9 схем, с помощью которых менеджеры по продажам крадут деньги в b2b — об этом должен знать каждый предприниматель

• Как менеджеры пилят распиленное?
• Как происходит слив сделок?
• Как можно украсть целый бизнес?
В этой статье я постарался собрать и вдумчиво проанализировать основные схемы воровства в отделах продаж

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Никому не рекомендую использовать схемы из этой статьи и вообще нарушать законодательство.

Во-первых, есть много способов честно зарабатывать деньги; во-вторых, чаще всего это уголовная ответственность; в-третьих, воровство препятствует личностному и профессиональному развитию (это мнение А.С.Макаренко).

Так считают почти все предприниматели.

В XIX веке была распространена идея итальянского психиатра, родоначальника антропологического направления в криминологии и уголовном праве Чезаре Ламброзо. Он считал, что по набору легко отличимых дизрафических признаков можно распознать потенциального приступника.

Таким образом он планировал определять преступников еще до того, как те совершат преступление. Обработав большое количество внешних признаков тех, кто уже совершил преступление, он действительно нашел общие черты. Однако научное сообщество не приняло теорию и под шквалом критики Ламброзо был вынужден от нее отказаться.

Примечателен тот факт, что среди женщин, осужденных за самые страшные преступления, нашлось немало обладательниц ангельской внешности.

То же касается и мужчин.

Я не призываю подозревать своих сотрудников, но и наивными быть не стоит.

Схема

Менеджер по продажам договаривается с клиентом об откате. Предметом договоренности являются две цифры: первая — сколько он отдает клиенту, вторая — сколько оставляет себе.

Своему работодателю менеджер называет общую сумму. Если она согласована, то он получает деньги и везет их клиенту. По дороге забирает свою часть.

Как распознать

Как лечить

Если в компании приняты откаты, то странно ждать, что сотрудники будут кристально честны. Тем не менее есть несколько распространенных способов, все они достаточно банальны:

Во всех случаях, кроме первого часть сделок сорвутся или уйдут конкурентам. На практике чаще всего собственники просто закрывают глаза.

Схема

Один менеджер передает конкуренту информацию о сделках другого менеджера.

Как распознать

Как лечить

Искать утечки, увольнять виновных

Павел Карасев добавил другие каналы утечек и комментарий:

«Как обнаружить и пресечь — установить DLP систему. Но перед этим закрепить законодательно право использовать DLP в компании, ознакомить сотрудников под роспись. Так же можно и нужно объявить базу данных и информацию по сделкам — коммерческой тайной. Там уже от административной ответственности до уголовной. Плюс положение о персональных данных и положение об информационной безопасности».

Схема

Менеджер ведет разработку клиентов за счет своей компании, потом передает их конкурентам на полный или частичный объем поставки.

Как распознать

Как лечить

Схема

Сотрудник отдела продаж заключает с подставной фирмой рамочный договор на большую поставку. В договоре фиксируется низкая цена (соответствующая такому объему).

«Клиент» по разным причинам не может выкупать весь объем по оговоренному графику, но обещает начать это делать со следующего месяца. А пока выкупает существенно меньший объем по ценам зафиксированным в договоре. Такая ситуация может длиться месяцами, а порой годами.

Подставная компания реализует товар конечным пользователям по привлекательным ценам, оставляя у себя ощутимую маржу. Сотрудник отдела продаж получает свой процент или вовсе является реальным владельцем этого бизнеса.

Нередко клиенты для подставного бизнеса перенаправляются сотрудником из компании-донора.

Как распознать

Как лечить

Схема

Менеджеры по продажам получают премию от объема отгрузки. Отгрузка производится только по документам и/или в учетной системе компании. Через некоторое время оформляется возврат. Начисленная премия выплачивается менеджеру.

Как распознать

Как лечить

Схема

Специалист по оценке завышает или наоборот занижает стоимость недвижимости, транспорта, оборудования, бизнеса, размер ущерба и т.д. Вознаграждение получает через менеджера по продажам, который договаривается с клиентом о махинации и осуществляет расчет.

Как распознать

Как лечить

Искать утечки, увольнять виновных

Схема

Менеджер по продажам предоставляет беспроцентные отсрочки на длительный срок, допускает дебиторскую задолженность, лоббирует отказ от взымания штрафов и пеней. От клиента получает вознаграждение за беспроцентный кредит.

Как распознать

Как лечить

Схема

Менеджер по продажам устраивается одновременно в несколько компаний и везде получает зарплату. Через определенное время его увольняют из-за низких результатов.

Примеры

Наш клиент — интернет провайдер — долго не мог подобрать менеджера по продажам: оклад ниже рынка, низкий чек, высокие планы.

В какой-то момент пришел весьма завидный кандидат: идеальное резюме, прекрасно продает и шикарно выглядит. Его единственным условием было то, что он в офис будет приезжать два раза в месяц за зарплатой, мол, дома ему комфортней.

Прошел месяц, потом еще один, и стало окончательно ясно, что работать он и не собирался. Спустя несколько месяцев случайно выяснилось, что он в это же время работал в другой компании.

Еще один случай от Павла Карасева: «менеджер по продажам компании нашего клиента параллельно работал в другой компании и занимался продажами других продуктов. Т.е. получал зп как за 100%, а работал на 50%».

Как распознать

Строго отслеживать выполнение показателей интенсивности. Подробнее о ключевых показателях я писал в статье «KPI менеджеров по продажам: что работает, а что нет».

Как лечить

Схема

Менеджер по продажам (или РОП, или они вместе) нарабатывает клиентскую базу, чтобы на ее основе создать аналогичный бизнес.

