Выжить на кровавом рынке

Мы с вами открыли палатку с шаурмой. Дела идут хорошо, прибыли хватает на хлеб с икоркой. Но в один месяц рядом с нами появились 2 конкурента и начали продавать точно такую же шаурму в 2 раза дешевле. Клиенты переходят к ним, мы теряем деньги.

Как нашему бизнесу не умереть? Короткий набор советов про то как действовать в перегретой нише.

Чтобы клиенты понимали, почему они должны идти именно к нам, мы должны отличаться от конкурентов.

1. Самый дешевый

Оптимизировать процессы, сократить издержки и научиться продавать дешевле всех. Если шавуха конкурентов стоит 100 руб, наша должна стоить минимум 80.

Пример компаний: ритейлер Светофор, Xiaomi

2. Самый быстрый

Снова оптимизировать процессы и давать результат быстрее всех. То есть клиент должен получать шаурму за 20 секунд.

Пример компаний: Dominos пицца, доставка Самокат

3. Самый технологичный / уникальный

Использовать новые технологии, редкие компоненты, уникальные подходы, самые качественные методики. Например, добавлять экзотические соусы, делать шаурму с ананасом, готовить шаву на костре.

Пример компаний: ChatGPT, Apple

4. Самый простой в использовании

Чтобы клиент тратил минимум сил для получения финального результата, минимально напрягался и не прикладывал лишних умственных усилий. Например, сделать шаву, которая не вытекает. Или поставить небольшие столики, чтобы люди могли удобно поесть.

Пример компаний: конструктор сайтов Tilda, снова Apple

5. Самый многофункциональный

Закрывать максимально возможное количество задач клиента в одном окне. То есть дополнительно продавать салатик, напиток, сосиску в тесте домой для ребенка и т.п.

Примеры компаний: Wildberries, ЯндексGo

6. Самый клиентоориентированный / сервисный

Проявлять внимание к мелочам, максимально облизывать клиента со всех сторон, закрывать большое количество мелких “работ”. Например, повар делает комплимент клиенту, дает влажную салфетку, специально кладет побольше мяса и т.п.

Примеры компаний: Кофемания, Тинькофф

7. Самый стабильный / безопасный

Обеспечить одинаково стабильное качество при каждой покупке. Либо гарантировать минимум рисков. В случае с шаурмой — у нас всегда должно быть одинаково вкусно и никто не должен отравиться.

Примеры компаний: Макдональдс, Телеграм

Мы можем сочетать в себе несколько этих качеств, но все 7 вместить не возможно. На какие делать упор?

Для этого рассматриваем спрос и предложение по 3 критериям.

1. Что важно аудитории?

Спрашиваем у клиентов, почему и в какой ситуации они выбирают продукт? Что им важно? Мы увидим, что разным сегментам нужны разные параметры: кому-то скорость, кому-то цена, простота и т.п. Нам надо выбрать самые массовые сегменты.

Например, мы увидели, что чаще всего встречаются 3 аудитории:

а) Важна цена — мало зарабатывают, хотят поесть, но не хотят готовить.
б) Важна скорость — спешат по делам, хотят как можно быстрее перекусить.
в) Важна уникальность — любят шаурму как блюдо, готовы есть ее часто, хотят разнообразия.

2. Какие ниши уже заняли конкуренты?

Анализируем конкурентов — какие способы позиционирования они уже заняли, а какие важные ниши остались свободными.

Наши конкуренты борются за звание “самого дешевого”, а про скорость или уникальность никто не думает. Это окно возможностей для нас.

3. На что мы способны технически?

Хватает ли нам экспертизы и ресурсов, чтобы обеспечить выбранное позиционирование? Понимаем ли мы, как можно выдавать шаурму за 20 секунд? Можем ли мы научить поваров превращать шаурму в кулинарный шедевр?

❗ Наша главная задача — сделать продукт "самым" как минимум по одному критерию. Иначе у людей не будет повода нас покупать.

*******************

Эта статья появилась 2 недели назад в виде поста в моем телеграм канале.

Если хотите быстрее получать короткие полезные заметки о том, чего хотят люди и почему они покупают — заходите в мой блог, буду рад вам 🙂

👉 Заглянуть в канал

А еще там я периодически подвожу итоги, сколько подписчиков и с какой конверсией ко мне пришло. Через пару дней поделюсь, сколько подписчиков может принести подобная статья.

P.S.

❓Давайте понаблюдаем друг за другом. Вы каждый месяц где-то покупаете еду, где-то развлекаетесь, пользуетесь разными продуктами. Расскажите про один из продуктов: по какому-то критерию он является «самым» для вас? Я начну 👇