Полезно ли SEO для b2b?

Ммммм… какой все-таки из Карлсона вииииид! Как бы вам описать… В общем, природа тоже на AI-хайпе: отметила с помощью лассо кусок небосклона, написала в промпте «снежные горы» и вуаля — теперь под Москвой есть умопомрачительной красоты гряда из заснеженных Маттерхорна, Арарата и нескольких подражателей Альпам. До нового ветра! Моя сегодняшняя собеседница несколько лет была успешным продавцом ИТ-решений. Потом коротенький декрет, в ходе которого девушка прокачала второе высшее — стала дипломированным маркетологом. Дальше её усиленно схантил большой системный интегратор. И вот она сидит напротив меня с явной проблемой в надутых щечках. Мы вместе смотрим на генеративные фейковые склоны, но пора бы уже и выговориться. Приятельница начинает свою исповедь с трехбуквенного слова:

— SEO. Дима, ты прикинь, моим боссам нужно сео теперь, блин…

В общем, девушка работает в b2b-компании с продажным циклом годик-два. По умолчанию считается, что таким организациям поисковая оптимизация не нужна от слова «совсем». Или все-таки нужна? Мы наштормили с моей приятельницей несколько ответов на этот трудный вопрос. Доужинали, я прибежал домой и быстренько всё для вас законспектировал.

Подбор ключевых слов для SEO в B2B — дело непростое. В отличие от B2C, покупатели B2B ищут сложные решения в существование которых они вначале даже не верят. Чтобы продавать что-либо в b2b, требуется глубокое погружение в нишу и понимание реальных портретов покупателей. Инструменты типа Вордстат, Google Keyword Planner, SEMrush, Ahrefs и подобные нужны для подбора длинных ключевых слов, которые (и только они) становятся мостиками к авторитетному контенту, решающему проблемы заказчиков. Задача B2B SEO — стремиться к глубокому пониманию продвигаемых продуктов и услуг, а не к быстрым победам.

Но самая сложная и, как это часто бывает, самая эффективная SEO-задача — создание контента, который хорошо ранжируется и привлекает аудиторию. B2B-контент должен быть актуальным, информативным, ценным, оригинальным и убеждающим. Необходимо балансировать между предоставлением полезной информации и «раскрытием всех карт [перед конкурентами]».

Контент (текстовый блог, видео-канал, сториз-канал, reels-канал, стримы, подкасты, курсы) для b2b — единственная гарантированная возможность получать лиды «бесплатно и круглосуточно».

О чем писать или монтировать видео:

1. Способы решения проблем вашей ЦА (в том числе и методические подходы к решению этих проблем)

2. Ликбез по нише

3. Обзор продуктов конкурирующих с вашим. Мягко доносим мысль, что ваш продукт — это «Лучшее из лучшего».

4. Истории успеха ваших клиентов закамуфлированные под «бизнес-разборы».

Создание контента для B2B — целое искусство. Важно не только попасть в ключевые слова, но и создать историю, которая будет просвещать и увлекать. Опираясь на опыт B2C, мы делаем сложную информацию доступной, сочетая экспертные знания с рассказом. SEO в b2b — это регулярное обновление нового и апдейт старого контента. Нужно, чтобы каждый ваш пост вызывал резонанс и убеждал, как сшитый на заказ костюм: идеально сидит, служит своей цели и производит впечатление с первого взгляда.

Что почитать про то, как получать сотни лидов в месяц в b2b:

Павел Молянов «Я продвигаю агентство только контент-маркетингом — и получаю по 75-100 лидов в месяц. Вот, как он работает»

Ашманов и партнеры «Как продавать промышленные B2B-услуги онлайн с ROI 205% только от SEO. Интервью с директором по маркетингу КОНСОМ ГРУПП»

Ссылки — это признак доверия с точки зрения поисковиков. Однако получить качественные ссылки из авторитетных и релевантных источников b2b-шникам не так-то просто. «Приходится» создавать контент достойный ссылок, обращаться к авторитетным лицам и изданиям, использовать личные связи и персональный бренд. Также необходимо избегать спамерских или низкокачественных ссылок, которые могут нанести ущерб вашей репутации и рейтингу.

Активно ищите возможности помочь писателям и блогерам в создании интересного (их!) контента. Щедро делитесь своим опытом и знаниями, предоставляя информацию, выходящую за рамки поверхностного уровня. Чем больше вы способствуете их успеху, тем больше вероятность того, что они ответят вам взаимностью.

B2b-маркетологам приходится давать такие ответы на вопросы ЦА, которые просто так нельзя взять и «загуглить». И нет, искусственный интеллект им не способен пока что помочь, так как использование ИИ в сложной и узкой тематической нише абсолютно бесполезно и легко считывается.

В техническом SEO на самом деле не всё так важно, как утверждают бесчисленные SEO-агентства. Если вы изучите сайты конкурентов, которые опережают вас по ключевым словам, многие из них будут содержать множество технических SEO-ошибок.

Большинство распространенных CMS для веб-сайтов вполне удовлетворяют требованиям минимально необходимого технического SEO. Tilda, Wordpress, Webflow и т. д. Трата большого количества времени на исправление бесконечных мелких ошибок не приведет вас к вершине рейтинга.

Измерение и анализ результатов SEO-усилий — пожалуй, самая неблагодарная задача для B2B-маркетологов. Ответ на вопрос «кто виноват» зачастую не однозначен. Пройдет уйма времени прежде чем SEO-отчетность начнет приносить результаты.

Ограниченный объем ключевых слов, длительные циклы продаж, конкурентная среда, технические тонкости и необходимость в высококачественном персонализированном контенте, а также длительные циклы продаж и необходимость в глубоком, авторитетном контенте… делают работу b2b-маркетолога невыносимой. А еще крупные конкуренты… А еще технические SEO-проблемы в управлении сложными каталогами продукции. И ссылки на вас никто не хочет делать. И если вы — глобальная компания, вам приходится управлять кучей локальных SEO… Соответствие отраслевым нормам еще больше усложняет картину. Измерение ROI затруднено из-за длительного цикла продаж.

Досадно видеть, как в некоторых известных мне b2b-компаниях маркетологи не являются ключевыми фигурами. «Раз уж ты ничего не можешь решать [а денег на нормальный блог мы не дадим], то сиди на совещании по [постоянно падающим] продажам, и не пикай».

Так что, уважаемые b2b-маркетологи, вы там держитесь! А мы вами продолжим восхищаться!

.

Мой ТГ-канальчик: Marketing guru

#азымаркетинга