Как магазин спортивных товаров сгорел, но восстал из пепла

Собственное производство, пожар🔥 и выход на маркетплейсы. Владелец компании спортивных товаров делится историей спасения своего бизнеса.

Мощный взлет, падение и снова подъем. Не каждый бизнес выдерживает «американские горки». Что пошло не так после удачного старта и как удалось выйти на новый уровень — рассказывает владелец компании BARFITS Александр Алексеев.

Содержание:

1. Начало бизнеса

2. Мощный взлет

3. Собственное производство

4. Сгорело все

5. Помощь государства

6. Основные продажи

7. Реклама

8. МойСклад

9. Совет предпринимателям

10. Совет себе из прошлого

Компания BARFITS около 9 лет занимается производством и продажей спортивных товаров: турники, шведские стенки, гантели и многое другое.

Мы встретились с владельцем компании Александром Алексеевым неслучайно. Во-первых, он с МоимСкладом все эти годы. Во-вторых, использует сразу 12 приложений сервиса. В-третьих, его история необычна. Александру однажды пришлось выстраивать свой бизнес заново. Но обо всем по порядку.

— Александр, как вы пришли в бизнес?

— Я работал инженером на заводе в Питере. В какой-то момент созрело решение пробовать что-то свое. Мы с другом тестировали разные варианты. Основная сложность была не в том, чтобы продать, а в том, чтобы найти товар. Обнаружили интересного поставщика, который продавал турники, и поняли, что это растущий рынок.

Первый канал сбыта — Авито, через него тестировали товары. Тогда на Авито требовалось немного упорства, чтобы быть первым в поисковой выдаче: достаточно было выкладывать объявление каждый час.

Потом начали подключать рекламу, сделали лендинг. Несколько сотен тысяч рублей выручки — неплохо, тем более, совмещали с основной работой. Продавать было несложно: дешевая контекстная реклама, низкая конкуренция. Рынок растущий, поставщики из гаражей на наших глазах превращались в заводы. Ассортимент расширяли вместе с поставщиками, как появлялось что‑то новое у них — добавляли к себе.

Наш поставщик, который также продавал сам, не мог за нами угнаться и удивлялся, как мы так много продаем. Секрет был в удобном и понятном сайте (по отзывам самих клиентов) и выстроенных продажах. У нас были хорошие менеджеры, продуманные скрипты и быстро появилась автоматизация. МойСклад подключили практически сразу, на тот момент нам подходил бесплатный тариф, он как раз и помогал выстраивать бизнес-процессы.

— А когда и почему вы стали расти сильно?

— Вначале был поступательный рост. В 2018-2019 годах отдел продаж состоял уже из 6 менеджеров, которые обрабатывали заказы на 10-12 млн рублей в месяц. Расходы на рекламу достигали 1 млн рублей в месяц. Для масштабирования брали деньги из прибыли, кредитные средства практически не использовали.

А вот в 2020 году началась пандемия, и вместе с ней пришел бешеный спрос на спортивный инвентарь. Для сравнения: до марта 2020 мы обрабатывали 70 заявок в день, в марте-апреле их стало 200-300. Не хватало персонала, не хватало продукции. Приходилось буквально выскребать остатки у каких-то оптовиков, ездить по складам.

Ситуации были такие: звонит клиент, мы говорим, что сможем доставить продукцию ему только через неделю. Он недоволен, идет к другим. Через пару часов перезванивает: «Давайте хоть через неделю!»

Покупали вообще все. Удача была что-то найти, производства останавливались, люди болели, боялись выходить на работу, товара не было. При этом у нас было много денег, но даже из Китая ничего не привезти, там тоже пандемия и логистический кризис.

— А когда вы решили, что надо самим товар производить?

— Во время пандемии опять же. В Санкт-Петербурге нашли поставщика, который был готов специально под нас производить продукцию. Я поехал к нему знакомиться, смотреть производство. Приезжаю: передо мной ангар на 100-150 квадратных метров, работает там пару человек, довольно простые станки. И стало очевидно, что если он может производить в гараже и почти без оборудования, то что мешает нам? Денег у нас достаточно.

В мае 2020 года мы начали производить сами, и сейчас мы себя не мыслим в качестве лишь дистрибьюторской компании, ведь производство обеспечивает нам больше половины сбыта. Начали сами делать то, что раньше закупали. Меньше чем за год вышли на 8-9 тонн продукции в месяц. Это небольшие цифры, для сравнения в пик сезона у поставщика мы закупали 30 тонн. Тем не менее, значительную часть потребности уже закрывали.

— Что произошло с вами в 2021 году?

— 12 апреля 2021 года у нас сгорело все: и производство, и склад, и даже офис. 20 млн рублей ущерба. Горело здание «Невской мануфактуры», огонь перекинулся и на наши помещения, мы одни из пострадавших.

Беда, как всегда, не приходит одна. Во-первых, мы закупились перед сезоном сырьем — все потеряли, а металл за год подорожал в три раза. Я еще до пожара, покупая готовые спортивные товары, удивлялся, как они так дешево продают. Например, покупая за 2 тыс. рублей изделие, получалось, что только себестоимость сырья 1800 руб, юнит-экономика не сходилась. Но, как оказалось впоследствии, продавали они в минус. Я звоню поставщикам, так мол и так, товар нужен. А они мне: извини, все подорожало, мы последние месяцы в минус работали.

