На какие грабли мы наступили, пока собрали отдел продаж ToGO

Крутая команда разработчиков собрана заранее, наш геолокационный сервис готов и набирает своих первых пользователей, дело за малым - начать продавать. Здесь мы столкнулись с несколькими характерными задачами:
1) Составить образ подходящего сотрудника;
2) Набрать штат;
3) Сделать план адаптации и обучения;
4) Продумать мотивационную систему.

Так как сервис новый и адаптирован в большей степени для молодежи, наши сотрудники должны были быть к этому готовы. Молодые и энергичные люди с блеском в глазах и уверенностью в завтрашнем дне - так мы видели наших будущих сейлов или в простонародии - продажников. Первая проблема, с которой мы столкнулись во время «набора»- это то, что у молодых и энергичных мало опыта в продажах и обучать нужно будет почти с нуля. Ситуацию усугубляло то, что работаем мы с холодной базой и прямыми продажами (лично на организованной встречи). Поэтому было принято решение подойти к плану обучения серьезнее, чем мы предполагали, включая приглашения сторонних коучей.

Если уже есть обученные люди в отделе, то обучать гораздо проще, так как можно прикрепить новенького к более опытному менеджеру. Поэтому, когда мы взяли первых менеджеров без опыта в продажах, которые, кстати, были невероятно энергичные и позитивные, на обучение продажам ушло очень много времени. Когда в последствии к нам приходили люди с опытом, мы поняли насколько большая разница в продолжительности обучения.

Как бы не было забавно, но второй проблемой оказались слишком опытные сейлы.

Реклама достаточно специфичный продукт для продажи, ее нельзя пощупать или быть уверенным в 100%-ной работе. Поэтому опытных и очень самоуверенных продажников было очень сложно настроить на продажу именно рекламы. Время на переучивание тратилось столько же, сколько и на обучение с нуля, при этом тратилось и большое количество нервов, потому что доказать новому, но очень опытному продажнику, что придется еще учиться, удавалось только после пяти, а то и десяти крупных провалов на сделках.

И последние, но самые мощные грабли, на которые мы наступили - руководитель отдела продаж

Уровень продаж всегда колеблется, есть прибыльные месяца, есть не очень., но никогда не было такого низкого уровня продаж, пока к нам в команду не попал очень хороший продажник, но абсолютно неквалифицированный руководитель.

Сейчас мы стараемся не наступать на эти самые грабли. Команда ToGO - это очень сплоченный коллектив из высококвалифицированных специалистов, которых каждый день мотивирует и обучает лучший руководитель отдела продаж. Но мы всегда ищем новые лица, возможно это кто-то из тех, кто читает данную статью!