История из жизни (имена изменены, совпадения случайны)

В 2007 году я начал строить отдел продаж в своей компании с найма руководителя отдела. Посмотрел всего двух кандидатов: грузную даму средних лет и Сережу Курелькова.

Курельков — обоятельнейший человек. Он всегда очень внимательно слушал, и его слова неизменно попадали в цель на заранее удобренную почву. В его лице я ни в чем не знал отказа.

Первый менеджер по продажам, которого мы взяли был буратинообразного телосложения. В каждом движении угадывалась однонаправленность его суставов, правильный череп, туго обтянутый кожей с миллиметровой растительностью, формулировал рубленные фразы и пропускал их через непослушную челюсть (фронтальная директивная грань). При этом он очень старался и искренне расстраивался, когда у него не получалось. Откровенно говоря, не получалось у него постоянно.

— Давай его ко мне, — выдохнул я Курелькову, когда тот в красках рассказывал о натужных попытках новичка.

Бедолагу доставили

— Почему ты делаешь мало звонков? — спросил я.

— Я звоню, просто много недозвонов. Или никому не надо. — искренне ответил он.

— А что говорят те, кому не надо?

— Ничего. — пожал он плечами.

— Ты нанимался менеджером по продажам, так и покажи уровень! — значительно произнес я (самоирония).

Во время разговора парень на глазах все больше расстраивался, а Курельков все больше веселился. Сначала он наигранно изображал сочувствие, потом деланное удивление, а когда увидел, что я его в этом не поддерживаю, — для проформы пожурил несчастного и выпроводил его из кабинета.

Постепенно качество кандидатов становилось лучше. Пришли две девочки. Одна продавала весьма средне, но стабильно. Другая продемонстрировала редкую способность вытаскивать клиентов из архива и продавать им услугу, когда остальные давно махнули на них рукой.

Ее звали Лиля Рогальская. За ней водилось много странностей. Однажды она не закрыла дверь в туалет и я по незнанию туда вломился. Но хорошие продажи перевешивали необходимость мириться с непонятным. Помню как сказал Курелькову: нам бы еще пару таких Рогальских.

Появилась и пара, и больше, так что пришлось арендовать новое помещение. У старого арендодателя все комнаты были заняты и я решил отселить отдел продаж. Нашел просторную комнату с высоким потолком в одной станции метро от нас, купил мебель и заказал машину. Дружной командой они упаковались-распаковались, и в тот же день были уже готовы работать.

Я завел себе правило каждый день туда приходить. Плюс к этому повесил у них камеру со звуком, чтобы все время быть в курсе того, что там происходит. А происходило там вот что.

Курельков отправлял ко мне на экзекуцию всех продавцов по очереди. Кого-то чаще, кого-то реже. Я же старался быть таким директором, чтобы аж своим было страшно. Не прошло пары-тройки месяцев, как прозвенел первый звоночек.

В очередной свой визит в новый офис я застал новую девочку, которую приняли на работу две недели назад. Все это время наше присутствие в офисе не совпадало и мы ни разу не виделись. На улице стояла жара, окна бывшего заводоуправления были открыты настеж. Увидев меня, она у кого-то переспросила — это Дубровин? Потом в одно мгновение крикнув что-то злобное в мой адрес схватила монитор и попыталась выбросить в окно.

В те времена монитор подсоединялся к компьютеру через VGA и прикручивался двумя винтиками. Это единственное, что спасло ничего не подозревающих прохожих под нашими окнами.

Курельков что-то мне объяснял, сладко увещевал, что ко мне это не имеет никакого отношения и настаивал на том, чтобы я ее уволил. И я уволил.

Прошло еще несколько недель. События развивались стремительно. В какой-то момент весь отдел продаж разом уволился. Вместе с ними наш единственный технический специалист и еще пара ребят. Встали почти все процессы — продажи, оказание услуг. Прекратились платежи и от старых клиентов.

Они старательно готовились все это время. Сделали юрлицо, сайт и все, что нужно, чтобы перевести на себя клиентов. Но главного я еще не знал — всем клиентам они пообещали, что если те надумают перейти в другую компанию, то Дубровин вернет им деньги. Конечно в договорах этого не было, иначе я бы их не подписал, но на словах все было очень убедительно.

Ушло больше 90% клиентов. Остались только те, кого вел я сам. Среди ушедших были такие, кто за возвратом не пришли, но нашлись и любители поживиться.

Один с завидной регулярностью приезжал в офис и рекомендовал встретиться с его партнером в ресторане. Я отказывался. В офисе было спокойней. Другой рассказывал, что он из «Альфы», и, если я не отдам деньги, к нам приедут маски-шоу. Были и откровенные бандиты. Их бизнес уже эволюционировал в предпринимательство, а они в предпринимателей еще нет.

Как лечить

Коллеги делятся схемами, которые используются в других сферах бизнеса:
• «Как вас обманывают в программах лояльности: подмена телефонных номеров и несуществующие клиенты»
• «8 схем как обмануть собственника магазина будучи продавцом. Бизнес внутри бизнеса»

У Павла Карасева вышла прекрасная статья «Это не про меня! Как недобросовестные сотрудники могут погубить ваш бизнес»

Засланный казачок

Когда устраивается менеджер по продажам конкурирующей компании для сбора информации и последующей передачи ее конкурентам. (Пример Павла Карасева)

Про любовь

Девушка, специалист по закупкам, интенсивно переписывалась с коллегой-мужчиной из другого отдела. Оказалось, что между молодыми людьми возникла симпатия. Этим чувством и пользовался молодой человек, чтобы склонять девушку к выбору тех поставщиков, от которых он получал откаты. (Пример Павла Карасева)