И тут все к одному: пожар, цены поставщики готовой продукции подняли, еще и налоговый период закончился. А дальше больше: рухнули продажи через интернет-магазин, количество заявок упало в 4 раза. Рынок насытился спортивными товарами, пандемия подходила к концу. Много клиентов перешли на маркетплейсы, где мы торговали по остаточному принципу, так как не хватало товара. Делая акцент на производстве, я упустил из виду, что клиенту интереснее маркетплейсы. Бороться с продвинутыми карточками конкурентов было непросто.

Пришлось начинать сначала. Вышли на маркетплейсы. Опять же интернет-магазин — это быстрая оборачиваемость средств, чего не скажешь о маркетплейсах. Однако теперь маркетплейсы — основной канал продаж. Интернет-магазин приносит только 10% выручки.

Через полгода после пожара мы еще сильнее закредитовались и открыли производство вновь с нуля. Проблем было много. Не в последнюю очередь благодаря команде, которая согласилась вернуться, сейчас выходим на хорошие объемы.

Для сравнения — в марте перед пожаром мы произвели 8-9 тонн продукции, в сентябре 2023 — 32 тонны, а в октябре уже 37 тонн. Выручка ежемесячная — 17,5 млн рублей, продолжает расти.

При этом сказать, что сейчас все идет как по маслу, не могу. Стало гораздо сложнее, кредиты очень давят. Большие долги лишают возможности реинвестировать прибыль, а это тормозит развитие. Если бы не пожар, то обороты у нас сейчас были бы в разы выше, но несмотря на все трудности, рекорд по выручке мы побили, обороты из месяца в месяц растут.

Для постоянного роста очень скрупулезно поддерживаем рентабельность, не ниже 20% с каждого заказа. Анализируем каждый товар, разработали специальные механизмы ценообразования. Наша задача избавляться от низкомаржинальных товаров, чтобы ни в коем случае не потерять прибыль. Для нас в условиях кредитной нагрузки даже 1%-2% снижения играют огромную роль.

— А государство неужели никак вам не помогло в такой ситуации?

— Когда случился пожар, я писал во все инстанции: просил посодействовать в получении кредита, а также отсрочку по налогам. Везде отказ.

Постучались в Фонд содействия кредитованию малого и среднего бизнеса, там обещали кредит под 3%. 10 млн рублей, по 5 млн на каждое юрлицо. И так все было хорошо поначалу, такое дело резонансное, говорят, деньги будут — не переживайте. Прям в понедельник и перечислим. А в понедельник мне сказали: «Вы что, Александр, так у нас не делается. Вы должны подать заявку, подготовить документы». Всего лишь 28 документов: бухгалтерская отчетность, анкеты, бизнес-план и многое другое.

Но список не окончательный, постоянно требовались какие-то новые бумаги или уточнения. Например: пришлите документ, подтверждающий право ведения бизнеса по адресу его ведения. Я думал, что это договор аренды, но нет. Так как у меня ИП, то нужно подтверждение, что можно вести бизнес по юридическому адресу ИП, то есть в моей квартире. Пришлось писать заявление, что я разрешаю самому себе вести предпринимательскую деятельность в своей квартире.

Когда у фонда возникал какой-то вопрос, мне нужно было отвечать не просто на почту, а через заявление, пояснительную записку, реестр с печатью и подписью. При том, что у меня все горит. Весь процесс подготовки документов занял три месяца. Наконец, когда документы были приняты:

— Александр, мы можем вам дать кредит только под залог.— Но у меня же все сгорело. Только доля в квартире есть.— Нет, долю мы не возьмем. Кредит вы получить не сможете!

Я взял кредит в банке, купил оборудование и под него уже оформил кредит в фонде. Дали только 2,4 млн, хотя оборудование оценили в 4 млн рублей. И не под 3%, а под 5%.

Потом обращался к ним еще раз, когда появилась программа кредитования производственных предприятий, но надо было двух поручителей предоставить, которые в случае чего за тебя будут этот кредит выплачивать. Ладно у меня есть бизнес-партнер и супруга, а тем, кто в одиночку бизнес ведет, как быть? Кто согласится стать поручителем на такую сумму?

— Где у вас сейчас основные продажи?

— Основные — через маркетплейсы. Ozon — главный канал, потом Wildberries, Яндекс Маркет, Авито и интернет-магазин. В Москве остался склад и шоу-рум, но там очень мало продаж. Розница в классическом виде для простых товаров больше не нужна, все доверяют продажам через интернет. Если раньше розничный магазин приносил 1 млн рублей выручки, то сейчас 100 тыс. едва ли наберется. У нас не очень широкий ассортимент, поэтому мы не очень подходим под розницу, это немного другой бизнес.

— Как вы рекламируетесь?

