От ИТ-разработок к складам и поставкам: как ИТ-компании ищут себя в реальном секторе экономики

Мы все чаще наблюдаем, как игроки из простых потребительских бизнесов пытаются примерять на себя костюм ИТ-компании. Самый известный российский пример - "ИТ-пиццерия ДоДо". Можно сколько угодно иронизировать, но когда я вижу книгу про Фёдора Овчинникова в руках ЛПРов одной из самых эффективных российских ВИНК (вертикально интегрированных нефтяных компаний), то понимаю - идея, изначально чисто маркетинговая, эволюционировала, превратившись в работающую бизнес-модель.

Раз существует миграция реального бизнеса в ИТ, то должен быть и обратный процесс - ИТ-компании, самостоятельно приземляющие свои разработки в конкретных рыночных нишах.

Действительно, подобные кейсы уже встречаются на нашем рынке. И не удивительно, что они появляются там, где почти всегда есть деньги, например, на стыке ритейла и нефтянки, в секторе АЗС.

В настоящий момент в торговле есть очевидная тенденция на исключение посредников, которые не создают дополнительных ценностей. Для технологических компаний это шанс предложить рынку новые бизнес-модели, которые крупному ритейлу по разным причинам не удобно реализовывать своими силами. В современном мире, где информация становится универсальным товаром, компании, способные создавать востребованные информационные потоки, оказываются не только полноправными конкурентами традиционных игроков рынка, но и отраслевыми центрами изменений.

Компания Accenture в 2019 году провела глобальное исследование рынка Fuel Retail путем опроса топ-менеджеров крупных сетей.

По результатам исследования Accenture вывел свой собственный индекс преобразований для отрасли, который показывает, что сферу розничной продажи топлива ожидают серьезные изменения. Умная АЗС, основанная на интернете вещей, использующая искусственный интеллект – ближайшее технологическое будущее отрасли.

В цифрах это выражается следующим образом:

81% розничных продавцов топлива планируют увеличить свои инвестиции в цифровые решения в течение следующих трех-пяти лет.

45% опрошенных планируют значительно увеличить эти инвестиции (на 20% и более).

49% продавцов топлива заявили, что основной причиной их вступления в стратегические партнерства является доступ к инновациям и новым технологиям.

Очевидно, что в мировом масштабе заправочная отрасль готова потратить серьёзные средства на цифровизацию и ищет подходящих технологических партнеров. От партнеров ожидают бизнес-технологии, способные коренным образом изменить управление запасами, складированием и логистикой.

Мировой взлет Amazon случился после того, как он заявил о себе как об ИТ-компании. Сбербанк, открывая в своих отделениях кофейни и филиалы Макдональдса, тоже позиционирует себя в ближайшем будущем, как ИТ-холдинг. Двигаясь в противоток этому тренду, компания «Рэйнблэйд», которая последние несколько лет развивалась, как ИТ-разработчик, предложила сетям АЗС услугу процессинга их нетопливных бизнесов. Важная деталь - продукт компании не предполагает «еще одного поставщика товаров», а нацелен на создание образцовой технологической инфраструктуры снабжения всех АЗС заказчика. Это принципиально новая бизнес-модель, в которой происходит сращивание реального B2B сектора экономики с рынком информационных услуг. Сегодня в каждой торговой сети сотни закупщиков ежедневно работают на понижение входных цен от тысяч поставщиков, что в итоге приводит к ухудшению качества торгового предложения и потере покупателей, порой необратимой.

Требования законодательства, в т.ч. ФЗ-223, вынуждают закупщиков окологосударственных заправочных сетей проводить сотни тендеров по каждому из закупаемых товаров. Если учесть, что цикл от подготовки каждого тендера до его закрытия может растянуться на 4-6 месяцев, неудивительно, что ассортимент на полках магазинов в этих сетях вызывает слезы у большинства покупателей. Альтернативой необходимости проведения сотен тендеров по каждому закупаемому товару, стал выбор одного или нескольких операторов, процессирующих эти закупки, т.е. оказывающих комплексные услуги по управлению поставками товаров и услуг в рамках договорных условий, определенных в соответствии с федеральным законодательством.

Снабжение заправочных сетей таит в себе множество «подводных камней». Ассортимент кафе и магазина при АЗС - около 1500 товарных единиц, при этом, согласно сложившимся стандартам, станции могут сделать заказ от 300 руб., что при российских расстояниях разорительно для поставщика, не обладающего инструментами консолидации товарных потоков. Эффективное управление заказами, поставками и техническим сервисом в сетях АЗС, имеющих обширную географию присутствия от Санкт-Петербурга до Дальнего Востока – архисложная задача, эффективным решением которой становятся комплексные информационно-телеметрические услуги, объединенные понятием процессинг нетопливных бизнесов заправочных сетей.

