет, кто тут неправ”. Приходилось отправлять инженеров и исправлять проблемы заказчиков.

“А однажды мы привезли генератор на объект, запустили его, а клиент говорит: генератор выходит на нагрузку, и отрубается, т.е ваш генератор плохой. Мы начинаем разбираться, видим, что проблемы на стороне объекта: сети не выдерживают. Срабатывают автоматы защиты, и генератор останавливается по аварийной остановке. Чтобы доказать это утверждение мы выгрузили из компьютерной системы логи, которые показывали, что генератор работает: событие наступает — он себя нормально чувствует, с вашей стороны событие наступает — он выключается. Мы несколько раз это обосновали, на что он сказал:

Теперь происходит то же самое. А это последний диалог:

“Амбиции долго не давали признавать себе, что я предприниматель, а не управленец. Плохо ставлю задачу и не контролирую ее выполнение.

Как-то на объекте масло смешалась с охлаждающей жидкостью. Мы привезли на завод станцию: поняли проблему, разобрали, собрали, но у нас не было жидкости, необходимой для промывки двигателя. Проблема была названа и я ждал счета на оплату от своих работников. В чатах тишина по проекту и через несколько дней я захожу в чат и понимаю, что дело не движется. Я спрашиваю:

Я понимаю что это глупо ждать то, что продается в соседнем магазине. А это время происходит простой и просрочка. И я вроде поставил задачу комплексно: решить, мне доложить. Но я не проконтролировал ни методику решения, ни как будут решать, ни что будут делать. В итоге ждали обычную жидкость, которую можно купить в любом магазине с корпоративной карты за 15 минут. Бизнес-процесс стоял несколько дней, а простой это затраты и срыв сроков для клиента.

Управление — это изменение траектории самодвижущихся частиц. Надо признать, что мои самодвижущиеся частицы долго продолжали двигаться самостоятельно. “

Когда тебе угрожают, приезжают на встречи и конкретно давят, приоритет возврата или отгрузки, конечно, резко возрастает. Но проблема в том, что, когда ты затыкаешь такие дырки деньгами в ущерб текущим проектам, ты вместо одной проблемы, создаешь еще несколько. И так ком проблем только растет. Решил признать проблему и перестать генерить проблемы дальше.

“Я позвонил клиентам описал график работ и платежей и признал что, да, ковид и СВО организовал не я, но и вы не виноваты что моего запаса прочности не хватило. А в компанию пригласил финансового директора.”

Оборот компании Л. — 100 млн, из них 30 млн прибыли. Но сегодня кассовый разрыв Л. — 30 млн.

“Ближайший год-полтора в Таиланд и в дилер-центр Теслы я не поеду, а буду работать на возврат долгов. Иронично, что сумма моего долга — ровно та Ламбаргини, о которой я мечтал в начале запуска этого бизнеса. “

От себя хочется добавить, что детские болезни проходят, а организм становится крепче.. или, конечно, умирает. Но пока газ горит, поршни двигаются, вал крутится, электричество получается.

Я веду блог "упал, поднялся" с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Истории на основе интервью с предпринимателями выходят раз в неделю.

Вы прочитаете: как магазин в провинции кошмарили Смешарики, почему родная сестра бизнес-партнер стала «бывшей», как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн, почему на стрелке владелец сети квест-комнат решил просто помолчать, как я столкнулся с рэкетом Пикабу в 2023 году и др. истории..

Еще почитать:

Как я открыл и развалил сеть ночных клубов

Очередь из клиентов для B2B бизнеса

Трафик из телеграм для детских лагерей

Аналитический стриптиз: сколько подписок в ТГ, переходов на сайт, конверсий из одной статьи на VC и Пикабу