Каждый канал продаж — это отдельный канал рекламы со своим бюджетом. Сейчас тренд на маркетинг, одной лишь рекламы недостаточно, надо правильно позиционировать себя на рынке, уделять много внимания контенту, который играет важную роль. Клиент стал требовательным, он внимательно смотрит карточку товара, там должно быть и фото, и видео, и хорошее описание.

Если раньше можно было лишь гнать трафик, и даже с плохим продуктом были бы продажи, то сейчас ситуация изменилась. Если продукт плохой, то трафик только ускорит его смерть. Поэтому мы очень осторожны с расширением ассортимента и выбором нового продукта. Производим небольшими партиями, ждем отзывы от покупателей, чтобы не загубить карточку.

— Как в работе вам помогает сервис МойСклад и зачем вам 12 приложений?

МойСклад появился у меня практически сразу вместе с бизнесом. Я оформил бесплатную подписку и понял, что учет надо вести именно в системе, а не в Excel или на бумаге — так быстрее, удобнее и точнее.

МойСклад — оптимальный вариант. Во-первых, онлайн. Во-вторых, есть бесплатная версия, если работаешь один. По мере роста моего бизнеса росло и использование функционала сервиса.

Сейчас использую МойСклад на полную катушку: учет, производство, маркетплейсы. Считаю себестоимость, списываю сырье, анализирую продажи. Я поклонник автоматизации, поэтому использую 12 приложений сервиса.

Без МоегоСклада было бы невозможно торговать на всех маркетплейсах сразу. Мы работаем в единой системе, чтобы видеть остатки, знать цифры в разрезе товара и в разрезе каждого маркетплейса.

Самое важное и удобное приложение — выгрузка в Google таблицы, оно позволяет делать удобные дашборды. Это помогает сотрудникам при операционной деятельности и аналитике. Я делаю через это приложение панель управления для каждого сотрудника, где подсвечиваются контрольные точки.

Например, можно в реальном времени вывести карту доставок, где красным загорится адрес, по которому истекает срок доставки, или заказ долго не отгружается. Без этого приложения приходилось бы идти в МойСклад настраивать фильтры, сортировать и проверять, а дашборд в реальном времени все показывает. Также через это приложение можно создать индивидуальные настройки, чтобы руководитель видел одно, а сотрудники в зависимости от зон ответственности — другое.

Еще в топе приложение Сервис WhatsApp рассылок Teletype App — для прямой связи с клиентами. «Проверка полей» — для валидации полей заказа покупателя, отгрузки и других документов. Также используем приложение «Переводы между счетами», оно позволяет в несколько кликов создавать платежи по статье «перемещение» из кассы на счет, со счета в кассу или со счета на счет.

Сейчас я использую сторонний сервис CRM, но от него планирую отказываться в ближайшее время, так как функционал CRM расширился в МоемСкладе и теперь вполне соответствует нашим запросам. Использую также автоматические сценарии, они помогают автоматизировать процессы, например, оплаты контрагентам.

— Что посоветуете начинающим предпринимателям или тем, у кого сейчас непростой период?

— Прежде всего не надо распыляться, если есть сильная сторона, то ее и надо развивать. Не думать, что раз кто-то зарабатывает вот на этом, то и мне туда. Прокачивать свои компетенции гораздо важнее, а переключаться на новые, непохожие на нынешнее, направления — это начинать все с нуля.

И еще распространенная ошибка начинающего предпринимателя — нельзя отпускать контроль. Не думайте, что кто-то сделает лучше вас, для этого надо нанимать людей за большие деньги, которых у малого бизнеса нет. Однажды я думал закрыть целое направление, потому что оно стало нерентабельным, а оказалось, все наоборот, там есть деньги, просто занимались этим очень плохо, я зря понадеялся на людей.

Или вот такой пример был. Менеджер ко мне приходит довольный: продажи растут, все хорошо. А когда я настроил аналитику, то увидел, что растут-то они с минусом. Оказалось, что менеджер продавал две гантели по цене одной, просто от невнимательности.

— Какие советы вы дали бы самому себе, исходя уже из вашего опыта?

— Не стал бы открывать производство в кредит. Кредит брать только на оборотные средства. Любое развитие, любые инвестиции только с прибыли. Если берешь кредит под оборот, у тебя ликвидность остается, и если вдруг не пошло, то можно все продать по себестоимости и выйти без долгов.

Вложившись в производство, мы обнаружили, что предусмотреть все затраты невозможно. Их всегда больше, чем ты планируешь, а люди работают чуть хуже, чем ты планируешь, проблем чуть больше, чем ты планируешь — и ты оказываешься в ситуации, что даже когда ты взял денег с запасом, их все равно не хватает. В бизнесе важно, чтобы не было кассовых разрывов, тогда можно вкладываться в оборудование.

Сейчас нашу ситуацию я называю «эффект выжившего». Думаю, было бы правильнее просто закупать товар, а производство уже открывать с прибыли. У меня не было бы бессонных ночей, а производство развивалось бы быстрее. Из-за кредитов приходилось немного душить продажи, торговать не тем, что выгоднее, а тем, что производим, сами себе петлю затянули.

Но путь ошибок трудных нас не сломил, наш бизнес развивается, мы растем и планируем продолжать это делать и в будущем году.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.