Ни одна компания не сможет обеспечить поставку товаров на федеральном уровне иначе, как включив затраты на обеспечение разнородных цепочек товародвижения в стоимость поставляемого товара. Затраты на федеральную логистику у такой компании будут значительно выше, чем у ее локальных конкурентов, следовательно, будут выше и цены на товар, поставляемый на АЗС. А если единый поставщик будет пытаться выигрывать каждый тендер по наименьшей цене, он разорится с космической скоростью. Поэтому для обеспечения комплексных поставок крупным заправочным сетям нужен не единый поставщик, а единый инструмент управления всеми без исключения поставщиками.

Суть работы, проводимой компанией «Рэйнблэйд», заключается в том, что на основе EDI и своего оригинального программного обеспечения, которое разворачивается поверх учетных систем заправочных сетей, она настраивает обмен информацией между АЗС и всеми без исключения поставщиками товаров и услуг. Физически существующий единый центр Мониторинга получает он-лайн информацию обо всех товарах, которые поступают и продаются на АЗС, о заявках на сервисное обслуживание и качестве закрытия этих заявок.

Ежедневно автоматически формируются массивы отчетов о потребности в каждом товаре на каждой из АЗС обслуживаемой сети. Эти документы являются рекомендациями, на основании которых сотрудники заправочных станций размещают ежедневные заказы у поставщиков товаров, либо у сервисных организаций, обслуживающих эти АЗС.

Процессинговый центр автоматически ведет «историю» каждого поставщика, фиксируя любые отклонения от выполнения контрактных обязательств. Менеджер заправочной сети, ответственный за работу с поставщиками, имеет возможность выбрать наиболее эффективного партнера, также как пользователь Uber имеет возможность выбирать водителя с наилучшими отзывами предыдущих клиентов. Система закупок сетью товаров и услуг становится прозрачной, беспристрастно фиксирующей любые нарушения регламентов поставок и не допускающей никаких поблажек недобросовестным контрагентам.

Революционность работы «Рэйнблэйд» заключается в том, что компания берет на себя бремя, которое ранее никогда не брали ИТ-компании. Она своими силами и за свой счет создает образцовую технологическую инфраструктуру снабжения всех АЗС. Для этого требуется организовать цепочку промежуточных складов, закупки сотен наименований продукции у производителей и национальных дистрибуторов, а также стать участников ВЭД.

Это большой проект, тяжелый даже для таких гигантов отрасли, как Майкрософт или SAP. Последние не рискуют ввязываться в натурное моделирование логистических бизнесов, предпочитая создавать виртуальные эмуляторы. Но на российском рынке это не работает, здесь нужны реально действующие модели.

Отработав алгоритмы взаимодействия в рамках пилотного проекта, заправочная сеть сможет транслировать выстроенные стандарты работы на других своих поставщиков. Тем самым решается задача устойчивого функционирования всех цепочек поставок от любых аккредитованных поставщиков на любую АЗС сети.

В компании Accenture считают, что в процессе стратегического планирования есть четыре основных этапа: преобразование инфраструктуры, рост инфраструктуры, масштабирование новой инфраструктуры, умные маневры. Именно в таком порядке выстраивается работа «Рэйнблэйд» при создании новой технологической инфраструктуры, ИТ-платформы для ведения бизнеса.

Крупный ритейл справедливо считает, что на старте совместного проекта с любой технологической компанией, его временные затраты на проект должны быть сведены к минимуму. Собственно поэтому, предлагаемая бизнес-модель не реализуется в рамках компании заказчика, а привлекается снаружи. Если бы подобные изменения происходили по щелчку пальцев без внешнего и внутреннего сопротивления, мы бы жили в прекрасном мире розовых единорогов. Изменения, которые затрагивают устои отрасли, встречают ожесточенное сопротивление, это один из законов бизнеса.

Пилотируемые процессинговая компания и технологическая инфраструктура для нетопливных бизнесов сетей АЗС работают на создание будущего отраслевого стандарта. За последние несколько лет целый ряд сторонних для заправочной отрасли игроков предложили рынку ИТ-решения, которые реализуют множество различных функций от оплаты топлива через мобильное приложение до заказа кофе по дороге на заправку. Но B2C фичи не будут эффективны без наведения порядка в B2B взаимодействии сети и сотен разнородных поставщиков. Именно этим и пытается заниматься "Рэйнблейд", эволюционируя от ИТ-компании к процессинговому логистическому партнеру для крупных заправочных сетей.

Получится или нет - посмотрим. Мой прогноз - получится.